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uando hablamos de estrategia de ventas nos referimos a un documento que engloba todos los recursos, acciones y tácticas necesarios para el logro de los objetivos comerciales del negocio.
¿Qué es estrategia de venta?
La estrategia de ventas es la base del éxito de la empresa. Es el motor que permite el crecimiento y desarrollo organizacionales.
En este sentido, se destaca la importancia de la cohesión de objetivos en la organización. Ello se verá claramente reflejado en el diseño del plan estratégico organizacional. En este documento, todos los sectores empresariales establecen cuáles son las acciones a través de las cuales contribuirán al logro de la misión y la visión.
Importancia de la estrategia de ventas
La importancia de la estrategia de ventas reside en el flujo de ingresos que permitirá a la empresa recaudar los fondos necesarios para el giro normal y habitual. Es decir, la liquidez.
Desde el punto de vista de los sistemas, se puede considerar que el área comercial estará integrada a las funciones de marketing, almacenes, producción, finanzas, etc. Es decir, con toda la organización.
Esto es así debido a que las proyecciones de unidades vendidas son determinantes de las necesidades de materiales e insumos productivos; como así también, de las dimensiones de los almacenes, etc.
En la fase de planeación de la estrategia de ventas resulta crucial el rol del líder. Su estilo de liderazgo impactará directamente en la cultura organizacional, la dinámica de los grupos, etc. Es por ello, la necesidad de la actitud participativa, las habilidades para las comunicaciones interpersonales, etc.
Estrategia de ventas: Tips para planificar correctamente
El volumen de ventas se estima a partir del conocimiento de una serie de factores. Estos permitirán diseñar al menos tres escenarios, con sus respectivas probabilidades de ocurrencia. Algunos tips a considerar para elaborar un correcto plan de la estrategia de ventas son:
1.- Canales:
La segmentación de los clientes potenciales en función de los canales de ventas resulta esencial. Esto es así debido a que permite una mayor cercanía con el potencial cliente. De esta manera, se logrará obtener una información más precisa y certera respecto de sus gustos y preferencias, sus hábitos de compra, etc.
2.- Objetivos:
A partir de la segmentación de cada canal se deben especificar qué objetivos se pretenden alcanzar en cada uno de ellos. Para ello habrá que tener presente que las necesidades de uno y otro grupo de clientes difieren sustancialmente. El equipo de ventas deberá tener la habilidad de percibir qué es lo que el cliente busca en los productos que le ofrecemos.
3.- Recursos
En este punto se debe especificar con precisión cómo se pretende lograr cada uno de los objetivos. Es decir, qué cantidad de recursos se deberán afectar al cumplimiento de lo planeado.
4.- Presupuesto
Es necesario definir en términos numéricos los costos asociados a cada uno de los objetivos planteados. La segmentación permitirá segregar y conocer específicamente cuál es el sector que contribuye más o menos al objetivo. Cada canal y estrategia de venta deberá tener su presupuesto.
5.- Asignación de tiempos
Cada una de las actividades inherentes al logro de los objetivos debe tener estimado el tiempo de su realización. Por otra parte, en esta etapa se elaboran los diagramas de flujo, caminos críticos, etc. Todas estas herramientas permiten el control de los desvíos a fin de tomar las decisiones a tiempo.
6.- Método de medición y corrección
La elaboración de los indicadores estándares y su metodología de medición resulta estratégica. La recolección y análisis de datos en forma continua permite prevenir y reducir el impacto de los resultados negativos.
El éxito o fracaso de la planeación estratégica dependerá, en parte, de la comunicación adecuada con el equipo de ventas. En este sentido, se requiere de un grupo de personas comprometidas con la organización, con plena cohesión de objetivos. De esta forma, se podrán materializar las gestiones necesarias para incrementar los mercados en los que se colocan los productos, y la facturación por ventas.
Estrategia de ventas: Consejos para vencer a la competencia
En materia de captación de clientes es necesario el cuidadoso diseño de la estrategia de ventas. Existen una serie de pautas a considerar para tener éxito y materializar los esfuerzos en ingresos concretos. Algunos consejos para poder vencer a nuestros competidores son:
1.- Captación y gestión de datos
La recolección de datos y el método de su procesamiento resultan cruciales para conocer el valor de los indicadores. Estos resultados deben ser cotejados con los estándares definidos en la planeación de la estrategia de ventas. Así se podrán determinar cuáles son los desvíos y tomar las medidas correctivas a tiempo.
El indicador por excelencia en este caso será la Rentabilidad Operativa. De acuerdo al valor que se obtenga, se deberán eliminar aquellas acciones que no contribuyan a maximizarla. También, corresponde mejorar las actividades que no logran alcanzar satisfactoriamente el valor deseado.
2.- Optimización de costos
En toda organización existe una matriz de gastos mínimos necesarios para el correcto funcionamiento. Esta estructura debe orientarse al cliente. Para ello es necesario estudiar a los competidores, siendo el bechmarking una herramienta estratégica. Por otra parte, los procedimientos de prueba y error, también permiten ir corrigiendo los caminos hacia la maximización de la rentabilidad.
3.- Productividad
Este ratio se define como la relación entre recursos invertidos y cantidad de producto/servicio obtenido/prestado. Uno de los aspectos que permiten obtener mejores resultados es la introducción de tecnologías.
Es decir, la mejor forma de combinar los factores de producción de modo tal de obtener, más y mayor calidad en las unidades. Por otra parte, es necesario trabajar en la motivación de los recursos humanos.
4.- Objetivos
Conocer hacia dónde vamos es esencial. Es por ello que las reuniones de trabajo para motivar, informar y capacitar al equipo de ventas, son esenciales. Su utilidad radica en el incentivo a los recursos humanos. Además, constituyen una guía que contiene los pasos a seguir; como así también, permiten medir los desvíos.
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