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1. Establece objetivos concretos y medibles en base a un análisis de tus indicadores
Antes de intentar mejorar tus ventas o la eficiencia de tus vendedores, es importante partir de un diagnóstico que te muestre la situación actual, y establecer una meta a la que todos apuntarán en equipo e individualmente.
Algunos ejemplos de indicadores que podrías considerar para vendedores de campo, son:
- Facturación
- Número de visitas en un período de tiempo determinado
- Ticket promedio de compra
- Tiempo promedio de visita
Una vez tengas estos indicadores, podrás plantearte metas. A más puntuales estas metas, más fácil será ejecutarlas.
2. Conoce la ubicación de tus vendedores
Aquí comienza a entrar en juego el uso de la tecnología. Para tener mayor control acerca de las actividades que se están realizando y visualizar las oportunidades de mejora, conocer la ubicación de tu personal al momento en el que visita al cliente, es fundamental.
Te recomendamos registrar los momentos clave de la visita a través de un teléfono móvil, con un software especializado en ello.
3. Encuentra tu fórmula mágica
Pronostica y plantea mejoras a partir de tu fórmula mágica: la relación entre el número de visitas y ventas realizadas.
4. Obtén feedback constantemente del campo
Cualquier cambio en el campo puede influir en tus ventas. Por ejemplo, si abrió un nuevo Oxxo en la avenida o si hay un edificio nuevo. Tus vendedores deben estar al tanto de cualquier situación de relevancia y ser capaces de brindar la información.
Así, puedes analizar y tomar decisiones en base a ella.
5. Utiliza el comercio electrónico para facilitarle la vida a tus vendedores
Puede parecer un cambio drástico, pero es una necesidad en la actualidad, y es más fácil de lo que crees.
El comercio electrónico hoy en día es una de las principales herramientas de abastecimiento para los negocios B2B, y no contar con ello te deja atrás que tu competencia.
Inicia lento: sube tu catálogo a tu tienda virtual. Tus vendedores de campo harán sus visitas regulares, pero en vez de presentar su catálogo como siempre lo hacen, presentarán la tienda y le enseñarán a tus clientes a usarla.
Selecciona un grupo de clientes que comenzará a hacer sus pedidos solo a través de la tienda y evalúa qué tal les va. A partir de esto podrás tomar decisiones importantes para el paulatino traslado de toda tu cartera al autoservicio digital.
No es necesario dar el salto de un solo golpe. Este proceso puede ser lento, pero es el que más aumentará la eficiencia de tu equipo de ventas.
Ya no necesitarán invertir tiempo de su día en hacer visitas a clientes regulares. En cambio, podrán tomar más tiempo en aumentar su cartera de clientes, y apoyarán a su cartera con la resolución de dudas y manteniendo la mejor relación con ellos.
Además, tus clientes tendrán a disposición tu catálogo y podrán hacer pedidos todo el día, todos los días. Es un win-win.
En Riqra somos especialistas en comercio electrónico B2B. Por haber llegado hasta este punto, te obsequiamos una asesoría gratuita y sin compromiso, en la que podrás resolver todas tus dudas sobre comercio electrónico e incluso solicitar una demo de una tienda virtual para tu negocio.
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