Cada vez más empresas en Latinoamérica están digitalizando su canal de ventas B2B. Fabricantes, distribuidores y mayoristas de industrias como consumo masivo, construcción, artículos de oficina, deportivos, hardware, lubricantes y droguerías están adoptando portales de ecommerce B2B para atender mejor a sus clientes y operar con mayor eficiencia.

En países como Perú, Chile, Ecuador, Colombia, México, Guatemala, El Salvador y Panamá, esta tendencia ya está marcando una diferencia competitiva real.

Las razones detrás de este cambio son claras: los modelos tradicionales de venta B2B ya no responden a las expectativas de los clientes. A continuación, detallamos los principales desafíos operativos que las empresas enfrentan al venderle a otras empresas (tiendas, puntos de venta, negocios, clientes recurrentes) y cómo un portal B2B puede solucionarlos:

1. No encontrar al responsable de compras o enfrentar largos tiempos de espera

En la práctica, esto significa que cuando un vendedor visita una panadería, un minimarket o una ferretería, muchas veces no está el dueño o la persona encargada de hacer el pedido. Esto genera reprogramaciones, llamadas posteriores y pérdida de tiempo tanto para el cliente como para el vendedor.

Un portal B2B permite que el cliente compre cuando quiera y sin depender de que el vendedor esté disponible o tenga que regresar más tarde.

2. Clientes B2B que quieren información actualizada, 24/7

Hoy, los compradores B2B quieren consultar precios, disponibilidad de productos, tiempos de entrega y promociones en cualquier momento, no solo cuando llega el vendedor. Si no pueden hacerlo, muchas veces se frustran o simplemente compran a otro proveedor más ágil.

Un portal B2B responde a esta necesidad, dando autonomía al cliente para gestionar sus compras sin depender de terceros.

3. No hay tiempo para mostrar todo el portafolio ni todos los incentivos comerciales

Un vendedor con 20-30 visitas al día no puede mostrar en cada punto de venta el catálogo completo ni explicar todas las promociones activas. Mucho menos personalizarlas según el perfil del cliente.

Con un portal B2B, cada cliente accede a su propio catálogo, precios y descuentos personalizados, y puede ver el portafolio completo en cualquier momento.

4. Procesos manuales que generan errores y retrasos

Pedir por WhatsApp, tomar pedidos a mano o ingresarlos manualmente en un ERP abre la puerta a errores: productos mal codificados, precios desactualizados, quiebres de stock o entregas fallidas.

Digitalizar el proceso de pedido reduce significativamente estos errores y mejora los tiempos de atención.

5. Múltiples interacciones para cerrar un solo pedido

Muchas veces, antes de confirmar un pedido, el cliente pregunta si hay stock, si el precio es el mismo de la semana pasada, si todavía aplica la promoción, o si puede pagar contra entrega. Estas idas y vueltas consumen tiempo y generan fricción.

Un buen portal B2B resuelve esto en una sola interacción, con información clara, actualizada y reglas comerciales definidas.

6. Costos altos para atender a clientes B2B

Cada visita presencial o llamada representa un costo. Y si el pedido es pequeño, el margen puede no justificar el esfuerzo operativo. Además, escalar el equipo comercial para crecer en cobertura geográfica suele ser costoso y lento.

Con un canal digital, puedes atender a más clientes sin multiplicar tus costos fijos, y abrir nuevos territorios sin aumentar tu fuerza de ventas.

¿Quiénes están dando el paso?

Empresas de diferentes rubros ya están apostando por esta transformación en países como Perú, Chile, Colombia, México, Ecuador y Centroamérica. Desde fabricantes de consumo masivo, hasta distribuidores de productos de ferretería, artículos de oficina, deportivos o de salud, todos buscan lo mismo: vender más y mejor, con menos fricción y más control.

La digitalización del canal B2B ya no es opcional. Es el nuevo estándar.

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