Glosario de eCommerce B2B: 60 términos esenciales explicados

Por qué este glosario

El ecosistema del eCommerce B2B tiene su propio vocabulario. Cuando alguien del equipo comercial menciona un “ICP”, cuando el equipo de tecnología habla de “integración vía API”, o cuando un cliente pregunta por su “línea de crédito en el portal”, todo el equipo necesita hablar el mismo idioma.

Esta guía cubre los 60 términos más usados en la operación, la tecnología y las ventas B2B digitales, con definiciones prácticas enfocadas en el contexto de distribuidoras y mayoristas en Latinoamérica.

A - C

Agente de IA: Asistente basado en inteligencia artificial que atiende a los clientes en WhatsApp o en el chat de la tienda. Puede recomendar productos, responder sobre stock y precios, armar cotizaciones y convertir la conversación en un pedido, usando la información real del negocio.

Almacén dinámico: Forma de mostrar el stock según la dirección de entrega: el cliente ingresa su dirección y ve la disponibilidad del almacén o la tienda que atiende su zona. Se diferencia del almacén estático, en el que cada cliente tiene asignado siempre el mismo almacén.

API (Application Programming Interface): Conjunto de protocolos que permite que dos sistemas se comuniquen entre sí. En eCommerce B2B, la integración vía API entre el portal y el ERP permite que precios, stock y pedidos se sincronicen automáticamente en tiempo real.

Autoservicio B2B: Capacidad del cliente de gestionar sus propios pedidos, consultar su crédito y revisar su historial sin intervención del equipo de ventas. A mayor autoservicio, mayor satisfacción del cliente moderno y menor carga operativa.

B2B (Business to Business): Modelo de negocio en el que una empresa vende a otras empresas, no al consumidor final. Fabricantes que venden a distribuidores, distribuidores que abastecen a tiendas, proveedores de servicios que sirven a corporaciones.

B2C (Business to Consumer): Modelo de negocio en el que una empresa vende directamente al consumidor final. Los precios son públicos, el proceso de compra es rápido y las decisiones son individuales.

B2B/B2C combinado: Plataforma que gestiona ambos tipos de clientes en el mismo sistema, con lógicas diferenciadas según el perfil del usuario. El visitante anónimo ve la vitrina pública; el cliente B2B aprobado ve sus condiciones personalizadas.

Back office: Sistema interno de gestión donde se administran pedidos, inventario, facturación y clientes. En eCommerce B2B, el back office debe estar integrado con el portal para que los datos fluyan automáticamente.

Carrito de compras: Módulo del portal donde el cliente acumula los productos que va a pedir antes de confirmar el pedido. En B2B, el carrito debe soportar lógica de precios por volumen y validación de crédito en tiempo real.

Catálogo personalizado: Lista de productos disponibles para un cliente específico, que puede diferir del catálogo general por acuerdo comercial, zona geográfica o tipo de negocio.

Check-out: Proceso final de confirmación del pedido. En B2B incluye validación de crédito, selección de fecha de entrega y método de pago.

Comercio conversacional: Venta que ocurre dentro de una conversación, normalmente por WhatsApp o chat. En LATAM es una de las formas más comunes de recibir pedidos B2B, y su reto es que esos pedidos lleguen al sistema sin digitarlos a mano.

Costo total de propiedad (TCO): Suma de todo lo que cuesta operar una plataforma durante un período, no solo su licencia: comisión sobre ventas, implementación, agencia, apps, integraciones, infraestructura y pasarela de pago. Ver Cuánto cuesta una plataforma de ecommerce en LATAM.

CRM (Customer Relationship Management): Sistema para gestionar la relación con los clientes: historial de interacciones, oportunidades abiertas, seguimientos pendientes. Esencial para que el equipo de ventas B2B no pierda contexto de ninguna cuenta.

Cross-selling: Estrategia de ofrecer productos complementarios a lo que el cliente ya está comprando. En B2B, puede automatizarse en el portal mostrando “productos frecuentemente pedidos juntos”.

Customer Success: Área o función dedicada a asegurar que los clientes obtengan el máximo valor del producto o servicio. En B2B, es responsable de la retención y expansión de cuentas existentes.

D - F

D2C (Direct to Consumer): Modelo en el que el fabricante vende directamente al consumidor final, saltando la cadena de distribuidores. Muchos fabricantes B2B en LATAM están explorando este modelo en paralelo a su canal tradicional.

