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o solo trata de verse más modernos, dejar atrás a la competencia tradicional o presumir que tu empresa ya inició su transformación digital: la venta digital B2B puede mejorar la eficiencia comercial de tu fuerza de ventas así como todos sus procesos en general.
¿Quieres saber por qué?
Qué te parece si primero empezamos con lo básico:
¿Qué es una venta digital B2B?
La venta digital B2B es simplemente la digitalización de todo el proceso de venta tradicional entre empresa y empresa. En palabras más sencillas, consiste en llevar a cabo todo el trato con el cliente antes, durante y después del cierre del acuerdo comercial mediante Internet.
Incorporar las ventas digitales en una estrategia comercial B2B significa desarrollar la capacidad de construir vínculos con los usuarios y consumidores tomando ventaja de canales online como:
- Plataformas o portales de ventas de e-commerce B2B
- Redes sociales
- Blog corporativo
- Eventos virtuales del sector B2B
- Estrategias de marketing digital
- Y todos los recursos virtuales disponibles para lograr el objetivo de todo negocio B2B: vender más
¿Cómo se da la venta digital entre empresas B2B?
Ahora bien, las venta digital aplicada en los negocios B2B pueden diferir a la de una tienda virtual C2C o orientada al consumidor final.
Bien sabrás que lograr cerrar una venta en el B2B puede ser toda una odisea.
Como no hay impulsos de compra emocional, más bien la lógica es la que dictamina si comprar o no, los líderes de la toma de decisión de empresas B2B pasan mucho tiempo meditando si le conviene cerrar tratos contigo.
Para que quede tatuado permanentemente en tu subconsciente: los clientes C2C QUIEREN el producto (trasfondo emocional); los clientes B2B NECESITAN ( trasfondo racional)
En consecuencia, el ciclo de compra de un cliente B2B es más lento, complejo, quedando muchas veces atorado en una etapa por largo tiempo, sin convertir.
¿A qué vamos con todo esto?
Dicho comportamiento del cliente B2B también ha tenido su propia transformación digital.
Este perfil tan minucioso, crítico y fríamente racional en temas de decisión, sumado a la adaptación digital de un sector tan tradicional como el B2B, ha ocasionado que las ventas digitales se dividan en 2 modelos dándose de forma parcial o total.
Estos nombres no son oficiales, pero con la experiencia que llevamos viendo cómo realizan los clientes B2B sus adquisiciones online, hemos podido identificar 2 modelos de venta digital muy repetitivos:
La compra digital, según estos dos tipos de clientes, puede darse de manera parcial o total.
1.Venta digital B2B híbrida
En la venta digital B2B híbrida el cliente está a medio camino entre una compra online y una tradicional. Por lo general, son clientes muy apegados al modelo tradicional B2B y a todo lo que conlleva.
Si bien investigan a proveedores por Internet y obtienen sus contactos por su sitio web o redes sociales, prefieren llevar a cabo toda la transacción de manera tradicional.
Y no importa si ya son antiguos clientes de tu negocio B2B, aunque confíen en ti muchos van a querer seguir comprando de esta manera y no a través de uno de tus canales de venta digital.
Pese a querer modernizarse, se trata de un tipo de venta digital en donde el cliente DEPENDE de un agente comercial en todo momento.
Podríamos decir que son más desconfiados ante la idea de adquirir un gran volumen de productos por Internet sin tener a un vendedor acompañándolos en todo el proceso de compra.
2. Venta digital B2B pura
En este tipo de venta digital su tipo de cliente B2B es un nativo del mundo online.
Tal vez un millennial que ahora es líder de la toma de decisiones de los negocios B2B.
Como característica más representativa de su generación, este cliente está muy familiarizado con las compras por Internet como consumidor C2C, por lo que tiene expectativas similares a la hora de adquirir productos para abastecer su negocio.
A diferencia del primer caso que vimos, este cliente prefiere que todo el proceso de compra sea 100% online, desde escoger productos del catálogo, programar fechas de entrega hasta el pago.
Como puedes notar, en este tipo de venta digital B2B el cliente es bastante independiente y le gusta poder gestionar sus propios pedidos sin el trato constante de un agente comercial.
¿Todo claro hasta aquí! ¡Apostamos a que sí!
Ahora que ya tienes más contexto sobre qué es una venta digital en el comercio B2B y cómo se divide según sus tipos de cliente, revisemos por fin cómo ayuda a optimizar tu eficiencia comercial e impulsar el crecimiento de tu negocio B2B en general.
Beneficios de la venta digital B2B y cómo mejora la eficiencia comercial
1.Ayuda a que tus vendedores invierten más tiempo en tareas de valor
Una de las formas en las que la venta digital B2B incrementa la eficiencia comercial de tu fuerza de ventas es que les libera tiempo de su agenda para dedicarlo a tareas que generen valor a la empresa: captar nuevos clientes.
En gran medida, esto ocurre porque en un e-commerce B2B, los clientes son autosuficientes, independientes y libres.
