Cuando hablamos de ecommerce B2B, nos referimos al intercambio de bienes entre dos empresas a través de internet. Este intercambio debe ser realizado a través de una plataforma diseñada para soportar estas transacciones y todos los elementos que forman parte de ella: una tienda en línea.

En este artículo podrás encontrar todo lo relacionado al ecommerce B2B, sus beneficios, cómo se diferencia del B2C, cómo implementar un canal de comercio electrónico para el modelo B2B, ejemplos de implementaciones y más.

Beneficios del comercio electrónico B2B

1.1. Mayor productividad de tus vendedores

Muchas veces se piensa (de manera equivocada) que un ecommerce va a reemplazar la labor de los vendedores de tu negocio; sin embargo, la realidad es distinta.

Al digitalizar las ventas de tu negocio, la comunicación con los clientes es fundamental y tus vendedores serán pieza clave para este despliegue. Pues dependerá de ellos poder comunicar el nuevo canal de ventas y podrán enfocarse mucho más en la venta que las operaciones que esta demanda.

Entonces, ¿cómo aumento la productividad de mis vendedores con una tienda virtual? Es sencillo. Los vendedores de negocios B2B pasan en promedio 1/3 de su día recolectando pedidos y resolviendo consultas de sus clientes, entre otras actividades.

Con una tienda virtual, tus clientes podrán acceder a toda la información relacionada a tus productos, así como generar sus pedidos directamente en ella. Esto reduce en gran medida el tiempo que tus vendedores se toman en estas operaciones.

1.2. Procesos de compra sencillos, rápidos y personalizados

Uno de los mayores temores al digitalizar las ventas B2B, es que los clientes encuentren muy complejo el realizar las compras; sin embargo, no debemos dejar pasar por alto algo fundamental: un gerente de negocio es, en casa, un comprador B2C. 

Esto quiere decir que es muy probable que los decisores de compra de las empresas a las que atiendes, ya hayan realizado compras en línea anteriormente. El traslado no es complejo.

Un punto realmente importante es que la plataforma que utilices, cuente con procesos de compra sencillos y rápidos, y que además pueda personalizarse para atender correctamente las necesidades de tu negocio.

La buena noticia es que las plataformas especializadas en B2B ya cuentan con todo este conocimiento, y podrás implementar tu tienda sin temor a que el proceso sea complejo para tus clientes.

1.3. Autogestión de tus clientes

Tus clientes ya no tendrán que esperar a la atención en el horario de los vendedores pues tendrán el poder de autogestionarse y resolver sus consultas más importantes a través de tu tienda en línea.

Podrán generar sus propios pedidos 24/7, gestionarlos y hacer seguimiento a sus órdenes, sin tener que llamar o contactar a tus agentes comerciales a cada momento para que le informen cómo va su pedido.

Así que si por alguna razón, uno de tus clientes quiere realizar un pedido a las 12 de la noche mientras tú descansas, con un ecommerce B2B podrá hacerlo rápido, fácil ¡y sin despertar a nadie!

1.4. Gestión de clientes y pedidos en un solo lugar

Olvídate de recibir pedidos por correo, llamadas o mensajería pues al tener un ecommerce, todas tus órdenes podrán ser procesadas en el mismo canal. En el que encontrarás toda la información de tus clientes como su historial de compras, productos más adquiridos, entre otros.

Además, si adquieres el servicio de Riqra para tu tienda en línea, tendrás acceso a un Panel Administrativo desde el cual podrás gestionar todo lo relacionado con tu nuevo canal de ventas. Es decir, podrás gestionar tu catálogo de productos, listas de clientes, precios, inventarios, notificaciones, incluso tu línea gráfica desde un solo lugar y con múltiples accesos para ti y para tu equipo.

1.5. Incrementa tus ventas

Con una tienda online podrás enfocar a tus vendedores en nuevos mercados mientras recibes los pedidos de tus clientes B2B por tu plataforma de ventas. Además podrás posicionar tus productos en internet con herramientas de marketing digital, para poder llegar a nuevos clientes a través de buscadores como Google.

