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La evaluación comercial es un paso fundamental en toda campaña de ventas. Es en ese análisis donde verdaderamente conoces si tus vendedores están cumpliendo con los objetivos fijados y si el esfuerzo e inversión en convertir a un usuario potencial en un cliente, está dando frutos.
Más que una prueba para ver quienes son tus vendedores estrella, evaluar las fuerza de ventas de tu negocio a través de ciertos criterios aporta múltiples beneficios.
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Encamina a tu equipo hacia sus metas comerciales
En primera instancia, vuelve a encaminar al vendedor hacia sus metas comerciales. El agente comercial vuelve a tener claridad sobre los objetivos que debe cumplir.
Con una meta bien definida, es más sencillo mantenerse enfocado en alcanzarla. ¿Increíble verdad? Quién diría que la evaluación comercial también sería de utilidad para mejorar el desempeño de los vendedores y motivarlos.
Mejora la toma de decisiones
¿Te resulta difícil o lento tomar decisiones respecto a tu equipo de ventas? Poner a tu fuerza de ventas bajo un análisis de criterios de evaluación comercial también facilita la toma de decisiones.
Y esto sucede porque los indicadores para medir vendedores arrojan datos que te serán de apoyo para decisiones y cambios en la estructura o procesos de venta de tu negocio.
Fideliza a tus vendedores
Y la cereza del pastel: seguir criterios para evaluar a tus vendedores te ayuda a retener a tus verdaderos talentos comerciales. Pues con esa información, podrás ofrecer mejores incentivos o comisiones según las ventas a fin de mes, haciendo que ese comercial se sienta valorado y realmente tomado en cuenta por tu negocio.
Como ves, cosas increíbles suceden para tu negocio cuando pasas a tus vendedores bajo criterios de evaluación comercial.
Ahora bien, tenemos que responder las preguntas: ¿Cómo medir el desempeño de un vendedor? ¿Qué KPIS de evaluación no debes pasar por alto?
Al final del día, tú sabrás cuáles son los parámetros que más valor le aportan a tu negocio, pero nunca está demás un poco de ayuda ¿verdad?
Aquí hemos seleccionado un conjunto de indicadores de evaluación comercial que te serán de utilidad para realizar una evaluación eficaz de tu equipo de ventas.
Enseguida conocerás que KPIs que debes tener como criterios para evaluar los esfuerzos de un vendedor.
¿Qué criterios tener en cuenta para evaluar el desempeño de la fuerza de ventas?
7 KPIs de evaluación comercial según cantidad de resultados de venta
Este tipo de indicadores de evaluación comercial van directo a lo que seguramente priorizas más en tu negocio: ¿Cuántas ventas cerradas se lograron a final del mes? Usa los siguientes criterios como guía para evaluar el grado de cumplimiento de objetivos comerciales de tu fuerza de ventas.
1.Volumen total de ventas del vendedor en un período de tiempo determinado
Este indicador para evaluar a un vendedor responde a las preguntas:¿cuántas ventas logró tu agente comercial? ¿en cuánto tiempo lo consiguió?
2. Logro de objetivos
Para analizar este criterio de evaluación comercial, debes hacer una comparación entre los resultados del período de ventas de tu vendedor entre los objetivos de ventas se habían trazado previamente para ese mismo período.
3. Crecimiento o tendencia en volumen
El crecimiento o tendencia en volumen es uno de los criterios que debes tener en cuenta para evaluar el desempeño de la fuerza de ventas: ventas del período en curso/ ventas del período anterior.
Analizar este KPI de evaluación comercial te servirá para saber si el número de ventas sobre el número de ventas que consiguió tu vendedor en el período de ventas activo logró crecer respecto al anterior.
4. Volumen por segmento de productos
Con este KPI de evaluación comercial debes tener en cuenta el resultado del segmento sobre el objetivo del segmento de productos.
5. Cuotas de ventas por territorio
Para aplicar este criterio de evaluación de vendedores debes preguntarte lo siguiente: ¿Qué porcentaje de participación ha obtenido mi empresa dentro del mercado?
6. Penetración
Dentro de los criterios de resultados para evaluar a un vendedor, el KPI de Penetración te proporcionará data sobre el desarrollo de la cuota de territorio de tu agente de ventas.