Pueden generar sus pedidos y gestionarlos de inicio a fin sin la intervenciones repetidas de un agente comercial.
Pueden visualizar todo el catálogo, pagar en la misma plataforma y seguir el estado de su orden hasta que llegue a sus manos. ¡Tienen más poder en su compra!
Como tus agentes comerciales ya no tienen que estar presente repetidas veces durante el proceso de compra de antiguos clientes, ni atendiendo llamadas tienen más tiempo en su jornada para invertir en la prospección de clientes potenciales y alcanzar nuevos mercados.
2. Incrementa la prospección de clientes al diversificarse en múltiples canales
Que tu equipo de ventas sea eficiente está estrechamente relacionado con la cantidad de clientes que logre prospectar y entablar una conversación comercial.
En un modelo tradicional, tendrían que pasarse horas llamando y contactando posibles empresas, muchos con respuestas negativas. Pero con una venta digital B2B son los mismos clientes quienes llegan a tu negocio pues el Internet es el lugar a donde recurren cuando quieren buscar al mejor proveedor para su empresa.
Además, la venta digital no depende de 1 solo canal para captar clientes, abre sus puertas a prospectos que llegan desde: tu sitio web, e-commerce B2B, redes sociales, etc. Esta diversificación te da una posición privilegiada en todos los canales en los que se encuentran tus potenciales clientes, mejorando aún más la visibilidad que necesitas para ser encontrado por ellos.
Piensa en que diversificar tus canales de venta digital es similar a abrir nuevos locales de un restaurante en diferentes puntos estratégicos de la ciudad.
A más opciones disponibles en los lugares en los que prefieren concurrir tus prospectos clientes, hay más probabilidades de que interesen en tu negocio.
3. Mejor entendimiento del cliente a través de información valiosa
¿Qué tanto conocimiento tienes de tu target? Sin una venta digital B2B, la información que te llega sobre sus necesidades, motivaciones, deseos y hábitos es limitada e imprecisa.
Los clientes prefieren comprarle a empresas que realmente los entiendan, pero para entenderlos hay que escucharlos primero. Con la venta digital B2B tienes ‘’oídos en todas partes’’ pues abres múltiples canales de información y comunicación que te permiten recolectar datos valiosos y precisos sobre tu target para diseñar soluciones personalizadas e individuales para cada uno de ellos.
Esto aumenta la eficiencia comercial porque, por un lado, la data recolectada te ayudará a optimizar tus procesos de venta y lograr que los clientes se muevan más rápido de una a otra.
Y por el otro, dejarás de perder tiempo y dinero en estrategias, campañas y acciones generalistas y empezarás a diseñar todo lo anterior en base a los datos que reflejan hábitos de compra, preferencias y necesidades verdaderas del cliente.
4.Soluciones de pago online B2B que simplifican tu contabilidad
Manejar cheques que vienen de todas partes y tener que transcribir los datos en tu libro contable puede estresar a más de uno.
Lo peor, esta confusión puede hacer que pierdas datos importantes o errar en la transcripción de los detalles que pueden afectar tus números.
Pero cuando vendes de manera digital también estás obligado a cobrar de manera digital, ya sea a través de: pasarelas de pago, links de pago, líneas de crédito online, etc.
Con las soluciones de pago online B2B propias de la venta digital tus clientes ya no necesitan escribir el cheque, mucho menos depositar o reconciliar el mismo cheque.
Al tener como intermediario variedad de métodos de pago online, las ventas digitales B2B incrementan la eficiencia comercial de tu empresa al simplificar los procesos de pago que pueden tener un ciclo de hasta 30 o 90 días.
Evitando a su vez, errores humanos al revisar los comprobantes, transferencias, cheques y demás depósitos de tus clientes de forma tradicional.
5. Se puede integrar con un CRM de ventas
A medida que tus canales de venta digital B2B vayan creciendo y generando más clientes, se hace indispensable que gestiones a tus clientes por lo que terminas integrando un CRM de ventas y gestión de clientes.
Es en esa necesidad de tener más control y orden de sus clientes actuales, prospectos y sus etapas en el proceso de compra lo que ayuda a optimizar la eficiencia comercial.
Con un CRM de ventas puedes almacenar toda la información de tus clientes, asignar calificaciones según qué tan listos están para la compra, clasificar aquellos que necesitan ser "nutridos" para seguir enviándoles contenido de valor, ofertas basadas en acciones anteriores, campañas de e-mail marketing y más.
Consecuentemente, tu equipo comercial eleva sus niveles de eficiencia al poder trabajar de la mano con un CRM de ventas que le permite tener una visión global del estado de la cartera de clientes, desde que contactan con tu empresa hasta la post-venta.
Como ves, las ventas digitales B2B apoyadas en un CRM ayudan a que tus representantes de venta puedan trabajar con clientes de manera más organizada, informada y teniendo control total de lo que ocurre con los clientes en tiempo real.
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