El ciclo de ventas B2B divide en etapas el proceso de transacción para poder mejorarlos obteniendo como resultados exitosos. ¿Quieres saber cuales son?  

Venta B2B ¿qué es?

El ciclo de ventas B2B se refiere a aquellos procesos comerciales en los que las transacciones se realizan entre dos sujetos empresa. Es decir, las partes intervinientes son dos negocios. En este sentido, es necesario distinguir que las etapas del proceso de ventas involucrado serán muy diferentes que el caso del B2C. En este último, las transacciones son llevadas a cabo entre una unidad de negocios y un particular. Es decir, un consumidor final.

Ciclo de ventas B2B VS. B2C: diferencias entre sí

Tomando como punto de partida el conocimiento de que el ciclo de ventas B2B y B2C se distinguen del cliente objetivo, se pueden enumerar otros elementos distintivos:

1.- Perfil del comprador

Las diferencias entre los tipos de clientes de ambos tipos de unidades de negocios radican en el profesionalismo que requieren los procesos de ventas B2B. En estos casos, los ejecutivos de compras dedican su tiempo a las negociaciones de contratos de tracto sucesivo o a mediano y largo plazo. En general, el objetivo es la integración vertical de la cadena de suministros. Es por esta razón que la selección de los proveedores se torna estratégica y minuciosa para que se cumpla la condición de aumentar el valor agregado.

2.- Exigencias contractuales específicas

Las transacciones se materializan mediante contratos que obligan a ambas partes y garantizan el cumplimiento de plazos, garantías, calidad, entre otras características que alinean los objetivos organizacionales.

3.- Segmentación

En el caso de las empresas que se orientan a la realización de negocios B2B requieren trabajar en la segmentación del target. La adecuación de la estrategia de marketing a los procesos de ventas de empresas B2B implican una atención personalizada. Cada cliente tiene sus necesidades y acuerdos particulares.

4.- Número de pedidos

Los ciclos de ventas B2B suponen operaciones repetitivas de suministro de productos y servicios. Éstas suponen la negociación de grandes cantidades de unidades, a entregar todas en una sola operación o a lo largo de un periodo de tiempo.

5.- Montos de la facturación

Cada una de las transacciones supone elevados importes en las facturas debido a la cantidad de unidades de aprovisionamiento. Inclusive las formas de pago que se ofrecen suelen involucrar cheques, transferencias bancarias, cartas de porte, canjes, etc.

·         Consejos para estructurar los procesos de venta B2B

Las características propias del mercado objetivo de las empresas B2B exige una alta diferenciación en las estrategias. Cada cliente o grupo de clientes es un caso en particular, cuyos costos de oportunidad, en caso de perderlo, son demasiado altos.

Algunas de las cuestiones que se deben tener presentes a la hora de diseñar las estrategias de los procesos comerciales, son:

1.- Métricas y estructura de datos

Las características de las unidades de negocios B2B requieren de un diseño minucioso de la matriz de indicadores de gestión. Estos permiten que las fuerzas de ventas se orienten en forma eficaz y eficiente al cumplimiento de los objetivos. Algunos ejemplos de estos datos de interés son:

-   Valor promedio de la facturación

-   Costo unitario de captación de clientes

-   Churn (costo de pérdidas de los clientes)

-   Plazo promedio de cobranzas

El procesamiento y relación entre estos datos provee de los elementos necesarios para la toma de decisiones y el control de la gestión.

2.- Altos mandos

El uso de las estrategias de marketing digitales o tradicionales debe estar orientadas a las altas gerencias. Es decir, aquellos que tienen poder decisorio. Se debe contemplar el logro de la confiabilidad y fidelización de los clientes. No sólo se debe lograr cerrar un trato, sino que las funciones de las áreas de ventas trascienden la transacción individual. Lo que se debe perseguir es el logro de una relación sólida a largo plazo.

3.- Perfil

Las fuerzas de ventas en su trabajo conjunto con las áreas de marketing, deben tener en claro a qué mercado de se orienta la empresa. Es una cuestión básica que todas las áreas organizacionales deben tener clara la visión y la misión estratégicas. En función de ellas se diseñan los objetivos de cada una de las áreas. Los procesos de ventas deben concentrarse en el perfil de cliente que necesita la empresa para lograr maximizar sus resultados positivos.

En este sentido, debe concentrar esfuerzos en:

-       selección de las palabras clave

-       importancia de su presencia en redes sociales

-       análisis del tráfico en su sitio web

-       uso de encuestas y formularios para conocer a sus clientes y desarrollar leads

4.- Calificación de leads

Una vez que se han desarrollado las etapas de recolección de datos, corresponde el análisis y clasificación de los mismos. Ello es así para poder tomar las decisiones correctas y que mejor se adapten a la estrategia de la organización. Resulta trascendental conocer la etapa del proceso de compra en la que se posicionan los clientes objetivo. A partir de allí se desarrollan los pasos a seguir para lograr concretar las operaciones.

5.- Creación de contenido con valor agregado

En este punto el objetivo es el diseño de contenidos que permitan aumentar el tráfico en las páginas web, o sitios en redes sociales. La principal finalidad es que los decisores de las empresas B2B puedan encontrar una solución ante las necesidades de su empresa. La participación en la elaboración de artículos de interés, publicaciones de videos demostrativos, etc. son algunas de las formas en que se puede despertar el interés de los potenciales clientes. También se pueden elaborar recursos interactivos como encuestas, infografías, landing pages, etc.

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