Recuerda que no todas las plataformas SaaS tienen disponibles las funcionalidades que te mencionamos ya que muchas están centradas en operaciones B2C. Existen plataformas especializadas en crear tiendas en línea con las características necesarias para soportar transacciones B2B, de distintas industrias y con distinta complejidad por lo que depende de ti escoger a la mejor plataforma para los requerimientos de tu negocio. 

¿Cuál es la diferencia entre el comercio electrónico B2B y B2C?

La principal diferencia ya conocida entre el B2B y el B2C, es el cliente. En el caso de un B2C, el cliente que adquiere un bien o servicio es el consumidor final. Sin embargo, en B2B, el cliente es una empresa.

Estos dos modelos de negocio cuentan con características distintas, que los harán necesitar distintas funcionalidades y formas de personalización para su ecommerce. A continuación te mostramos las principales diferencias entre una tienda en línea B2B y una B2C:

2.1. Frecuencia de compra

Para obtener un cliente B2B se requiere más tiempo que para obtener un cliente B2C; sin embargo, tendrán una mayor frecuencia de compra que un B2C. Pues los clientes que son empresas, hacer compras recurrentes porque abastecen sus propios negocios de manera frecuente. Es decir, la recurrencia es una característica del modelo de negocio business to business, por lo que será importante que la plataforma que escojas tenga funcionalidades para facilitar la recompra de tus clientes, como productos favoritos o recompra en un clic.

Mientras tanto, en el B2C, puedes tener a un cliente que hará una sola compra y no volverá a tu tienda en mucho tiempo. En este caso puedes usar funcionalidades que promuevan el upselling o cross selling.

2.2. Métodos de entrega

Cuando el cliente de tu empresa es un consumidor final, los medios de transporte más frecuentemente utilizados son la opción de recoger los productos en la tienda o recibirlos en su domicilio, con la posibilidad de elegir entre una entrega programada o express.

No obstante, cuando se trata de clientes de un comercio electrónico B2B; es decir, otras empresas, es posible que surjan requisitos particulares, como hacer la entrega en sus almacenes o en un sitio de construcción, en el caso de la industria de la construcción.

Es de vital importancia tener en cuenta las necesidades de los clientes al momento de establecer las estrategias logísticas y los métodos de entrega que se ofrecerán en la plataforma de comercio electrónico.

2.3. Métodos de pago

Una distinción significativa entre ambas modalidades de implementar un comercio electrónico radica en los métodos de pago utilizados por los clientes.

En el caso del comercio electrónico B2C, generalmente se ofrecen opciones de pago como tarjetas de débito o crédito, efectivo, transferencias bancarias o pasarelas de pago mediante billeteras digitales.

Por otro lado, en el ámbito del comercio electrónico B2B, se establecen acuerdos comerciales previos con los clientes, los cuales deben poder ser replicados en la tienda en línea. En este contexto, es común que se utilicen líneas de crédito como método de pago. Además, se deben considerar las órdenes de pago y otros mecanismos apropiados para este tipo de transacciones.

2.4. Personalización por cliente

Si tienes un negocio B2B, es posible que tengas distintos acuerdos comerciales con distintos clientes. Por ejemplo, que cuentes con listas de precios o líneas de crédito distintas para cada uno.

Por otro lado, dependiendo de tu nivel de distribución, podrías contar con distintos distribuidores o almacenes que abastezcan a distintos clientes según criterios como ubicación u otros. Es por ello que el nivel de personalización por cliente en el ecommerce B2B es tan importante.

Al digitalizar tus ventas, ese nivel de personalización previo debe poder mantenerse en un ecommerce B2B, y muchas plataformas destinadas a B2C no cuentan con funcionalidades que te permitan, por ejemplo, brindar distintas listas de precio a distintos clientes.

El nivel de personalización por cliente en B2B es mucho mayor al B2C. Pero,

¿Qué funcionalidades necesito en una tienda de comercio electrónico B2B vs una B2C?

Como mencionamos anteriormente, existen diferencias entre una tienda online para estos distintos modelos de negocio, por lo que existen funcionalidades para B2B que no serán necesarias en una tienda B2C. A continuación conoce algunas de ellas.

