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Mientras lees esto, tu equipo de ventas está dando lo mejor de sí para cumplir objetivos y cerrar más acuerdos comerciales. Pero ¿sabías que tú puedes darle ese impulso extra para desbloquear su rendimiento al máximo al saber qué aspectos pueden mejorar el desempeño de un vendedor?
Si quieres que tus agentes comerciales cada vez logren mejores resultados y aumenten su eficiencia hay ciertos puntos que se deben contemplar y estimular.
Hoy vamos a revisar cuáles son las técnicas que puedes aplicar en tu fuerza de ventas para aumentar su rendimiento y que sus esfuerzos se reflejen positivamente en los ingresos de tu empresa.
9 claves para mejorar el desempeño de un vendedor
1.Conocer a los clientes como la palma de la mano
El alto nivel de exigencia y gran acceso a la información son rasgos que definen al cliente moderno. Éste dudará rápidamente de la veracidad de tus agentes de ventas si percibe que no pueden comprenderlo.
Por tanto, si quieres mejorar el desempeño de un vendedor, debes tener bien definido el público objetivo al que apunta tu empresa/marca con un producto/servicio en específico.
Con esta información bien clara, tus representantes de ventas serán capaces de identificar las características más importantes de tus potenciales clientes: intereses, objeciones, ocupación, comportamientos, que factores influyen en decisiones de compra, etc.
Como ves, la idea es que tus agentes comerciales conozcan a tus consumidores como la palma de su mano.
Cuando tienes bien definido tu público objetivo, tus agentes de ventas podrán ofrecer una mejor atención que pronto derivará en tratos cerrados.
2.Automatiza tareas repetitivas mejorar productividad
El desempeño de un vendedor está estrictamente relacionado con el nivel de eficiencia y gestión del tiempo con la que ejecuta sus actividades diarias. Muchas veces, tu comercial sigue ‘’estancando’’ porque algunas tareas le demandan mayor tiempo y energía.
Para potenciar el rendimiento y productividad de tus agentes comerciales, incorpora el uso de un CRM de ventas en los que tus asesores puedan delegar aquellas tareas prescindibles. Usando este tipo de herramientas, tu equipo podrá invertir mayor tiempo y energías en visitar/llamar más clientes y cerrar más acuerdos comerciales.
3.Invierte en capacitaciones y entrenamientos
‘’Es que ese vendedor no tiene la actitud correcta’’.
Son muchas las empresas que creen que el problema radica en los vendedores, ignorando que quizás su rendimiento no es el adecuado por falta de capacitación profesional.
Si quieres mejorar el desempeño de un vendedor, asegúrate que por lo menos una vez al año, tu equipo comercial reciba capacitaciones profesionales para mejorar su desempeño.
Es ingenuo creer que los resultados dependen de la capacidad innata del agente para endulzar los oídos del cliente. Un buen vendedor no nace, se hace.
El training es vital para desarrollar las habilidades de tu fuerza de ventas. La capacitación continua es lo que marca la diferencia entre un comercial promedio entre un vendedor estrella.
No lo veas como un gasto. A largo plazo, invertir en el desarrollo profesional de tus vendedores es la mejor inversión que puedes hacer para tu empresa.
4.Seguimiento continuo del clientes
Los mejores agentes comerciales no son solamente los que incrementan su base de datos, sino aquellos que saben cuidarla.
En este sentido, los representantes de venta obtienen mejores resultados si es que hacen un seguimiento constante a sus prospectos.
Para desempeñar acciones de seguimiento es indispensable que tus agentes se apoyen en herramientas para procesos de ventas que gestionen los datos de los clientes con el fin de conocer mejor su perfil y saber cuál es el mejor momento para contactarlos.
5.Incentiva y premia a tus vendedores con bonos o comisiones
Si tu vendedor no es ambicioso, ¿es realmente un buen vendedor?
