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Las necesidades que tienen las empresas B2B son muy parecidas a las de un negocio B2C; pues, ambas necesitan vender sus productos o servicios. Sin embargo, las estrategias que cada una tome para aumentar las ventas deberían aplicarse con objetivos, ritmos y factores diferentes ya que tienen un público diferente.
¿Cómo es un cliente para una empresa B2B?
Los compradores B2B buscan canales personalizados por los cuales hacer sus compras como por ejemplo: portales, páginas web y apps que ofrezcan lo que ellos necesitan si es que tienen dudas del producto o servicio. Es por eso que tener una tienda online para que tus clientes puedan ver el catálogo en tiempo real y hacer compras en todo momento, es una buena opción.
Asimismo, al estar dirigido a empresas, los servicios y productos B2B deben ser claros al exponer los costes de estos. Ya que las compras suelen ser de montos grandes de dinero y exponer de forma precisa cuánto va a costar la inversión, qué rendimiento se puede esperar y en qué plazos hará que los clientes confíen en la empresa.
Partiendo de la confianza, resultaría necesario hacer que el cliente pueda experimentar por sí mismo el producto o servicio porque el cliente B2B busca conocer el producto a más profundidad mediante tecnología innovadora que muestra mucho más que un catálogo de datos técnicos antes de hacer la compra.
Por último, el cliente B2B busca tener más opciones de contacto pues la más común para ellos es el teléfono. Sin embargo, las consultas instantáneas serían ideales para mitigar otro tipo de consultas que puedan tener y que no sean tan grandes para ser atendidas por teléfono
¿Qué estrategias de marketing debo utilizar para las ventas B2B?
Durante bastante tiempo se ha reconocido la complejidad de las transacciones comerciales B2B, las cuales implican un prolongado análisis y evaluación de datos. En la actualidad, en un entorno predominantemente virtual, en el que la tecnología ha experimentado grandes avances, la transformación digital ya no puede ser considerada como una opción secundaria.
En efecto, los clientes de hoy en día buscan soluciones más eficaces e inmediatas, y aquellas empresas que no estén preparadas para satisfacer esta demanda seguramente enfrentarán el fracaso. El año 2023 será caracterizado por campañas de marketing digital que se ejecutarán bajo una estrategia omnicanal, donde la presencia virtual adquirirá mayor relevancia que las tácticas tradicionales.
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Si posees un establecimiento físico, es imprescindible iniciar el proceso de digitalización de todos tus contenidos y establecer tu presencia en línea. Esto se debe a que la mayoría de los clientes en 2023 serán atraídos y captados a través de internet. El teletrabajo y los acuerdos a distancia adquirirán mayor fuerza, lo que significa que las reuniones virtuales seguirán siendo una tendencia destacada. El equipo de ventas debe estar preparado para enfrentar una realidad híbrida, en la cual se abordarán a los clientes potenciales tanto de forma presencial como virtual.
Las redes sociales desempeñarán un papel fundamental en la adquisición y conversión de nuevos clientes. Por consiguiente, las empresas deberán no solo contar con perfiles en estas plataformas, sino también adoptar estrategias de marketing de contenidos e interactuar de manera efectiva con los usuarios.
Estrategia omnicanal
Lo ideal para todos los compradores, tanto consumidores finales como supermercados, tiendas, etc es poder tener varias plataformas en las cuales se pueda adquirir los productos y servicios. Así, tener una estrategia omnicanal permite al comprador B2B efectuar consultas y puede comprar desde cualquier lugar, en el orden que prefiera, con la facilidad de compartir el contenido o hacer sus consultas por múltiples vías.
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Inteligencia artificial para impulsar las ventas
La inteligencia artificial (IA) posee un considerable potencial para impulsar las ventas, ya que cuenta con la capacidad de procesar grandes cantidades de datos con el fin de identificar información útil y predecir el comportamiento del cliente, además de recomendar acciones de venta. Según Salesforce, en colaboración con el McKinsey Global Institute, se ha encontrado que "el 40% de las tareas realizadas en el ámbito de las ventas tradicionales pueden automatizarse", y se proyecta que, con los avances tecnológicos previstos, especialmente en el procesamiento del lenguaje natural, esta cifra podría superar el 50%.
