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esde la planeación estratégica de la organización, el desarrollo comercial se conduce a todos los sectores en pro del cumplimiento de la visión y la misión empresariales
¿Qué es el desarrollo comercial?
El desarrollo comercial se refiere al crecimiento de la incidencia que la empresa tiene en el mercado. Es por ello que las áreas comercial y de marketing no permanecen ajenas a las previsiones organizacionales. En este sentido, son las impulsoras de la estrategia de captación del mercado y el incremento del volumen de ventas.
En síntesis, si bien cada sector organizacional cumple su rol esencial y específico, la importancia del desarrollo comercial reside en su capacidad de generar los flujos de ingresos. Estos son los determinantes de las posibilidades de obtención de la liquidez necesaria para el funcionamiento de la empresa y la inversión. A su vez, esta última será el motor que permitirá que el ciclo de crecimiento de la empresa se expanda en las fronteras temporales.
Por otra parte, se deben considerar las necesidades de captación de las señales del entorno. En este sentido, será esencial la sagacidad de la gerencia comercial para poder percibir las necesidades de los clientes, los cambios en sus preferencias, etc. Esta será la clave del desarrollo comercial de la organización.
El trabajo en equipo con las áreas de marketing es esencial a fin de coordinar esfuerzos y orientar correctamente las campañas al objetivo. Asimismo, la información provista desde los sectores de atención al cliente, almacenes y logística inversa contribuirá a ser más efectivos.
Desarrollo comercial y marketing: Guía paso a paso
El desarrollo comercial se lleva a cabo a través de una serie de pasos que se ejecutan con base en los lineamientos del plan estratégico. Algunas de las cuestiones a tener en cuenta para alcanzar el éxito son:
1.- Mercado:
Resulta esencial captar con precisión los mensajes del mercado. No solo debe interpretarse el producto en sí mismo, sino también cuáles son las cuestiones que el cliente percibe como mayor valor agregado. Para ello el conocimiento de la industria y la competencia resultan cruciales.
Por otra parte, es necesario tener una noción precisa del tamaño del mercado objetivo, y segmentarlo si es necesario. Esto contribuye a enfocar con más exactitud las estrategias de marketing.
2.- Diseño:
La preparación y prueba de los prototipos de los bienes a comercializar debe efectuarse en función de las señales del mercado. Para ello debe existir una estrecha comunicación con las áreas de marketing. El uso de herramientas de tecnologías de la información resulta esencial para mejorar el flujo de circulación. Ello se traduce en eficiencia y eficacia en el logro de las metas propuestas.
3.- Estrategia comercial:
Una vez que se conoce el producto, las preferencias de los consumidores, etc., es necesario establecer cuáles serán las estrategias publicitarias y estrategias de comercialización. Para ello habrá que tener presente las diferencias existentes entre las técnicas aplicables.
Es decir, no es lo mismo si la venta se llevará a cabo por internet o si es un local presencial. Los instrumentos para captar atención de los clientes potenciales incluirán herramientas de diseño, multimedia, etc. Otra de las cuestiones a tener en cuenta, si no la más importante, es el presupuesto disponible para poder llevar a cabo lo planeado.
4.- Estudio del ciclo:
Una vez producido el lanzamiento del producto, recabados los datos y analizados, se debe evaluar hasta qué punto crecerán los índices de venta. El ciclo de vida del producto estará determinado por el grado de aceptación de los bienes y la expansión.
Otro de los determinantes del ciclo de vida del producto será la naturaleza del mismo. Por ejemplo, los bienes de uso durables no requieren de su reposición permanente. Mientras que, los alimentos su demanda podrá ser sostenida a lo largo de un largo plazo.
5.- Recursos:
Otra de las cuestiones a considerar son las necesidades de recursos y su adecuada combinación. Por otra parte, en este punto resulta de importancia tener en cuenta las políticas de estado en cuanto al comercio exterior en caso de que los bienes se vayan a colocar en el mercado externo.
También será relevante cuando sus componentes requieran de materias primas importadas. Las limitaciones en cuanto a las dimensiones de planta, capacidad de horas máquina, etc. deben ser analizadas con minuciosidad.
6.- Tiempos:
Finalmente, es de relevancia la velocidad con la que se pasa de una fase a otra. Es decir, cuánto se tarda desde que se plantea la idea y el prototipo, sus pruebas y el lanzamiento al mercado. Este punto resulta estratégico en términos marginales.
La eficiencia y eficacia deben primar en todas las etapas del ciclo de producción y ventas. Para ello será un buen aliado el sistema informático de la empresa. Esto es así, ya que permite eliminar tareas de escaso valor agregado y determinar el camino crítico en todas las etapas.
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