Dashboard: Panel de control con métricas clave en tiempo real. En eCommerce B2B, el dashboard permite ver ventas, pedidos pendientes, clientes activos e inactivos y KPIs comerciales.

Descuento por volumen: Reducción del precio unitario cuando el cliente compra por encima de cierta cantidad. Es una de las funcionalidades más críticas en el eCommerce B2B.

Digital commerce: Todo el proceso comercial mediado por tecnología: descubrimiento, conversación, pedido, pago y entrega, en cualquier canal. Es más amplio que ecommerce, que suele referirse solo a la tienda en línea. Ver Qué es digital commerce.

Envío express: Entrega en pocas horas, normalmente desde el almacén o la tienda más cercana y con un operador de última milla. Suele limitarse a ciertos distritos o comunas.

Envío programado: Entrega en una fecha o rango horario que el cliente elige, según los días en que se atiende su zona. Es el más común en distribución B2B y en productos de compra recurrente.

ERP (Enterprise Resource Planning): Sistema de gestión empresarial que integra finanzas, inventario, compras, ventas y logística. La integración del portal B2B con el ERP es fundamental para que los datos sean fiables en tiempo real.

Estado de cuenta: Resumen de lo que un cliente B2B debe, lo que pagó y el crédito que le queda disponible. Cuando se ve en el portal, el cliente puede revisarlo y pagar sin llamar a cobranzas.

Factura electrónica: Documento tributario emitido en formato digital. En varios países de LATAM (Perú, México, Chile, Colombia) es obligatoria. El portal B2B debe estar integrado con el sistema de facturación electrónica del país.

Full commerce: Operar todas las formas de vender de una empresa (tienda en línea, portal B2B, WhatsApp, vendedores de campo, órdenes de compra) sobre una sola plataforma, con un solo catálogo, un solo inventario y condiciones comerciales por cliente. Ver Qué es full commerce.

Funnel de ventas: Representación de las etapas por las que pasa un prospecto hasta convertirse en cliente: prospecto → calificado → propuesta → negociación → cierre.

G - L

GMV (Gross Merchandise Value): Valor bruto de todo lo vendido a través de una plataforma en un período. Es la base sobre la que se calcula la comisión en los modelos de revenue share.

Historial de compras: Registro de todos los pedidos anteriores de un cliente. En el portal B2B, permite al cliente replicar pedidos anteriores en segundos, mejorando la experiencia y reduciendo errores.

ICP (Ideal Customer Profile): Perfil del cliente ideal de la empresa: industria, tamaño, modelo de distribución, volumen potencial. Definir el ICP permite al equipo de ventas enfocarse en cuentas con alta probabilidad de cierre.

Inventario en tiempo real: Disponibilidad de stock actualizada instantáneamente desde el ERP. Crítico en B2B para evitar pedidos de productos sin stock que generan problemas de entrega.

KPI (Key Performance Indicator): Indicador clave de rendimiento. En ventas B2B: tasa de retención, ticket promedio, tiempo de cierre, OTIF, tasa de autoservicio.

Línea de crédito: Monto máximo que un cliente B2B puede tener pendiente de pago con el proveedor. La gestión de líneas de crédito en tiempo real en el portal elimina los pedidos bloqueados posteriormente por crédito insuficiente.

Lista de precios: Conjunto de precios específicos para un cliente o grupo de clientes. En B2B, cada cliente puede tener su propia lista de precios negociada.

LTV (Lifetime Value): Valor total que un cliente genera durante toda su relación comercial con la empresa. En B2B, el LTV es significativamente mayor que en B2C dada la recurrencia y los volúmenes de compra.

M - P

Marketplace B2B: Plataforma que conecta múltiples vendedores con compradores empresariales. Alibaba es el referente global; en LATAM están surgiendo marketplaces sectoriales.

Monto mínimo de pedido (MOQ): Cantidad o valor mínimo que un cliente debe pedir para que el pedido sea procesado. Es una práctica común en distribución B2B para garantizar la rentabilidad del despacho.

NPS (Net Promoter Score): Métrica de lealtad del cliente basada en cuán probable es que recomiende la empresa a otros. Un NPS alto en B2B es el indicador más claro de calidad de servicio.

Omnicanalidad: Experiencia en la que el cliente puede moverse entre canales (web, tienda, WhatsApp, vendedor) sin fricción, por ejemplo comprar en línea y recoger en tienda. Describe la experiencia del cliente; la arquitectura que la sostiene es el unified commerce.

