Del B2B al D2C: Los retos del home-delivery para fabricantes de consumo masivo

“¿Por qué no pruebas llegar directamente al consumidor final?”

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Ecommerce D2C

Dada la coyuntura, como ya deben imaginarse, todos quieren llegar al consumidor final, y lo intentan hacer a través de diferentes canales digitales: agregadores (Rappi, Glovo, Cornershop), marketplaces (Juntoz, Lumingo), e e-commerce D2C propios. Este último es el canal con mayor control pero también el más complejo, porque cambia la forma en la que funcionan los fabricantes de consumo masivo.

(No incluyo canales telefónicos o de whatsapp porque a partir de 20 pedidos diarios se vuelven canales inmanejables).

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La principal diferencia entre un e-commerce B2C y uno D2C, es que el B2C nace como un negocio para atender al consumidor final, sea porque agregó un canal digital a su operación física o porque nació como un canal digital. El e-commerce D2C implica saltarse toda la cadena que como fabricante has construido desde tu concepción.

El impacto de dar este salto en nuestra coyuntura, es mucho menor. Sin embargo, existen algunos cambios que tienen una gran complejidad. En nuestra experiencia desplegando tiendas de e-commerce D2C con la tecnología de Riqra para fabricantes en Latinoamérica, detallamos algunos de estos retos.

Portafolio

El consumidor hoy no tiene problemas en comprar presentaciones por volumen. Armar “packs” con diferentes productos si la presentación mínima es de un ticket muy bajo o armar master packs con sabores variados. El objetivo es lograr un drop-size similar al que manejan en el canal tradicional. Los precios deben ser atractivos para lograr que el cliente se enganche incluso después de la emergencia.

Pagos

Los podemos agrupar en:

  • Contra-entrega efectivo o PoS: permite ganar la confianza del cliente y llegar a clientes no bancarizados con el riesgo de sacar pedidos del almacén sin pago asegurado, sumado a el riesgo de robo en el caso de pagos en efectivo
  • Digital con validación manual: aquí están las transferencias bancarias o pagos con billeteras electrónicas, que luego de generado el pedido, tendrán que comunicar el pago. Internamente, con un proceso manual se deberá validar la transacción
  • Pasarelas o botones de pago: permite que el pago se valide al finalizar la compra, pero reduces tu universo de clientes solo a los tarjeta-habientes. El más seguro pero también el más caro. Ejm: Kushki, Mercado Pago, Culqi, PagoEfectivo
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Puedes utilizar las 3, o empezar con efectivo contra-entrega y terminar únicamente con una pasarela o botón de pago.

Aquí sumo un par de preguntas: ¿estás preparado para facturar diariamente a decenas o centenas de personas naturales? ¿cuánto demora tu sistema en darle de alta a un cliente directo?

Logística

Sin lugar a dudas el frente más complejo, porque va desde la preparación del almacén para hacer el picking & packing, hasta la indumentaria y capacitación de la persona que hace la entrega. Sin embargo, en la mayoría de los casos, el gran problema está en el tiempo de entrega.

La estrategia más frecuente, dado el drop-size similar, es utilizar las rutas de entrega del canal tradicional donde una zona tiene días específicos de entrega. Salvo que manejes una cobertura geográfica pequeña, no hay logística que aguante llegar todos los días a todas las zonas.

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¿Llegas directo a todas las ciudades? ¿Tus distribuidores están preparados para sumarse al home-delivery? También es esencial contar con opciones de optimización de rutas (Beetrack, Shippify) y entregas de última milla (Chazki, Shippify).

Bonus: Comunicación

Las áreas de marketing de los fabricantes están acostumbrados a construir marca y a comunicar promociones que ejecutan sus canales. ¿están preparados para medir conversiones y diseñar campañas digitales con un objetivo de ventas?

Riqra

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En Riqra tenemos la tecnología para que fabricantes puedan desplegar su ecommerce D2C en días minimizando los riesgos que eso implica, adecuando la estrategia de home-delivery a la operación actual impactando al mínimo los costos operativos asociados.

Las condiciones están dadas para probar el que podría convertirse en el canal más importante en el futuro próximo.