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Para diseñar estrategias B2B de alto impacto a nivel de ecommerce, es necesario conocer a los clientes B2B, sus características y actitudes de compra.
En el Perú, los modelos de negocio B2B son uno de los sectores que más ha reconocido la importancia del ecommerce como una herramienta para actualizar y optimizar sus ventas.
Esto se debe, principalmente, a que el comercio electrónico ha ganado cada vez más espacios en el día a día de los consumidores peruanos, quienes ahora realizan una parte considerable de sus compras por Internet.
No hablamos únicamente de compradores habituales, sino también de profesionales que buscan soluciones para sus negocios en Internet. Por eso hoy revisaremos cuáles son las claves para establecer estrategias B2B de ecommerce.
Ecommerce B2B: un modelo de negocio diferente
Lo que distingue a los negocios B2B de otros modelos más típicos es que el intercambio comercial de bienes o servicios se realizan entre dos o más empresas.
Cuando hablamos de ecommerce B2B, nos referimos precisamente a este modelo de compra y venta entre empresas, solo que, esta vez, se lleva a cabo a través de una plataforma digital.
En ese sentido, lo primero que debemos notar es que, en el comercio electrónico B2B, tanto el comprador como el vendedor son personas o empresas profesionales.
Esto quiere decir que los productos o servicios que se intercambian en un ecommerce B2B no apuntan a satisfacer necesidades espontáneas, sino que, más bien, están pensadas para dar soluciones en el ámbito empresarial.
Esto marca una serie de características propias en el mercado del ecommerce B2B. Por ejemplo, el proceso de compra es mucho más lento y, generalmente, estudiado, pues se trata de una decisión con repercusiones a nivel profesional.
De todos modos, hay aspectos básicos que el ecommerce B2B comparte con otros modelos. Por ejemplo, la necesidad de ofrecer información de calidad y una atención oportuna de los clientes B2B.
¿Cuál es el perfil comercial de los clientes B2B?
Hace unos momentos, explicamos que los clientes B2B son empresas que acuden a otras empresas en busca de mejoras para sus negocios.
Sin embargo, técnicamente hablando, una operación de compra o venta a través de un canal o plataforma ecommerce no la realiza una empresa, sino un ser humano, en este caso, un profesional que ejecuta acciones a nombre de dicha empresa.
De este modo, cuando nos referimos a clientes B2B, muy posiblemente se trata de un gerente comercial o un gerente de ventas que busca un producto o servicio como parte de las tareas asignadas a su cargo.
Esto quiere decir, por ejemplo, que el proceso de adquisición a través de una tienda virtual lo realiza durante sus horas de trabajo.
Asimismo, los clientes B2B evalúan con más detenimiento las diferentes opciones que tienen a su disposición, pues más adelante, es muy posible que tengan que dar cuentas de los gastos que realicen.
En resumen, los intereses y necesidades de los clientes B2B son, principalmente, de naturaleza profesional.
¿Cómo establecer estrategias B2B para ecommerce?
Como en todo negocio, para planificar estrategias B2B de comercio electrónico, más que conocer las características propias del ecommerce B2B, hay que tener en cuenta el comportamiento de los usuarios.
Por lo que hemos revisado hasta ahora, tenemos claro que los clientes B2B son profesionales que se han tomado su tiempo realizando búsquedas en Internet, a fin de dar con la solución que necesitan.
Esto quiere decir que las estrategias B2B para ecommerce deben centrarse, principalmente en generar presencia y visibilidad en las distintas plataformas digitales.
En un contexto en el que pequeñas, medianas y grandes empresas han migrado masivamente al mundo del comercio digital, puede resultar complicado mantener un negocio B2B competitivo.
Por eso aquí te traemos las mejores estrategias B2B que te ayudarán a alcanzar dicho objetivo.
1. Cuenta con tu propio catálogo online
El primer paso indispensable para echar a andar tus estrategias B2B para ecommerce es contar con tu propia tienda virtual y un catálogo online que sea a la vez creativo y fácil de utilizar.