7. Cumplimiento de promociones
El cumplimiento de promociones es la última de las métricas de evaluación comercial según cantidad de resultados de venta de este listado. Consiste en comparar los resultados en promociones entre los objetivos fijados para esas mismas promociones.
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5 criterios de evaluación comercial según la calidad de resultados de venta
Para medir el desempeño de tu fuerza de ventas, no solo debes invertir energías en el análisis de la cantidad de ventas generadas, también vale la pena medir la calidad de esos resultados.
Más allá de las cuotas y el cumplimiento de objetivos a corto plazo, medir la calidad de resultados de venta te permitirá determinar qué tanto valor esconden esos resultados. Fomentar una cultura de ventas de calidad a través de la medición de estos KPIs de evaluación comercial te ayudarán a lograr un éxito sustentable y alcanzar viabilidad en tu empresa.
1. Gama
Este indicador de evaluación comercial según la calidad de resultados de venta hace referencia a la cantidad en que se vende toda la gama de productos de tu empresas o si solo se llegan a vender aquellos productos más económicos o populares.
2. Resultados en nuevos productos
¿Cuáles han sido las cifras de introducción de nuevos productos o de aquellos que son estratégicos y/o cruciales para tu proceso de ventas o empresa?
3. Resultados por canales
Este criterio de evaluación comercial se enfoca en arrojar información sobre la cantidad de presencia en todos los canales de venta.
4. Calidad en el punto de venta
Este parámetro de evaluación de vendedores se centra en medir la cantidad y calidad del merchandising de tu empresa: escaparates, visual merchandising, colocación de objetos de marketing, carteles, etc).
5. Información obtenida por el comercial
Por último, este indicador de evaluación de vendedores analiza la cantidad y calidad de información recabada a los clientes y el mercado por parte de tu fuerza de ventas.
7 KPIs para medir los esfuerzos del vendedor
Ahora que ya analizaste el desempeño de tus vendedores según sus resultados de venta y calidad de ventas, tal vez te interese medir los indicadores para medir los esfuerzos del vendedor.
Si, sabemos que el punto de todo negocio es vender ¿cierto?
No obstante, también es esencial valorar los esfuerzos de tu fuerza de venta.
Aunque se suelen evaluar en menor medida, los esfuerzos que hace tu vendedor por cerrar ventas abren oportunidades de gran calidad para tu negocio.
O lo que quiere decir, cómo logra que el cliente pase de la etapa de desconocimiento a la etapa de fidelidad, así como otras actividades de venta como la primera entrevista con el cliente para la presentación de un producto o servicio.
Evalúa el flujo de oportunidades
Con este KPI de evaluación de los esfuerzos del vendedor podrás fijar un sistema que trabaje la evaluación de tu fuerza de ventas de manera independiente en cada etapa. Al separar el proceso de medición por fases, te será más sencillo identificar las fortalezas y debilidades del agente de ventas.
Te conviene analizar:
- Cantidad de llamadas de prospección de clientes por período de tiempo establecido: Ya sean días, semanas, meses, ciclos o la medida de tiempo que uses.
- Cantidad de decisores con los que se han contactado o realizado visitas.
- Cantidad de visitas hechas o presupuestos expuestos
- Cantidad de operaciones cerradas
Eso sí, para evaluar los esfuerzos de tu fuerza de ventas con esta métrica, es importante que tengas en cuenta los datos de resultados como el número de operaciones cerradas. Con dichos datos, podrás determinar el nivel de eficiencia antes del fin del período de cierre de ventas.
Mide la rapidez del proceso de venta
Este KPI de evaluación de esfuerzos del vendedor te revelará qué tan veloz ha sido el viaje del cliente manejado por tu comercial, desde que no conoce a tu empresa de nada hasta la fidelización.
Para hacerlo, deberás mensurar las siguientes variables:
- El promedio de tiempo dedicado desde la prospección hasta que el cliente concreta la primera compra
- Tiempo desde la promoción inicial de captación hasta el primer pedido regular
Calcula qué tan eficaz ha sido la transición del proceso de venta
Este indicador de evaluación de esfuerzos del comercial propone fijar ratios de conversión entre dos etapas consecutivas. Evaluar este criterio te brindará información sobre el nivel de calidad con el que se ha ejecutado la primera etapa. Cuando tengas estos datos en tu mano, tendrás una idea más concreta sobre qué puntos mejorar.