3.1. Listas de precios

Para tener un alto nivel de personalización en tu ecommerce B2B, será necesario que tus distintos clientes puedan acceder a los precios con los que ya trabajaban. Entonces, ¿cómo puedo tener precios distintos para distintos clientes?
Con la funcionalidad Listas de Precios, podrás crear por ejemplo, una lista de precios general, una para el segmento de clientes A, otra para el segmento de clientes B, etc.

Posteriormente, podrás asignar a tus clientes la lista de precios correspondiente.

De esa forma, todos tus clientes podrán acceder a tu ecommerce y encontrarse con precios exclusivos para ellos.

A diferencia de un ecommerce B2C que solo trabaja con una lista de precios general, esta funcionalidad es de suma importancia para un ecommerce B2B.

3.2. Línea de crédito

Es posiblemente una de las funcionalidades más importantes para las compras virtuales B2B. Muchos clientes cuentan con una línea de crédito que les permitirá pagar luego de haber recibido su orden.

Mantener este beneficio a tus clientes es crucial para que se adapten con facilidad al ecommerce.

Tú podrás escoger qué cliente tendrá este beneficio, y qué monto de línea de crédito tendrá.

Con cada orden que realice, el monto total se irá descontando de ella.

3.3. Gestión de precios, descuentos y promociones avanzada

En un ecommerce B2C, es necesario poder gestionarlos a nivel básico; sin embargo, el B2B cuenta con un nivel extra al que muchos fabricantes, distribuidores y mayoristas querrán llegar.

Algunas de las funcionalidades relacionadas son:

  • Descuentos por volumen: Configura promociones con escalas de precio según el volumen de compra de tus clientes.
  • Precios escalonados: Configura el precio de un producto según el volumen de compra.
  • Precios ocultos: Podrás ocultar los precios de tus productos para usuarios no registrados. Así, mantienes la confidencialidad de tus precios, importante para muchos negocios B2B.

3.4. Personalización en el check-out

Un cliente B2C tendrá todas las opciones para escoger en su check-out, pero en el caso de un B2B, ya existen métodos acordados en muchos casos. Es por ello que recurrimos nuevamente a un alto nivel de personalización que nos ayude a mejorar su experiencia de compra al máximo.

En el check-out, podremos aprovechar funcionalidades como:

  • Patrones de envío personalizados: tus clientes tendrán patrones de envío según las necesidades de cada uno configurados previamente. Por ejemplo, no tendrá todas las opciones para escoger, si tú como empresa ya sabes que ese cliente necesita exclusivamente, entrega en obra.
  • Medios de pago por cliente: Configura pagos personalizados para cada uno de tus clientes. Por ejemplo, tus nuevos clientes podrán acceder a pagos en línea y los antiguos a líneas de crédito.
  • Calculadora de costos de entrega: Toma en cuenta parámetros como el peso y localidades de tus clientes para calcular el costo de envío de ser necesario.

¿Cómo implementar un ecommerce B2B? 

Ya conocemos el concepto y qué diferencia a un ecommerce B2B de uno B2C. Ahora te comentaremos a detalle cómo puedes implementar uno para tu negocio.

4.1. Formas de implementarlo (desarrollo propio/ saas)

Existen formas diferentes de implementar tu canal de comercio electrónico B2B. Así como para crear una página web, puedes hacerlo a través de un desarrollo propio, de un Open Source o contratando un Software as a Service (SaaS). 

Sabemos que estos son términos complejos, así que te los explicamos a continuación, y te recomendaremos cuál usar según tus necesidades.

a. Desarrollo Propio

Se refiere a crear tu tienda virtual desde cero, con ayuda de un equipo de desarrollo de software.

¿Cuál es el problema? Toma mucho tiempo y recursos.

Entonces, ¿a quiénes le recomendamos esta forma de crear su tienda virtual? A grandes empresas o corporaciones.

Las empresas grandes, generalmente ya cuentan con un equipo de desarrollo que puede crear su tienda virtual. Además, tendrán los recursos necesarios para invertir en crear tecnología de calidad.

Sin embargo; si quieren empezar en las ventas virtuales rápidamente, podrían utilizar un SaaS mientras se va creando su tecnología, y luego trasladar sus operaciones a su tienda propia.