Si quieres mejorar el desempeño de tu fuerza de ventas, olvídate de que tu equipo comercial debe mantenerse en una línea y no aspirar a más o que ‘’están exigiendo demasiado’’. Es hora de motivarlos, estimularlos y potenciar su ambición brindando incentivos y premios cuando haya cumplido el objetivo mensual de ventas
Los incentivos siempre han sido una asombrosa estrategia para estimular el rendimiento de los equipos de venta, fomentar la excelencia y el cumplimiento de objetivos. Es increíble como el rendimiento de un vendedor mejora significativamente cuando sabe que si da lo mejor de sí y llega a la meta mensual será bonificado.
6.Felicita en público, corrige en privado
El reconocimiento público de los buenos resultados de tus vendedores es una buena manera de potenciar su desempeño en los siguientes meses comerciales. Celebrar los logros de un agente comercial frente a las demás áreas de tu equipo hará sentir a tu vendedor que su trabajo realmente importa y que tu empresa realmente valora su esfuerzo.
En cambio, humillar a tu personal de ventas públicamente a modo de ‘’ejemplos inofensivos que todo tu equipo de ventas debería aprender’’ desmotiva y ridiculiza. Castigar con mofas es muy del siglo pasado, no creas que con ese escarnio público tu vendedor habrá aprendido la lección y mejorará para las siguientes ventas.
7.Críticas que construyan y no destruyan
En la anterior técnica para mejorar el desempeño de un vendedor ya entendiste la importancia de corregir en privado y celebrar en público. Ahora, es importante que sepas que existen maneras de reprender a tus ejecutivos comerciales sin dañarlos ni ‘’destruirlos’’
Es importante que como líder o encargado de equipo de ventas sepas la diferencia entre las críticas constructivas y aquellas que, en vez de abrir la mentalidad y ofrecerle un camino de mejora al vendedor, los dañan, ofenden y minimizan.
Las críticas constructivas se entregan respetuosamente, enseñan y ofrecen soluciones a un error, mientras que las destructivas solo dañan y desmotivan, sin realmente aportar una contribución que genere un cambio.
Cuando llegue el momento de evaluar a tu fuerza de ventas, explica la situación de manera calmada y hazle saber a tu agente comercial cómo su actuar está perjudicando a la empresa, sin echar culpas o amenazas.
Luego, reconoce los aspectos positivos de su trabajo y llega a un compromiso colaborativo para mejorar esos errores.
Eso sí, para dar críticas constructivas a tus vendedores es importante que entiendas que esto es una conversación. Así que brinda un momento para que tu agente pueda opinar y retroalimentar tu crítica y llegar juntos a una solución.
8.Mide los resultados de tus vendedores
Evaluar los resultados obtenidos por tus representantes de ventas son la mejor manera de elevar su desempeño. Y es que lo que no se mide, no se puede mejorar.
Monitorear el progreso de tu fuerza de ventas te permitirá conocer el rendimiento que tuvo cada agente comercial. Al tener esta información más clara, podrás detectar cuáles han sido sus fallas y qué aspectos son mejorables.
Para medir el rendimiento de tu equipo comercial, puedes revisar aquí cuáles son los indicadores para medir el desempeño de un vendedor y elegir las métricas que mejor se adapten a tu negocio.
9.Crea y fortalece vínculos con los clientes
Debido al mercado ferozmente competitivo en el que vivimos actualmente, la acción de compra y venta ya no puede hacerse "en frío", las empresas tampoco deben despedirse ni despedirse consumidor al entregar producto/servicio. Si quieres mejorar el desempeño de un vendedor, deberás hacer hincapié en lo importante que es fidelizar y crear vínculos significativos y sólidos con su base de clientes.
De lo contrario, serán los mismos clientes que terminen abandonando el contacto con tu empresa, satisfaciendo sus necesidades con tus competidores.
Alcanza la lealtad de tus clientes con agentes comerciales que estén siempre a su disposición, muestren empatía y preocupación genuina por resolver sus problemas.