Deberás analizar:
- Número de llamadas/llamadas de prospección
- Número de presupuestos mostrados/ entrevistas
- Número de operaciones / presupuestos mostrados
Establece estándares de referencia para guiar a tus comerciales
Si buscas mejorar el desempeño de tus vendedores, es indispensable que fijes estándares de referencia.
Determinar puntos de guía orientará a tus agentes de venta hacia el objetivo y a impulsarlos a dar más de sí mismos.
Al brindar cifras de ejemplos de referencia, tu departamento de ventas entenderá que existe una cierta cantidad de actividades que deberá realizar para pertenecer a la élite de buenos vendedores o , al menos, a mantenerse dentro del promedio. A su vez, establecer cifras de ejemplos de referencia fomentará una competencia saludable entre comerciales por ver quién vendió más y mantener la motivación por generar ventas.
Los estándares de referencia que puedes fijar en tu equipo comercial son:
- Promedio de visitas diarias reales del vendedor vs. objetivos de visitas diarias
- Número de visitas respecto al promedio del equipo de ventas
Estima la calidad de las oportunidades de ventas producidas
Este criterio de evaluación de esfuerzos del comercial ayuda a revelar la calidad de la materia prima con la que trabajan tus vendedores. En otras palabras, medir el valor que aportan para tu empresa aquellos clientes a los que tu comercial ha dedicado algún trabajo de prospección, captación, venta o fidelización. Aquellos clientes cualitativos.
Para medir la calidad de las oportunidades de ventas creadas por equipo comercial, presta atención a:
- Volumen o potencial promedio de los prospectos o clientes del vendedor vs volumen o potencial del cliente objetivo
- El valor promedio de las operaciones cerradas en relación a las propuestas presentadas
- La rentabilidad promedio de las operaciones cerradas o de los clientes obtenidos
- Número o volumen de clientes morosos/impagados
Examina el costo de captar/vender/ y mantener clientes
Este KPI de invita a considerar cuántos recursos de marketing o costos directos del vendedor son invertidos en adquirir clientes, venderles y retenerlos.
Ten en cuenta:
- El coste invertido al establecer contacto con un cliente/ presentar una propuesta de ventas/ captar al cliente
Evalúa el día posterior de la venta
Finalmente, con este indicador de evaluación comercial descubrirás el cuidado e importancia que le dan tus vendedores a su base de clientes después de la primera compra. Es obvio que tus vendedores han cuidado su cartera de clientes si han logrado revender, fidelizar o incluso rentabilizar esfuerzos.
Ten en cuenta estas variables:
- Número de porcentaje o cuentas perdidas
- Volumen de segundas ventas o ventas cruzadas
- Número de visitas/ atención de servicio postventa realizadas
¿Cómo hacer más efectivo tu equipo de ventas?
Este es un extra tip. Una vez hayas evaluado a tu equipo comercial, es momento de empoderarlos con herramientas que faciliten la venta y los ayuden a cumplir y sobrepasar sus objetivos y metas.
Una de las principales herramientas en la actualidad es una Tienda en Línea B2B. ¿Cómo puede ayudar a tus vendedores?
- Reduce el tiempo de atención: Permite que tus vendedores dediquen menos tiempo a resolver preguntas de tus clientes como stock o precio de tus productos, y se enfoquen mucho más en vender y llegar a nuevos mercados.
- Información actualizada de tus productos: Tendrán siempre a disposición tu catálogo de productos, al que podrán acceder desde cualquier dispositivo (computadoras, tablets o celulares) en cualquier momento del día, para obtener información actualizada del stock, promociones, entre otros.
- Genera pedidos con facilidad: Podrán crear los pedidos de sus clientes a través del Panel Administrador
- Evita los errores humanos: Cualquiera puede tener un error de tipeo, ¿cierto? Con una tienda en línea B2B, los vendedores evitarán los procesos manuales con los cuales pueden caer en un error de digitación, o incluso pedidos que nunca fueron despachados por la desorganización de recibir órdenes por mensajería, correos o llamadas. Toda la información del pedido estará ubicada en un solo lugar.
En Riqra somos especialistas en ecommerce B2B. Si deseas una asesoría gratuita (solo por haber llegado hasta aquí), contáctanos completando este formulario. ¡Estamos para ayudarte a impulsar a tu equipo comercial!