Algunas de las ventajas de contar con un desarrollo propio, es que una vez creada la tienda, no tendrán que hacer gastos más que para el mantenimiento del mismo, el dominio que utilicen y el equipo que se haga cargo de él.

Algunas desventajas son que, como mencionamos anteriormente, necesita de tiempo y recursos, deben hacerse cargo de todas las mejoras y actualizaciones que requiera su tienda, cualquier cambio debe ser gestionado por la empresa. Es por ello que recomendamos un desarrollo propio a empresas grandes.

b. Software as a Service (SaaS)

Si nunca has escuchado este término, te lo explicamos fácilmente. Es un servicio tecnológico que obtienes a modo de suscripción mensual. Un mejor ejemplo que Netflix no se nos ocurre.

Utilizas la tecnología de Netflix por un costo que pagas mensualmente. De la misma forma existen plataformas que te otorgan su tecnología de comercio electrónico con un plan mensual adaptado a tus necesidades.

Existen muchas ventajas de iniciar tu canal de comercio electrónico B2B con un SaaS, como:

  • La tecnología ya está lista para ser usada.
  • Viene con actualizaciones y mejoras del software incluidas.
  • La empresa proveedora se encarga del soporte técnico.
  • Crear tu tienda es muy fácil y rápido, puede estar lista en días dependiendo del nivel de complejidad que requieras.
  • Hay una gran oferta de SaaS para comercio electrónico, así que podrás escoger el que mejor satisfaga tus necesidades.

¿A quién le recomendamos un SaaS? Aquellos negocios B2B pequeños y medianos que buscan vender de forma digital lo más pronto posible. A mediano plazo este tipo de tecnología es muy recomendable, hasta que deseen escalarla a un desarrollo propio.

En nuestra experiencia como proveedores de SaaS de ecommerce B2B, hemos trabajado con negocios B2B pequeños, medianos e incluso corporativos, que han utilizado nuestra tecnología por largos periodos de tiempo hasta que decidieron crear su propia tienda.

Es un buen punto de partida para iniciar en el comercio electrónico sin invertir grandes cantidades y recibiendo todos sus beneficios.

4.2. Plataformas SaaS de comercio electrónico B2B

a. Shopify Plus

Aunque es más famosa en el comercio B2C, Shopify es una de las mejores plataformas de comercio B2B en su versión Shopify Plus.

Shopify Plus hace fácil las órdenes de alto volumen integrando funcionalidades B2B que te permiten:

  • Crear precios personalizados, descuentos porcentuales y precios basados ​​en volumen para clientes o grupos
  • Automatizar y revisar los registros de clientes mayoristas
  • Lograr que  tus clientes B2B te compren, rastreen y vuelvan a comprar fácilmente tus productos
  • Sincronizar el inventario, los pedidos y los clientes con tu tienda Shopify existente o software de terceros
  • Revisar tus pedidos al por mayor  

b. Riqra Commerce

Autogestionable, escalable, sencilla de utilizar y con el tiempo de implementación más veloz jamás visto en un ecommerce B2B.

Riqra es una de las mejores plataformas de comercio electrónico B2B de  Latinoamérica  especializada en fabricantes, distribuidores y mayoristas. 

Empoderando a más de 100 compañías de América Latina con su propia tienda digital, Riqra te permite desplegar un auténtico portal de ventas B2B que:

  • Le da el poder a tus clientes para generar y cotizar sus propios pedidos online 24/7.
  • Aumenta tu ticket de compra.
  • Mejora la eficiencia de tus vendedores para que inviertan menos tiempo en llamadas y coordinaciones y más en captar nuevos clientes. 

Al mismo tiempo, Riqra te ofrece una digitalización 100% completa de tu negocio B2B tradicional. 

Trasladando todas las oportunidades de este sector al mundo online y considerando el perfil del cliente B2B, esta solución de ecommerce escalable ha incorporado todas las funcionalidades que necesitas para reducir al máximo las operaciones offline:

  • Publica tu catálogo de productos completo y detallado
  • Listas de precios 
  • Líneas de crédito
  • Precios ocultos
  • Gestión de inventario y almacenes en línea 
  • Marketplaces cerrados con cartera de clientes actuales
  • Descuentos por volumen de productos
  • Botón de recompra para que los clientes puedan reordenar fácilmente

Riqra es también una de las mejores plataformas de comercio electrónico B2B debido a que es su interfaz amigable, sencilla e intuitiva de utilizar. 

