Una venta B2B, o business to business, es aquella que se realiza de una empresa a otra. A diferencia de una venta B2C, o al consumidor final, la B2B consta de un proceso más largo y complejo, teniendo además, ingresos mayores e involucrando a más de una persona en la toma de decisión.

¿Qué es una venta B2B?

Como lo dice su nombre, las ventas B2B son aquellas realizadas en un modelo de negocio business to business, o de empresa a empresa.
Para comprenderla mejor, podemos diferenciarla de las ventas B2C, las cuales son hechas hacia el consumidor final.

Pongamos un ejemplo: una fábrica de jabones vende a un minimarket (B2B). El minimarket vende directamente al consumidor final (B2C).

¿Cuáles son las diferencias entre una venta B2B y una B2C?

Algunas de las principales diferencias son:

• Los montos transaccionados en una venta B2B son mucho mayores, ya que generalmente se compra en cantidades mayoristas.
• Los decisores de compra varían. En B2C, el decisor de compra suele ser una persona o incluso dos, ya que son artículos para su uso personal. En B2B, puede estar envuelto todo un equipo, por lo que la venta puede tomar más tiempo.
• El papel del vendedor: En una compra B2C, hay mucha menos asistencia por parte de un vendedor. Sin embargo, en una compra B2B, es probable que el vendedor esté en constante comunicación con el cliente para resolver cualquier duda e impulsar la transacción con precios especiales, descuentos, entre otros.
• Los compradores B2B generalmente son más exigentes al momento de realizar la compra, ya que como mencionamos antes, los montos transaccionados son mayores. Esto requiere mayor investigación para tomar una decisión, por lo que es importante contar con una buena estrategia de contenidos que te ayude a diferenciarte de tu competencia.

Las etapas de una venta B2B

Una vez que conoces el concepto y la diferencia entre las ventas B2C y B2B, es momento de que conozcas las etapas de una venta B2B.

1. Define a tu cliente ideal o buyer persona

Como en cualquier negocio, un paso imprescindible es definir tu cliente ideal. Esto implica un estudio del mercado así como del producto o servicio que ofrece tu empresa.

Una vez tengas esta investigación, podrás definir estrategias para acercarte a tus potenciales clientes como su mejor opción.

2. Brinda información a tus clientes a través de la creación de contenidos

Como comentamos anteriormente, un cliente B2B es un cliente informado. Con una buena estrategia de marketing de contenidos, podrás atraer a los clientes desde lo más alto del funnel hasta lo más bajo.

3. Prospección y calificación

La eficiencia en cada contacto con tus leads es de gran importancia para poder dedicarle más tiempo a los contactos de calidad. Es así que la calificación es un paso fundamental. ¿De qué sirve tener reuniones o invertir tiempo y dinero en contactos que finalmente no encajan con tu propuesta?
Asimismo, no todos los contactos llegarán a tu bandeja por sí mismos. La labor de la prospección en el B2B es vital, ya que tú mismo puedes iniciar conversaciones con las empresas que encajan perfectamente con la solución que ofreces.

4. Propuesta comercial

Una vez que entiendes la necesidad del prospecto y cómo puedes ayudarlo, es hora de definir la propuesta comercial.

Escoge una que se adapte a sus necesidades y capacidades, y alístate para la negociación. Cada vez este prospecto está más cerca de convertirse en un cliente.

5. Seguimiento

¿Conoces la importancia de dar seguimiento a tus prospectos? En nuestra experiencia con empresas B2B, hemos sido testigos de primera fila de contactos que están a un paso de convertir, pero que necesitan un pequeño empujón.

En esta etapa, debes estar atento a cada contacto que mantengas con el prospecto. Se insistente pero sin incomodarlo, mantén a tu solución en su mente hasta que sea el momento indicado para convertir.

6. Posventa

Cuando consigues la compra, la labor aún no ha terminado. Mantener una gran relación con el cliente a través de Customer Success es vital para mantenerlo en tus filas y fidelizarlo.

A lo mejor puede incluso recomendarte por la calidad de tu servicio.

Cómo incrementar tus ventas B2B

Existen herramientas que puedes utilizar para incrementar tus ventas B2B, ya que te permitirán tener mayor control sobre tus clientes y sobre todo tu proceso de venta.

Algunas de estas herramientas son:

Abre un ecommerce B2B o portal de clientes

Con un ecommerce B2B o portal de clientes, permitirás que tus clientes tengan visibilidad completa de tu catálogo, así como la capacidad de realizar compras desde cualquier dispositivo, todo el día y todos los días.

A diferencia de un portal de clientes, en un ecommerce B2B podrás tener tus productos publicados para la visibilidad de cualquier persona que pueda ingresar, teniendo así la opción de atraer nuevos clientes.

Sin embargo, si tienes una lista de clientes recurrentes con beneficios exclusivos, un portal de clientes es para ti. Podrán ingresar a tu tienda en línea con un usuario y contraseña, por lo que tu tienda no será pública.

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Utiliza un CRM

CRM o Customer Relationship Management, es la gestión que se realiza de los clientes o potenciales clientes. Existen sistemas especializados en facilitar esta gestión a las empresas, manteniendo un registro de todos los puntos de contacto entre tú y tus clientes.

Esto funciona como un historial para mantener una mejor relación con ellos, así como para asegurarte de que les estás dando el seguimiento correspondiente.