Ahora bien, ¿estás familiarizado con los chatbots? Existen varias estadísticas que sugieren que los chatbots son una herramienta efectiva para la venta en las organizaciones B2B. De acuerdo con NetHunt, "el 79% de los consumidores prefiere utilizar el chat en vivo en lugar de otros métodos, ya que brinda respuestas instantáneas".
Es importante asegurarse de que la funcionalidad de los chatbots incluya la opción de contar con respaldo humano, ya que, según informes de Finanzas en línea y McKinsey, "el 76% de los compradores B2B considera útil hablar con una persona en persona o por teléfono cuando desean adquirir un producto o servicio completamente nuevo".
Experiencia de cliente personalizada
Recuerda que tu experiencia como cliente comienza incluso antes de entablar una conversación con un cliente potencial. Según estadísticas mencionadas por Camino elástico:
- El 72% de los compradores B2B prefieren interactuar con mensajes personalizados.
- El 69% de los compradores B2B están dispuestos a pagar más por una experiencia personalizada.
- El 67% de los compradores B2B están dispuestos a proporcionar información personal para obtener un servicio personalizado.
Además, debemos ponernos en el lugar del cliente y darnos cuenta de lo que necesita; de esta manera, Harvard Business Review te anima a "poner en práctica la empatía con el cliente". Es decir, poder identificar las necesidades emocionales de un cliente, comprenderlo y responder con soluciones.
Comunicación vía redes sociales
En la actualidad, se ha vuelto factible emplear plataformas de redes sociales como herramientas para establecer relaciones con prospectos específicos, más allá de las oportunidades que ofrecen en la generación de clientes potenciales y el fomento de relaciones.
Salesforce destaca que las redes sociales pueden ayudar a las empresas B2B a "obtener un entendimiento claro acerca de quién es el cliente individual, quiénes son los compradores, quiénes son los tomadores de decisiones, quiénes son las personas influyentes y quién es el responsable del presupuesto", entre otros aspectos relevantes.
¿Sabías que los webinars pueden ser una excelente herramienta para obtener más prospectos? La creación de un seminario web de liderazgo de pensamiento diseñado específicamente para abordar las debilidades en las que tu empresa se especializa puede ser una forma altamente efectiva de establecer una comunicación directa con los clientes B2B actuales y futuros. Además, al brindar a tu audiencia la oportunidad de interactuar contigo y plantear preguntas de manera directa, los webinars bien producidos pueden convertirse en valiosos recursos y herramientas de ventas. Según "5 formas de generar más clientes potenciales para seminarios web" de Zoominfo, un proveedor de servicios de crecimiento empresarial:
- El 79% de los compradores están dispuestos a compartir información a cambio de participar en seminarios web.
- El 44% de los especialistas en marketing han organizado o participado en un seminario web, y el 87% de ellos lo consideraron una estrategia efectiva.
Calidad de datos y contenido
Resulta importante tener en cuenta los siguientes puntos en cuanto a la información que se proporcione a los clientes B2B pues depende de esto que el proceso de compra sea efectivo:
Análisis de datos: Las métricas utilizadas deben ser útiles para tu estrategia y no solo utilizada para rellenar datos. Además los objetivos fijados deben ser reales y no perseguir objetivos vanidosos.
Contenido de producto: como se dijo anteriormente, las empresas valoran la calidad de datos del producto o servicios que se les proporcionan. Las especificaciones técnicas son clave para el 53% de los clientes B2B pues depende mucho de la información fiable que obtengan para que suba el nivel de conversión.
Contenido de marketing: Antes de pensar en cantidad, vez de cantidad, tienes que apostar por contenido interesante, útil y original. Anuncios en sintonía con tus demos y landing pages, procesos de email adecuados y los recursos favoritos de los compradores B2B.
En conclusión, el año 2023 presenta diversas tendencias en las ventas B2B que las empresas deben considerar para mantenerse competitivas. La transformación digital se vuelve indispensable, el enfoque en la experiencia personalizada del cliente y el uso de inteligencia artificial para automatizar tareas son factores clave para impulsar las ventas. El uso estratégico de chatbots y la interacción en redes sociales se vuelven cada vez más relevantes. Además, los webinars se destacan como una herramienta efectiva para generar prospectos y establecer relaciones con los clientes. En resumen, adaptarse a estas tendencias permitirá a las empresas B2B destacarse y prosperar en el panorama de ventas en el año 2023.
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