Independientemente de si eres un negocio súper tradicional y cero digital, con Riqra puedes desplegar un portal de ventas 100% digital rápidamente, sin largas instalaciones con actualizaciones constantes y soporte.

¿No te gusta esperar y quieres ponerte a vender ya? Riqra también destaca por su rápida implementación de entre 1 a 2 semanas. 

¡Eso es la mitad de tiempo que te tomaría montar tu tienda virtual con otras plataformas ecommerce B2B del mercado!

Además, la plataforma te ofrece una demo gratuita que simula cómo se vería tu propia tienda virtual ya montada con acceso a todas las funciones para que compruebes por ti mismo/a por qué es una de las mejores plataformas de comercio electrónico B2B. 

c. Big Commerce 

La promesa de Big Commerce como plataforma de comercio electrónico B2B  es reducir tus procesos offline simplificando las transacciones digitales  con tecnología accesible, flexible que se adapta a las necesidades únicas de tu negocio. 

Te permite crear una tienda virtual rápida cargada con funciones preinstaladas  hechas a la medida como:

  • Lista de precios y grupos de clientes
  • Gestión de cuentas corporativas 
  • Portal de facturas para que los clientes administren y paguen en línea 
  • Autogestión de clientes, pidiendo iniciar sesión en nombre de una empresa, acceder a las listas de compras, agregar productos al carrito y completar la realización del pedido.
  • Cotizaciones para representantes de ventas, pudiendo crear una cotización y ofrecer descuentos adicionales a los clientes además de los precios preestablecidos.
  • Control de visibilidad del método de pago para agregar editar mostrar u ocultar las opciones de pago aprobadas para los clientes, incluyendo las órdenes de compra y la tarjeta de crédito.

d. VTEX

La plataforma de e-commerce B2B VTEX te invita a repensar la manera en cómo colaboras con tus clientes, partners y proveedores, a través de experiencias de comercio electrónico que:

  • Captan clientes 4 veces más rápido
  • Simplifican las complejas transacciones B2B
  • Permiten explotar modelos de marketplace para potenciar ventas 

VTEX también entra en la lista de mejores plataformas de comercio electrónico B2B por sus funcionalidades hechas a medida para el sector business to business, incluyendo pedidos masivos, precios específicos para clientes.

Al igual que Riqra, también es una de las soluciones de e-commerce que impulsan el autoservicio de compras. 

4.3. Integraciones

Una vez hayas definido si quieres contar con un desarrollo propio o SaaS, así como la plataforma que desees utilizar para tu tienda, es importante que consideres las integraciones que necesitarás.

Muchas empresas utilizan pasarelas de pago para recibir pagos de sus clientes, por lo que podrías contar con alguna que ya esté integrada con la tecnología de ecommerce que escogiste.

Sin embargo; una de las principales integraciones que necesitarás en tu ecommerce B2B es la de tu ERP.

Gran parte, sino todos los negocios B2B, utilizan un ERP para gestionar su inventario de productos, clientes, etc.

Para aumentar aun más la eficiencia de tu ecommerce y automatizar procesos, que tu sistema de comercio electrónico B2B esté integrado con tu ERP sería la mejor opción para ti.

En Riqra, contamos con integraciones con los ERPs más usados en la región:

  • SAP Business One
  • Bsale
  • Odoo

Los clientes de Riqra podrán tener de forma automatizada la información de su stock de productos, pedidos, precios y líneas de crédito en ambos sistemas.

4.4. Equipo humano 

Una gran pregunta que surge con la implementación de un ecommerce es, ¿éste reemplazará la función del vendedor?

La respuesta es que no. El comercio electrónico B2B, a diferencia del B2C, es híbrido. El cliente B2B siempre la asistencia de su vendedor, desde el traslado de la forma de atención presencial o asistencial, a la autogestión digital, hasta atender dudas sobre la plataforma que puedan surgir en este camino.

