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¿Se te dificulta adquirir nuevos clientes para tu negocio B2B?
En su momento, nosotros también estuvimos en esa situación.
- Invirtiendo grandes cantidades de tiempo y dinero para dar con las mejores estrategias y trucos
- Rompiéndonos la cabeza una y otra vez pensando en cómo innovar
- Meditando si era buena idea cambiar el modelo de comercio electrónico
- Observando como ningún nombre nuevo aparecía en nuestra cartera de clientes
Después de repetidos ensayos y errores, aprender de otros casos de éxito y validar lo que realmente funciona, alegremente podemos decirte que estamos en el lugar que queríamos:
Un lugar con más y nuevos clientes B2B confiando en nuestra suite de e-commerce.
Y con más negocios business to business a los que brindamos asesoría de ventas.
Por ello, hemos plasmado nuestras mejores estrategias (comprobadas tanto por nosotros como nuestros clientes que usan nuestra suite de e-commerce) para optimizar su estrategia de prospección de clientes.
La idea es que con este recurso práctico puedas ahorrarte gran parte del camino y unos cuantos tropiezos a la hora de conseguir clientela, poniendo de inmediato todo lo aprendido y evitando errores que resultan en pérdidas de dinero.
Toma lápiz y papel o abre tu app de notas favorita.
Estás apunto de aprender cuáles son las estrategias en las que confían los e-commerce B2B para adquirir más clientes y cerrar más ventas.
Estrategias comprobadas para captar clientes B2B
1.El vendedor es un pilar decisivo en el B2B
Con esta estrategia para captar clientes venimos a desmantelar uno de los mitos más grandes del e-commerce B2B.
Se trata de esa creencia equivocada de que: "como se tiene una plataforma online para vender, ya no se necesita la intervención de un vendedor. "
La verdad es que en el sector B2B el vendedor es un factor decisivo en la prospección de clientes y cierre de ventas.
Y más aún en Latinoamérica, donde los distribuidores/mayoristas/proveedores siguen prefiriendo charlar con un agente de ventas antes de cerrar el trato.
En este sentido, la intervención de tus vendedores durante el proceso de compra del cliente es la mejor estrategia para cerrar más ventas porque:
- Su atención cálida , humana y personalizada no puede ser simulada por ningún bot o plataforma.
- Entablará una conversación genuina con el cliente B2B donde podrá resolver sus dudas y derribar sus objeciones.
- Los clientes ponen más resistencia cuando se trata de órdenes en gran volumen y pagos enormes.
- Sin su contacto previo, no existe confianza que alivie los miedos del cliente
Hasta este punto ya habrá quedado claro que una plataforma, por sí sola, no captará clientes si antes no hubo un agente comercial que trate personalmente a los prospectos.
Las tiendas virtuales B2B siempre deben ser vistas como un complemento de la gestión de tus vendedores, nunca como un sustituto.
Y que, sobre todo, la presencia de tu vendedor en los procesos de venta de tu e-commerce B2B no es NEGOCIABLE ni REEMPLAZABLE.
Si realmente quieres llevar más prospectos a tu cartera de clientes y cerrar el trato con ellos, tu vendedor debe ser el invitado principal, no tu plataforma de comercio electrónico.
2.Inspira confianza, aumenta tus ganancias
En más de una ocasión habrás oído que en el mundo de los negocios "sin confianza no hay clientes".
Efectivamente, la confianza siempre ha sido un elemento clave a la hora de venderle a un consumidor final.
Pero ¿sabías que es aún más importante en un contexto donde los acuerdos comerciales se dan entre empresas?
El proceso de compra de un distribuidor o mayorista es más complejo que el de un cliente B2C. Este perfil de cliente reflexiona mucho su decisión, siendo esta también guiada por determinados criterios o expectativas.
Pero…
¿Cómo puedes inspirar confianza a clientes que no te conocen de nada? ¿Cómo puedo proyectar la energía de un B2B confiable para vender más?
Por fortuna, tienes variedad de acciones para generar confianza con tus clientes, entre las más conocidas ellas se encuentran:
- Eventos de Networking de tu sector: tanto propios como externos
- Posicionamiento web SEO: la visibilidad en Google es importante para lograr que el cliente confíe en ti
- Crear contenido de valor: comunica experiencia, conocimiento y credibilidad
- Influencers o figuras públicas de tu sector B2B
Esto genera también una reacción en cadena, un boca a boca que enviará una imagen confiable de ti frente a cientos de nuevos potenciales clientes.
Es posible que uno de tus clientes actuales que ya confía en ti:
- Califiquen tu servicio con 5 estrellas
- Te recomienden con otras personas
- Dejen comentarios positivos en tus redes sociales, foros y cualquier canal digital
3.Haz primero un piloto de tu e-commerce B2B
En el mundo de la televisión, los productores emiten un episodio piloto antes del estreno oficial de su programa. ¿La razón? Buscan pronosticar y evaluar qué tanto éxito puede tener la serie.
