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El comercio electrónico Business-to-Business (B2B) ha ido en aumento en los últimos años, siendo la pandemia un factor fundamental en este despegue.
El mercado de ecommerce B2B, en el 2021, logró alcanzar los $US 14,9 billones, cinco veces más que el volumen movido en el mercado hacia el consumidor final según un estudio realizado por Statista.
Esta tendencia se encuentra en aumento. Un estudio de Gartner señala que hacia el 2025, 80% de las transacciones B2B se darán a través de canales digitales.
Si bien en Latinoamérica nos encontramos retrasados en comparación al comercio electrónico en países desarrollados, viene una gran ola de digitalización en los próximos años.
Es por ello que en este artículo, te contamos 4 factores que pueden ayudarte a tener éxito en tu implementación de comercio electrónico B2B.
1. Clientes
Podemos decir que este es el factor fundamental. Un despliegue que no responda a las necesidades de los clientes está destinado al fracaso.
Es necesario conocer bien al cliente en términos de si está listo o preparado para la digitalización, qué estrategia abordarás para el paso hacia el auto abastecimiento, la segmentación que utilizarás, qué capas del servicio cubrirás, entre otros puntos.
¿Qué podemos recomendarte?
- Segmenta a tus clientes y escoge al grupo que esté más preparado para digitalizar su abastecimiento.
- Con este grupo haz el despliegue inicial y ve aprendiendo en el camino.
- Trabaja con ellos de la mano e incentiva el uso de la plataforma digital a través de tus vendedores.
- Ten material audiovisual para enseñar a tus clientes a realizar sus transacciones.
- Realiza capacitaciones del uso de la plataforma.
Una vez tengas tu primer grupo de clientes realizando transacciones, aplica este aprendizaje para llegar a aquellos segmentos más difíciles, y adáptate a sus necesidades,
De repente un grupo de clientes puede tener abastecimiento 100% digital, mientras que otro grupo aun necesita el apoyo de un vendedor para resolver dudas, por lo que puedes tener un modelo híbrido con ellos.
Lo más importante: que el proceso sea fácil y conveniente para tus clientes. Si no les muestras el valor de utilizar una plataforma digital para abastecerse, será más difícil que lo logren.
2. Precios
Los precios, tanto como las promociones son elementos de gran relevancia para ti como para tus clientes.
Siendo un proveedor B2B, es muy probable que tengas grupos de clientes con precios negociados distintos entre ellos.
Es necesario que la plataforma que utilices, si este es tu caso, soporte listas de precios para que puedas ofrecer la experiencia más personalizada a tus clientes.
Asimismo, internamente es importante que se realice un análisis para definir estos precios, si es que hay variaciones en tu lista general.
3. Servicio
Digitalizar las ventas, como abordamos en un punto anterior, requiere de un alto nivel de servicio antes, durante y después de la implementación.
Tanto tu equipo de servicio o atención al cliente, como tu equipo de ventas y toda la cadena de valor debe estar preparada para este cambio y trabajar en conjunto para asegurar el éxito de tu ecommerce.
Será necesario que se implemente un canal de servicio digital para consultas de tus clientes al momento de realizar sus compras, así como mantener los canales previos para que el cambio no sea tan brusco.
Por otro lado, es importante que en tu equipo, cuentes con una persona o equipo dedicados al ecommerce y a atender consultas de los clientes por este canal.
4. Tu ecommerce B2B
Este nuevo canal de ventas debe ser fácil de utilizar, estar disponible 24/7 y contar con toda la información necesaria para que tu cliente se abastezca con facilidad.
Te dejamos algunas recomendaciones de la plataforma, aunque estas tienden a variar según las necesidades de tu negocio:
- Fácil de usar: no necesitas un proceso de compras complejo. Por el contrario, mientras más fácil y rápido sea encontrar los productos y hacer el check-out, mejor.
- 100% responsive: tus clientes deben poder ingresar por el dispositivo que deseen, sea un ordenador, celular o tablet, y el diseño debe responder y adaptarse a este.
- Información de relevancia: Tu cliente debe poder acceder a información detallada de tu catálogo, el detalle de cada producto, stock, promociones, formas de contacto, entre otros, todo desde tu plataforma de ecommerce.
- Medios de pago: Es ideal que tus clientes puedan mantener la forma de pago que utilizaban antes de tu ecommerce, por lo que soportar diversas formas de pago es fundamental.
- Métodos de entrega: Al implementar un canal digital, necesitarás contar con métodos de entrega que correspondan, así como brindar información detallada del envío a tus clientes desde tu plataforma, o utilizando otros canales digitales como correo o mensajería.
- Integraciones: Este es un factor clave en la plataforma. Debes poder integrarla con pasarelas de pago, software para logísticam ERPs, entre otros. Es clave que tu plataforma de comercio electrónico pueda brindarte sus APIs si es que no cuenta con integraciones nativas a las plataformas que actualmente usas.
El objetivo es automatizar lo mayor posible. No es necesario que inicies con todo ya integrado, puedes avanzarlo en el camino.
Nuestro último consejo: empieza ya.
No es necesario que tengas todo resuelto para iniciar tu ecommerce. Lo importante es que tengas definidos los puntos iniciales-
Tampoco es necesario hacer grandes inversiones para comenzar. Existen soluciones accesibles para que inicies tu ecommerce B2B, que puedes escalar con el tiempo.
Un ejemplo de ellas es Riqra. Con planes adaptados a las necesidades de tus clientes, puedes pagar mensualmente desde 99 dólares: mucho menos que el costo de un vendedor nuevo; sin embargo, con la posibilidad de aumentar la eficiencia de tu equipo y permitir a tus clientes el auto abastecimiento.
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