Las transacciones B2B son de alto ticket generalmente, por lo que tu cliente necesitará alguien que lo acompañe y esté disponible hasta que sepa manejar tu plataforma y confíe en ella.

Por otro lado, contar con un equipo de atención al cliente para tu tienda es necesario. Tanto en el ecommerce B2C como B2B, pueden surgir dudas o complicaciones al momento de realizar una compra. Será necesario que tu equipo pueda estar listo para resolver estas solicitudes de tus clientes.

Asimismo, necesitarás un encargado para la estrategia de tu ecommerce. Así como hay managers para la gestión del negocio de forma tradicional, tu tienda virtual también necesitará de un líder con experiencia que lo lleve por el camino adecuado.

¿Qué tipos de implementación hay?

Al igual que todos los negocios son diferentes, la implementación del comercio electrónico B2B no se limita a una única forma. Según las necesidades de tu empresa, es posible que requieras uno de los siguientes tipos de implementación:

5.1. Ecommerce B2B abierto

En este enfoque, una tienda en línea B2B permite a tus clientes comerciales autogestionar sus transacciones a través de un acceso personalizado. Desde cualquier ubicación y dispositivo, podrán realizar pedidos, darles seguimiento, acceder al catálogo completo de productos, ofertas, promociones, precios, inventarios, líneas de crédito y otra información relevante.

Aunque cualquier persona puede acceder a tu catálogo y precios definidos, es posible que existan productos y precios especiales para grupos específicos de clientes. Con esta implementación B2B, la tecnología te permite lograr un nivel de personalización para cada cliente, lo que implica que productos, precios o formas de pago estratégicas solo estarán disponibles cuando los clientes inicien sesión con sus credenciales.

5.2. Ecommerce B2B / B2C abierto

Para proveedores en industrias como alimentos, bebidas, construcción, farmacéutica y otras, que solían atender a sus clientes a través de canales no estructurados como teléfono o chat, existe la opción de un ecommerce B2B/B2C. Esta alternativa permite mantener ambos negocios en una misma tienda en línea.

Por un lado, tendrás una tienda en línea pública para captar nuevos clientes B2C, posicionar tus productos en motores de búsqueda y vincularlos a catálogos en redes sociales. Por otro lado, contarás con la potencia de un ecommerce B2B que permitirá a tus clientes B2B acceder de manera personalizada para gestionar sus transacciones, realizar pedidos en cualquier momento y acceder a información relevante desde cualquier dispositivo.

5.3. Ecommerce B2B cerrado o portal de clientes

Un portal de clientes es un sistema que brinda a tus clientes acceso personalizado para gestionar sus transacciones comerciales. Tus clientes actuales podrán acceder a tu tienda en línea mediante un nombre de usuario y contraseña que les proporcionarás. El contenido de tu tienda en línea será exclusivo y no visible para aquellos que no cuenten con el acceso otorgado.

5.4. Ecommerce B2B semi-abierto

En una implementación semi-abierta, tu catálogo será público y cualquier usuario podrá navegar por las categorías y ver detalles del producto, como fichas técnicas o presentaciones. Sin embargo, no podrán acceder a información relacionada con los precios.

Para obtener acceso a los precios, los usuarios deberán completar un registro que será revisado y evaluado por uno de tus gestores comerciales. Después de este proceso, se les asignará un acceso con las condiciones comerciales definidas, como lista de precios, plazos de entrega y formas de pago.

Dependiendo de tus objetivos, industria, recursos y estrategia comercial, y teniendo en cuenta estos tipos de implementación, podrás elegir el que mejor se adapte a tus necesidades.

Ejemplos de ecommerce B2B en Latinoamérica 

Empresas de distintas industrias, fabricantes, distribuidores, mayoristas, entre otros, ya logran abastecer a sus clientes a través de la tecnología. Si te interesa abrir una tienda online, pero no estás seguro de cómo resultará, te traemos ejemplos de implementaciones exitosas de ecommerce B2B

Publicado el
1/7/23
 en la
categoría
Ecommerce B2B

Sandra Peraldo

Ver posts
Etiquetas de la publicación:
EcommerceB2B
Ecommerce
B2B
ventas