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Muchas personas dudan al momento de lanzar su tienda de comercio electrónico B2B porque creen que es muy complicado plasmar la estructura de manera online. Sin embargo, es necesario que sepas que no hay nada imposible de lograr para que una empresa B2B en línea prospere.
- ¿Necesitas mostrar tu catálogo sin precios? Se puede.
- ¿Tienes clientes con tarifas acordadas previamente? En una tienda en línea se pueden hacer diferentes listas de precios.
Va a ser muy importante saber cómo comercializar con clientes B2B y de esta manera aumentar sus ventas en línea, agilizar su negocio y poder llevar los productos a las manos de sus clientes. Aplica los fundamentos de marketing para tu comercio electrónico B2B:
Brinda la información necesaria a los clientes sobre tus productos
Una de las mayores tendencias en ecommerce B2B es que los clientes quieren encontrar la información por sí mismos y de esta manera, dejar un poco de lado las llamadas y contacto con agentes comerciales.
Si a un usuario no le presentas toda la información del producto desde las medidas hasta los materiales con los que se ha hecho, tendrá que buscar en otro lugar. Esta investigación extra causará otro embudo de compra fuera del canal de comercio digital de su organización.
Las experiencias de compra del usuario B2B se han transformado a medios digitales a través de los cuales se obtiene mucha información. Pues esta es la manera en la que funciona el valor en línea comenzando por demostrar su valor a los clientes a través de contenido educativo y luego cerrar el acuerdo una vez que confíen en ti.
Las empresas que utilizan un modelo de negocio B2B han hecho esto desde hace mucho con conversaciones por teléfono o reuniones en restaurantes. Pero ahora deben dirigir los esfuerzos hacia el tráfico a su ecommerce y cerrar las ventas en línea.
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Migre clientes de canales físicos a canales en línea
Con el pasar del tiempo, los clientes B2B que prefieren hablar con un representante de ventas en persona o por teléfono, seguirá disminuyendo. Esto se debe a que los millenials, nativos digitales, están obteniendo más poder en la toma de decisiones de compra.
Si en tu organización están implementando un nuevo canal de comercio electrónico, tienes que asegurarte de establecer una comunicación frecuente con tus clientes para que puedas ir contándole de la migración que tienen planeada hacer.
Además es necesario que comuniques a tus clientes las ventajas que tendrían al comenzar a usar la plataforma. También, sería bueno resaltar que igual se va a garantizar la respuesta rápida a toda inquietud que tus clientes tengan.
Con los formularios web puedes ofrecer la opción de ponerse en contacto con ventas y soporte o incorporar un chat que también permanece en todo el sitio, como otra opción para que los clientes soliciten ayuda. De esta manera, tienes que lograr que tus clientes de canales físicos confíen en la migración y tengan la certeza que va a funcionar y agilizar el proceso de compra.
Utiliza la tecnología para resolver algunos errores
En los negocios B2B, los errores que se comenten en la parte de logística suelen ser un poco más complicados que resolver que los que se comenten en negocios B2C, debido a las cantidades de productos que se manejan.
Tu empresa B2B debe ser capaz de entregar los productos solicitados a tiempo y poder cumplir con las expectativas del cliente. Por ello, en lugar de tener que resolver los problemas a través del servicio de atención al cliente, reembolsos o disculpas, su equipo debe introducir servicios complementarios.
Hay muchas tecnologías de logística que se pueden utilizar como fuentes de información para sincronizar esos sistemas con una plataforma de comercio electrónico.
Además de una única fuente de información de ERP, las plataformas de comercio electrónico por sí mismas, también pueden automatizar ciertos procesos de logística para mejorar la experiencia del cliente. Por ejemplo:
- Gestión automática del inventario para el cliente: en tu plataforma de comercio electrónico, se debería poder alertar a los clientes sobre conteos de inventario y mostrar los productos agotados sin tener que hacer nada.
- Dashboard de pedidos para el equipo de logística: tu plataforma de comercio electrónico tiene que haber un panel de pedidos disponible para tus equipos de logística: qué se ha enviado, qué está pendiente y por qué.
Estimula la lealtad de tus clientes con implementación de programas
Es importante ofrecer un valor agregado a los productos que se les vende a los clientes B2B. Por eso busca implementar iniciativas para aumentar la lealtad de tus usuarios.
Probablemente, como empresa B2B suministras productos que son consumibles o que necesitan mantenimiento y reemplazos, por lo que tienes que generar un ciclo de venta en el que el cliente tenga beneficios por comprar en tu organización.
Por ejemplo, podrías permitir las compras por suscripción lo que quiere decir que periódicamente los clientes ya tendrían sus compras listas sin necesidad de negociar con el precio y descuento acordado y sin tener que hacer el esfuerzo de recordar lo que se necesita en cierto tiempo delimitado.
Este tipo de información y datos tienen que ser proporcionados por tu equipo de ventas pues son los que más cerca están con el proceso de venta de cada cliente y saben qué productos complementarios ofrecer o cuándo un cliente puede estar listo para comprar nuevamente.
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Asegúrate que los equipos de trabajo estén alineados con los procesos
Muchas veces en las organizaciones, los puestos de trabajo asignados al recurso humano de la empresa, están equivocados y eso afecta negativamente al impulso.
Estos problemas ocurren porque desde un principio se pensó en el canal digital como un complemento y no estaba estructurado dentro de la organización como un área en el que se necesitan responsables adecuados a sus puestos. De esta manera se podría verificar que los equipos estén alineados:
- Revisa la estructura organizacional actual.
- Alinea nuevamente los puestos de trabajo y funciones del recurso humano.
- De ser necesario, busca fuera de la organización y contrata personal.
Verifica que tu ecommerce complemente los demás canales de venta
Los analistas del sector predicen la desaparición del vendedor B2B y aunque parezca algo inminente, no hay que ver al canal en línea como una amenaza legítima sino como una oportunidad de desarrollar nuevas funciones para el vendedor.
Esta ansiedad interna es un conflicto muy común que existe en las organizaciones B2B pero las que logran comunicarse con las personas que pueden verse afectadas son las que sobrellevan este problema.
Pues tanto el equipo digital como la dirección de ventas, deben mostrar los beneficios que conlleva el autoservicio de clientes basado en la tecnología. Este enfoque permite que el equipo se concentre más en vender y menos en tomar pedidos.
Crea valor con tu ecommerce
No hay dos clientes iguales y cada uno de ellos tiene que sentir que el canal digital está personalizado para sus compras. La idea es poder personalizar el canal de comercio electrónico para que se adapte a tu forma de hacer negocios y esto se logra contratando al proveedor ideal.
Asimismo, la facilidad de uso es un elemento esencial en la creación de valor para los clientes y eso significa que el rendimiento del sitio sea apto, que haya un embudo de compras eficiente y la navegación sea intuitiva. Además, que se proporcione la información necesaria del producto y que el proceso de pago sea simplificado.