Aquí, debes enfocarte en conseguir un equilibrio entre brindar descripciones precisas sobre las cualidades de cada producto o servicio e incorporar un diseño que motive a la venta e incite a los clientes B2B a pedir más información.
Actualmente, existen varias plataformas ecommerce B2B que te permiten desarrollar tu propio sitio web de comercio electrónico. En Riqra, puedes acceder a tu propia tienda virtual fácilmente y empezar a recibir pedidos las primeras 24 horas.
2. Identifica las conductas de compra de tus clientes
Una de las principales características de los clientes B2B es su alto nivel de recurrencia y el volumen de pedidos que realizan.
Cuando una empresa B2B se siente cómoda con el producto o servicio de un proveedor, lo más probable es que acuda a él nuevamente la próxima vez que necesite reponer su stock.
Esto da cuenta de una recurrencia que debes aprovechar como parte de tus estrategias B2B para comercio electrónico.
Si sabes en qué momento tu cliente va a quedarse sin los productos o soluciones, lo mejor es anticiparse y lanzar estrategias de marketing, a través de plataformas digitales, los meses o semanas previas.
De esa forma, utilizas lo que sabes sobre el comportamiento de tus clientes para ofrecerles soluciones oportunas, que luego se traducirán en mayores ingresos para tu negocio, pero también en una mayor fidelización de dichos consumidores.
3. Optimiza tu posicionamiento en buscadores
Hoy en día, casi todas las empresas B2B buscan a sus proveedores en Internet. Por ese motivo, es importante que sus sitios web de ecommerce aparezcan en los primeros resultados de los motores de búsqueda.
Esto es posible implementando estrategias de posicionamiento SEO, las cuales consisten en atraer público interesado en los productos o servicios que ofrecen los negocios B2B ya sea con anuncios o con contenido de calidad.
Para aparecer en los primeros resultados de los buscadores de Internet con contenido de calidad, se necesita de bastante tiempo. Por esta razón, los anuncios pagados suelen convertirse en una salida más rápida.
Independientemente de cual elijas, el posicionamiento SEO no puede faltar en tus estrategias B2B para ecommerce.
4. Establece precios y catálogos personalizados
En los modelos de negocio B2B los clientes no son todos iguales. Por ejemplo, en el número de pedidos, hay empresas que compran muchos más materiales que otras.
Tomando este aspecto como referencia, las empresas B2B suelen establecer precios diferenciados y promociones especiales para sus clientes según la cantidad de unidades que compran y la frecuencia con que las adquieren.
Al trasladar esta práctica al mundo del comercio electrónico, una de las mejores estrategia B2B es no mostrar un precio fijo. Así, los clientes B2B se ven llamados a entrar en el sitio web y contactar al proveedor para pedir un presupuesto.
Otra buena alternativa es manejar catálogos personalizados con opciones de compra al por mayor, así los clientes podrán obtener grandes paquetes de productos de acuerdo a sus necesidades de distribución.
5. Maximiza tu presencia digital
Como vimos antes, las decisiones de compra B2B se mueven principalmente en Internet. Por ese motivo, no solo basta con disponer de una buena plataforma de ecommerce B2B.
Aparte de eso, es recomendable trabajar con espacios digitales diferenciados, teniendo así una página informativa, otra de anuncios y un blog con contenido de interés para tus consumidores.
Estas acciones no solo aumentan tu visibilidad en Internet, sino que además transmiten confianza, pues con ellas demuestras que tu empresa está actualizada en lo que concierne a tecnología y comercio digital.
Estrategias B2B: ofrece una experiencia digital personalizada
Con el boom de Internet y las nuevas tecnologías, la experiencia de compra de los clientes B2B tiene que ser igual de rápida y sencilla que la de un modelo de negocio tradicional.
Con Riqra, los usuarios pueden configurar almacenes con inventarios personalizados, listas de precio, opciones de crédito y diseñar descuentos según el volumen de compra de los clientes B2B.
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