Onboarding: Proceso de incorporación de un nuevo cliente o usuario. En eCommerce B2B, incluye configurar las condiciones del cliente en el portal y guíarlo en sus primeros pedidos.

Orden de compra (OC): Documento que emite una empresa para formalizar lo que le compra a un proveedor. Suele llegar por correo, PDF o WhatsApp y, sin automatización, alguien tiene que digitarla en el sistema.

OTIF (On Time In Full): Indicador que mide el porcentaje de pedidos entregados completos y a tiempo. Es el KPI más importante de calidad de servicio en distribución B2B.

Pasarela de pago: Servicio que procesa pagos en línea con tarjeta, billetera o transferencia, a cambio de una comisión por transacción. En Perú, las más usadas son Niubiz, Izipay, Culqi y Mercado Pago; en Chile, Webpay, Getnet y Mercado Pago. Comparativas en nuestras guías de Perú y Chile.

Pedido recurrente: Pedido que un cliente repite periódicamente con productos similares. El portal B2B debe permitir replicar pedidos anteriores en un clic.

Política comercial: Conjunto de condiciones que se asigna a un cliente o grupo de clientes: lista de precios, catálogo, formas de entrega y formas de pago. Permite, por ejemplo, tener un catálogo público y una política VIP con mejores precios y envío sin costo en la misma tienda. Ver Un mismo chasis, distintos modelos.

Portal B2B: Plataforma digital privada donde los clientes empresariales gestionan de forma autónoma sus pedidos, crédito, historial y comunicación con el proveedor.

Precio personalizado: Precio específico de un producto para un cliente determinado, diferente al precio general. Es la característica más crítica de cualquier plataforma B2B.

Q - Z

Q-commerce (Quick Commerce): Modalidad de eCommerce enfocada en la entrega ultra rápida (menos de 1 hora). Relevante en B2B para productos de urgencia o reposición crítica.

Recargo por zona: Costo de envío que varía según el distrito o la comuna de destino, para que refleje la distancia y el costo real de la entrega.

Recojo en tienda (pick-up): Forma de entrega en la que el cliente compra en línea y retira su pedido en una tienda o almacén. Permite usar las tiendas físicas como puntos de distribución.

Reposición de stock: Proceso de pedir nuevas unidades de productos que el cliente ya tiene en su inventario. En B2B, la mayor parte del volumen viene de órdenes de reposición, no de nuevas compras.

Revenue share: Modelo de cobro en el que la plataforma se queda con un porcentaje de tus ventas. Es barato al inicio, pero su costo crece con tu facturación. Ver Revenue share vs. licencia fija.

SaaS (Software as a Service): Modelo de software que se usa en la nube y se paga como suscripción, sin instalación local. El proveedor se encarga del hosting, la seguridad y las actualizaciones. Algunas plataformas SaaS de ecommerce cobran además un porcentaje sobre las ventas; Riqra opera con un plan mensual y 0% de comisión.

SEO (Search Engine Optimization): Técnicas para mejorar el posicionamiento de un sitio web en buscadores. Para empresas B2B, el SEO en el blog y el portal semiabierto genera prospectos que ya están buscando soluciones.

SKU (Stock Keeping Unit): Código único de identificación de un producto específico (incluyendo variantes de tamaño, color, presentación). Es el código que debe coincidir entre el portal B2B y el ERP para que los pedidos se procesen correctamente.

Última milla: Tramo final de la entrega, desde el almacén o la tienda hasta el cliente. Es el más caro y el que más influye en la experiencia de compra.

Unified commerce: Arquitectura en la que todos los canales de venta operan sobre una única fuente de verdad de inventario, precios, clientes y pedidos, en lugar de varios sistemas sincronizándose.

Upselling: Estrategia de ofrecer una versión de mayor valor o mayor volumen del producto que el cliente está considerando. En B2B, típicamente es ofrecer una presentación mayor con mejor precio unitario.

WhatsApp Business API: Versión empresarial de WhatsApp que permite integrarlo con sistemas de gestión, automatizar respuestas y procesar pedidos recibidos por ese canal directamente en el ERP.

Webhook: Mecanismo de notificación entre sistemas: cuando ocurre un evento en un sistema (por ejemplo, un pedido confirmado en el portal), un webhook notifica automáticamente al otro sistema (por ejemplo, el ERP) para que lo procese.

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