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Procesos de venta lentos y complejos y difíciles. Tomas de decisiones que pasan por varios niveles de análisis. Clientes extremadamente analíticos y razonables que evalúan las propuestas comerciales profundamente. Si necesitas una mano para captar más clientes potenciales B2B con más rapidez, te compartimos estas técnicas con las que podrás mejorar tu proceso de prospección.
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7 tácticas efectivas para captar clientes potenciales B2B
1.Sincroniza a tu departamento de marketing y ventas
Una de las maneras más efectivas para conseguir clientes potenciales B2B es alinear tu departamento de ventas con el área de marketing.
Y es que es importante garantizar una constante intercambio de comunicación e información entre ambas áreas de tu empresa por una sencilla razón:
El departamento de ventas es quien pasa más tiempo en contacto con los potenciales clientes.
Este acercamiento en primera fila que tienen los agentes comerciales con los potenciales clientes les permite extraer información valiosa que le servirá a tu departamento de marketing para:
- Optimizar sus campañas
- Segmentar mejor a su audiencia
- Encontrar los canales más efectivos para la prospección de clientes B2B
- Conocer las principales objeciones del cliente y cómo rebatirlas
- Crear mejores catálogos
Además, la conversación que sostienen tus vendedores con los prospectos les permitirá practicar una escucha activa donde podrán identificar:
- Qué clientes ya se encuentran listos para comprar
- Cuáles son aquellos prospectos que aún necesitas seguir cultivando en tu ciclo de de ventas
- Qué estrategias de marketing son las que mejor funcionan
Como habrás podido ver, la sincronización entre tus equipos de ventas y marketing y un continuo intercambio de información representan una estrategia eficaz para mejorar tus procesos de captación de clientes potenciales.
2.Trabaja tu presencia online para atraer clientes B2B
Al igual que tú acudes al Internet cuando quieres investigar dónde comprar un producto o servicio, allá afuera hay cientos de potenciales clientes que hacen lo mismo pero para buscar productos que tal vez tu negocio B2B ya esté ofreciendo.
Entonces, tener nula presencia digital o una muy débil significa regalarle tus prospectos clientes a tu competencia y limitar tu alcance a otros mercados potenciales.
Por ello, es importante que desarrolles una sólida presencia en línea y te esfuerces por ganar visibilidad para conseguir más clientes potenciales.
¿No sabes cómo mejorar la presencia online de tu negocio B2B?
Existen varias formas disponibles de hacer que tu empresa business to business sea más visible: posicionamiento web SEO, Google Ads, campañas de publicidad en redes sociales, LinkedIn para networking, asistir a eventos online de tu sector, crear un blog, etc.
Eso sí, debes identificar cuáles son los canales potenciales en donde se encuentra tu audiencia potencial y explotarlas al máximo.
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3. Básate en los tomadores de decisiones para crear tu Buyer Persona
Es común ver que muchas empresas que quieren captar clientes potenciales B2B más rápido fallan en algo básico: la creación de su persona.
Esto sucede porque diseñan al personaje de cliente ideal teniendo en mente a la empresa, cuando lo que deberían hacer es apuntar a quienes toman las decisiones dentro de esa compañía.
Normalmente, son individuos muy analíticos, críticos, y racionales quienes buscan información lógica y concreta para tomar una decisión.
Por tanto, tu contenido y los mensajes que diseñes deben ser concisos y resolutivos. Cuando orientas tu estrategia de captación de clientes hacia aquellos que encabezan las tomas de decisiones de los negocios B2B, es más fácil hacer que te volteen a ver.
4. Implementa una estrategia omnicanal
¿Sabías que los clientes potenciales usan hasta 6 canales distintos para informarse sobre sus posibles compras?
Esto significa que no puedes valerte de un solo canal para captar clientes B2B: ¡tienes que diversificarlos!
Míralo así, con una estrategia omnicanal para tu negocio B2B tienes más puertas abiertas donde ingresan tus prospectos clientes.
Ahora bien, cuidado con el entusiasmo desenfrenado.