Básicamente, tú debes hacer lo mismo.
Antes de estrenar tu nuevo e-commerce B2B, a puertas abiertas tienes que realizar una prueba piloto.
Y es que, la mayoría de negocios B2B que se digitalizan con un nuevo e-commerce, terminan dándose cuenta que la plataforma que eligieron no fue la mejor opción.
Lo peor: Se enteran después de invertir grandes cantidades de dinero en su implementación.
Justo como un show de TV que no alcanzó el rating proyectado con pérdidas millonarias.
Por todas las razones anteriores, antes de comunicarle a todos que tienes un nuevo e-commerce, primero realiza una prueba interna entre tu cartera de clientes actual.
Al igual que el público de un show de TV, ellos te harán saber si tiene potencial de ser un éxito o por el contrario, quedar cancelado.
La gran ventaja que tienes a diferencia de un programa es que puedes recolectar el feedback en tiempo real de tus clientes.
Puedes mandarles un cuestionario al finalizar la prueba piloto y ahí descubrir su opinión sincera sobre tu nuevo e-commerce B2B.
Ya lo sabes, antes de aventurarte a comunicarle a todos que tienes una nueva tienda b2b, realiza un piloto a puertas cerradas con tu cartera de clientes actual.
Invítalos a que prueben la tienda y consigue su retroalimentación haciendo estas preguntas:
- ¿Sintieron que la plataforma es sencilla, intuitiva y fácil de usar?
- ¿Encontraron útiles las funciones de la plataforma B2B como líneas de crédito, autogestión de pedidos?
- ¿Encuentran fácilmente todo lo que buscan?
- ¿Qué fue lo más difícil de usar en la plataforma?
- ¿Prefieren autogenerar sus pedidos en este canal en vez de contactar a un vendedor una y otra vez?
4.Posicionamiento web B2B: Ser el #1 en Google si importa
Se considera que el SEO es uno de los canales más relevantes dentro de la estrategia de adquisición de clientes de un comercio B2B.
Y es que, cuando tienes visibilidad orgánica en todas las etapas del proceso de ventas, es más fácil captar clientes cualificados.
Además, debido a que un cliente B2B suele pasar más tiempo en la etapa de evaluación dentro del embudo de ventas, es necesario darle la seguridad de que su compra en tu negocio realmente va a satisfacer sus necesidades.
Con el SEO, puedes proyectar una imagen de autoridad, credibilidad y experiencia, pues el nombre de tu sitio web estará asociado a los primeros lugares. Los clientes confían más en aquellas marcas que aparecen en las primeras páginas a diferencia de otras que no.
A grandes rasgos, el posicionamiento SEO trata de una estrategia de marketing digital que te ayuda a escalar puestos en los resultados de Google, mostrándote como primera opción cuando un cliente potencial busque ciertas palabras clave o keywords vinculadas a tu sector.
Obviamente, diseñar una estrategia de SEO B2B no es un trabajo que puedas hacer tú solo completamente. Siempre es mejor que un experto SEO evalúe y diseñe estrategias para mejorar la visibilidad de tu web.
Sin embargo, aquí te dejamos una checklist rápida que te ayudará a saber cuáles son los puntos de tu e-commerce B2B que debes mejorar:
- Analiza a tu competencia online, fíjate que es lo que están haciendo bien y que tú podrías replicar.
- Crea un blog y comparte constante contenido original y estructurado que incluya palabras claves de tu sector.
- Optimiza tus fichas de producto incluyendo palabras clave y texto descriptivo.
- Optimiza los textos de la página principal y las páginas secundarias de tu e-commerce con keywords relevantes por las que tu cliente te encontrará.
5. Llega a más clientes con Google Ads
Las campañas de Google Ads son la manera más rápida de posicionarte en Internet y captar cientos de clientes potenciales.
Imagina lo siguiente: Te dedicas a abastecer panaderías con insumos de harina.
Con Google Ads, puedes promocionarte y aparecer primero en los resultados cuando el tomador de decisiones de un negocio panadero busque "venta al por mayor de insumos de harina", entre otras keywords.
Así pues, invertir en anuncios bien segmentados, colocará a tu negocio B2B frente a un público cualificado compuesto por cientos de distribuidores/proveedores/mayoristas cuando realicen búsquedas relacionadas a tu sector.
Ya quedó claro lo útil que es Ads para captar clientes, ahora, para diseñar un anuncio ganador con buenas tasas de conversión debes trabajar ciertos puntos como:
- El copy o mensaje que te diferenciará del resto de anuncios en la web
- Los parámetros de segmentación para llevar tu mensaje a usuarios en sintonía con tu el perfil de tu cliente ideal
Desde nuestra experiencia como empresa B2B te recomendamos que configures campañas de Google Ads después de que tu vendedor haya hecho trabajo de campo, visitando a tus clientes y agendando llamadas.
La idea tras ello es que tu agente comercial le muestre el producto y los catálogos y para hacerse una imagen mental más precisa del perfil de ese consumidor.