Implementar una estrategia una omnicanal no significa significa habilitar cientos de canales al azar, tu tarea para captar más clientes potenciales B2B con estrategia omnicanal es:
- Identificar cuáles son los canales donde tus clientes están activos y a partir de ahí desarrollar tu presencia
- Unificar toda la experiencia de tu cliente para que no sea desigual en cada canal en el que intenta contactar con tu empresa. La idea es darle una experiencia integrada, coherente con mensajes adecuados en el momento correcto.
Como ves, diversificar los canales de tu negocio B2B es una técnica efectiva para mejorar la captación de clientes al tener presencia en sus lugares predilectos por donde suele informarse antes de comprar.
5. Convierte cliente satisfechos en evangelizadores de tu marca
¿Sabías que el 91% de transacciones B2B están influenciadas por el boca a boca?
Eso significa que casi el 100% de las ventas cerradas se hicieron realidad porque un cliente satisfecho de un negocio business to business corrió la voz de la buena experiencia que tuvo. Ello sólo refuerza la idea de que las recomendaciones de tus clientes actuales es una de las mejores técnicas para atraer más clientes B2B a tu negocio.
Como bien sabrás, en el mercado B2B las relaciones comerciales se dan a largo plazo.
Al ser así, los clientes quieren asegurarse que su elección es la correcta y que la empresa no los va a decepcionar.
Por eso, más que dejarse guiar por anuncios de pago, ellos emprenden la búsqueda de opiniones/reseñas/experiencias de otros usuarios que ya hayan probado los productos o servicios de un negocio. Quieren encontrar una empresa que les genere confianza y credibilidad.
En ese momento, es donde tus clientes actuales satisfechos ingresan a la escena.
Ellos hacen el trabajo de captar nuevos prospectos al transmitir voluntariamente esa confianza y credibilidad con su experiencia personal ya sea en
- Redes sociales
- Foros
- Durante un diálogo casual con un amigo que está buscando un negocio B2B a quien comprarle productos en volumen.
Es esta opinión orgánica basada en una experiencia real la que impulsará a otras personas a probar los productos/ servicios de tu empresa business to business.
Ya no eres tú tratando de convencer con discursos a los prospectos. Ahora hay alguien más abogando y comunicando de manera natural por ti las razones por las que deberían comprarte.
Como podrás comprobar, evangelizar a tus clientes satisfechos para que compartan su experiencia positiva sobre tu empresa con amigos o familiares es una de las técnicas más simples pero efectivas para inyectar velocidad a la captación de clientes B2B.
Así que ya lo sabes, centra parte de tus esfuerzos para captar clientes potenciales B2B más rápido en cultivar vínculos auténticos con tus clientela actual para que te recomienden con sus allegados.
6. Participa u organiza un evento para empresas B2B
Asistir a eventos para empresas B2B te ofrece una oportunidad de lujo para mejorar tu captación de clientes potenciales.
Ya sea te encuentres el papel de asistente u organizador, en estas estas reuniones comerciales se genera un ambiente ideal para hacer Networking, identificar prospectos clientes y calificarlos según que tan interesados se encuentren en tu propuesta.
7. Haz que tus vendedores te ayuden a diseñar a tu buyer persona
¡Una técnica de nuestro baúl!
Lo que más recomendamos en Riqra para captar más clientes potenciales B2B es que sean tus mismos representantes de ventas quienes diseñen tu buyer persona o con un contacto previo con el potencial cliente a través de visitas, llamadas y contactos personales.
¡No nos malinterpretes! No estamos sugiriendo que diseñar desde cero al personaje ficticio que reflejará a tu cliente con base en tus investigaciones esté mal.
Sin embargo, hay que recordar que el perfil del cliente B2B es muy particular por lo que para entenderlo genuinamente, hay que conocerlo primero.
Por ello, concertar una reunión entre tus vendedores y el posible prospecto es más eficaz para recolectar datos sobre sus necesidades en lugar de suponer cómo sería tu prospecto ideal.
El diálogo que tendrán tus prospectos con tus vendedores es muy valioso porque así podrá recolectar información para crear un perfil más preciso.
Además, como el contacto con un representante de ventas calificado genera confianza, el cliente podrá abrirse más respecto a sus necesidades, dudas, expectativas, deseos y en general lo que quiere conseguir de tu negocio.
Con base en ello, podrás optimizar aún más tu estrategia de prospección de clientes B2B porque ahora tendrás una imagen más precisa y real de cómo es tu cliente potencial.
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