Funciona mejor que tu vendedor identifique quienes podrían ser clientes potenciales según lo que comercializas en tu negocio al por mayor o B2B, que tratar de llegar a ellos mediante segmentación de anuncios en Google Ads.
En el mundo Business to Business, el contacto directo previo y personalizado es el mejor cerrador de ventas.
6.Remarketing para recuperar potenciales clientes
Hay una dura realidad con lo que nos enfrentamos muchos de nosotros que operamos un negocio B2B:
El costo de adquisición de clientes es realmente alto.
Eso sin mencionar que el viaje de compra de los leads B2B es bastante lento.
Todo lo anterior nos sugiere que, para lograr que un solo nuevo cliente llegue al final del proceso de ventas, debemos GASTAR MÁS Y ESPERAR MÁS.
Pero puede no ser así si es que implementar acciones de remarketing en el camino para recuperar la atención de todos esos clientes que ya existen en tu embudo pero que:
- Dejaron el carrito abandonado
- Miraron tu producto pero no realizaron ninguna acción
Desde lanzamientos de anuncios en redes sociales, campañas de e-mail marketing hasta simplemente actualizar información de tu sitio web que muestre las necesidades de los clientes que regresan a ella, en el remarketing debes trabajar bastante en el valor que vas entregar para recuperarlos.
Y lo más importante: mandar contenido que sea relevante según la etapa del proceso de venta donde se haya quedado tu potencial cliente.
Sólo así podrás efectuar una campaña de remarketing exitosa que se traduzca en más leads recuperados y acuerdos comerciales concretados.
En muchas ocasiones, aumentar las ventas no se trata de salir a la búsqueda de nuevos clientes, sino prestarle atención a aquellos estancados en tu embudo de ventas.
Bonus: Vende en una plataforma B2B autogestionable como Riqra
Finalmente, la mejor estrategia para captar clientes y cerrar ventas es dándoles una buena experiencia de compra y minimizando al máximo las acciones repetitivas propias de una transacción B2B que gastan tiempo tanto para ti como para tu clientela.
En este sentido, es importante que digitalices tus operaciones y complementes la gestión de tus vendedores en una plataforma que sea:
- Autogestionable
- Escalable
- Intuitiva
En otras palabras, que tus clientes puedan tener toda la libertad e independencia de generar fácilmente sus pedidos 24/7 sin que tengan que contactar con tus vendedores a cada minuto con preguntas repetitivas del tipo:
- ¿Cómo va mi línea de crédito?
- ¿Ya revisaste mi pedido que te mandé por e-mail?
- ¿Me vuelves a pasar tu número de cuenta bancaria para pagarte?
- ¿Cuándo llega mi pedido al por mayor de granola para abastecer mi mini market?
En nuestra suite de e-commerce B2B Riqra puedes desplegar un portal de ventas digital autogestionable donde tus clientes generan sus pedidos por sí mismos y visualizan el 100% de tu catálogo.
Junto con funciones de líneas de crédito, descuentos por volumen y métodos de pago integrados, tu cliente se lleva la mejor experiencia de compra B2B para una fructífera relación comercial a largo plazo.
Ahora lo que seguro te preguntas:
¿Realmente funciona Riqra para incrementar las ventas de un negocio business to Business?
Porque creemos que las métricas y pruebas hablan más que mil palabras, te compartimos nuestro:
Caso de éxito e-commerce B2B con Riqra: Fabricante de insumos líder en Perú y LATAM
Antes de digitalizar sus ventas con nuestra suite B2B, la empresa de insumos vendía a sus clientes de manera directa mediante sus agentes comerciales.
¿Nuestro reto? Potenciar sus ventas mediante la digitalización de su negocio para cerrar más acuerdos comerciales de manera más innovadora y eficiente.
Aquí viene lo que quieres saber:
Después de solo 18 meses de implementar nuestra suite Riqra en sus estrategia de ventas, estos fueron sus resultados:
- Incrementaron en 17% sus ventas
- Aumentar en 45% sus órdenes en canales digitales
Además, debido a que sus clientes pudieron generar y gestionar sus propios pedidos en plataforma, ya no era necesaria la presencia constante de un vendedor.
Al "liberar" a los vendedores de las tareas repetitivas de gestión y coordinación, la empresa de insumos:
- Logró recolocar al 30% de sus vendedores
Dichos vendedores —que gastaban enormes cantidades de tiempo y energía en gestionar ventas con clientes que ya habían comprado anteriormente– invierten eficientemente gran parte de su día en la atención de nuevos mercados y captación de clientes, promoviendo así el rápido crecimiento de la empresa.
Es momento de crear tus propias métricas exitosas con tu negocio B2B:
Esperamos que este contenido te haya resultado valioso y útil para seguir captando clientes y cerrando ventas en tu negocio.
Te deseamos una racha infinita de buenas ventas y crecimiento acelerado para tu e-commerce B2B.
