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Si bien conocemos el modelo tradicional de empresa en el que las acciones se encaminan al consumidor final, desde hace algún tiempo ha tomado fuerza el modelo de negocio B2B —Business-to-Business— especialmente en el ámbito del comercio electrónico.
A diferencia del B2C —Business-to-Consumer (B2C)— el B2B se enfoca en el proveedor de bienes o parte media de la cadena de comercialización. Por ello, las empresas B2B se enfrentan retos diferentes a los de las empresas que llegan al consumidor final. Pues, en procesos de compra B2B se involucran en promedio de 5 a 10 personas, aunque tal vez sólo dos tengan contacto con el equipo de ventas. Mientras que en negocio B2C los procesos de compra se vuelven mucho más ágiles al depender solamente de la decisión de un consumidor.
¿Cómo podemos incrementar las ventas de forma efectiva?
Esta es una pregunta muy frecuente que se hacen las empresas B2B ya que saben que no todos los clientes están listos para comprar, por múltiples razones, pudieran no ser los tomadores de decisiones, no contar con el presupuesto y/o situaciones extraordinarias que estén sucediendo en su empresa.
Existen muchos factores que deben ser tomados en cuenta para establecer una estrategia efectiva al momento de querer incrementar las ventas en empresas B2B. Aquí te dejamos algunos puntos esenciales que no puedes dejar pasar.
1. Proceso de ventas Inbound
Toda empresa necesita un proceso de ventas para saber cómo llegar al cliente. En una B2B el esfuerzo es diferente y con mayor lentitud pues muchas veces se tiene que llamar uno por uno a los prospectos o posibles clientes para explicarles del negocio.
Hoy en día, hay que tomar en cuenta que muchos de nuestros prospectos pueden llegar a través de canales digitales. Por lo que resulta necesario establecer cuándo debemos contactar a los prospectos, qué tan calificados están y cuán familiarizados están con nuestras soluciones.
El proceso de ventas inbound, por ejemplo, se centra en guiar a nuestros prospectos por un camino en el que logren identificar las soluciones a sus problemas y comprendan la propuesta de valor del negocio.
Se divide en cuatro puntos: identificar, conectar, explorar y aconsejar. En las que los vendedores siempre actúan como consultores para solucionar los problemas de nuestros prospectos. De esta forma, te centras en las necesidades del cliente y de qué forma puedes ayudarle a resolverlas.
2. Equipo de ventas de alto rendimiento
Una vez que ya se haya establecido el proceso de ventas, se debe buscar tener un equipo que cuente con las aptitudes y el conocimiento del producto necesario para alcanzar su cuota de ventas.
Poder desarrollar un equipo así requiere de unesfuerzo de capacitación porque siempre se necesita de tiempo para conocer a profundidad el producto y a los clientes potenciales. Asimismo, darles las herramientas y tecnologías necesarias para poder incrementar la eficiencia sería necesario.
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3. Marketing B2B para atraer nuevos clientes
El reto de las empresas B2B es poder conseguir clientes constantemente y buscar empresas potenciales para generar posibilidades de obtener algún prospecto. Por eso es importante tener un equipo de marketing especializado en acelerar el crecimiento de los esfuerzos de búsqueda.
Ellos son quienes se encargarán de atraer prospectos ya sea enviando correos o calificando a los visitantes de los activos digitales de la empresa. Por ejemplo, para aquellas empresas proveedoras les resultaría beneficioso tener una tienda en línea para poder otorgarle a sus clientes ciertos beneficios. Pues, podrían comprar sus productos en cualquier momento, visualizar sus productos con un catálogo en línea y demás funcionalidades que ayudarían a facilitar el proceso de compra.
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4. Construye una relación de valor con el cliente
Como comentamos anteriormente, no todos los clientes están listos para comprar por diferentes motivos. Pero es importante mantenerlos activos e interesados para que sepan que es tu empresa la que tiene lo necesario para ayudarlos.
La idea entonces es poder educar al prospecto con información útil y relevante para así construir confianza entre la empresa y el cliente para que cuando la persona llegue con el equipo comercial, sepa cómo nuestra solución puede ayudarle.
En este paso, una estrategia de inbound marketing B2B te permitirá automatizar etapas del proceso de ventas y con ello, aprender a conocer a tu consumidor pues de acuerdo a intereses, retos y tipos de comprador podrás influir en la decisión de compra a través de correos electrónicos, anuncios y tareas de preventa al equipo comercial.
5. Comunica tus beneficios de manera efectiva
Para poder incrementar tus ventas tienes que conocer bien tu producto o servicio y crear un discurso que se centre en las necesidades del cliente. Es decir, venderlo de tal manera en la que se apele al interés que pueden tener ellos en tu giro de negocio.
No resulta igual decir lo que ofrece exactamente el producto que explicar qué beneficio te va a generar. Pues se debe aprender a identificar el problema de tus clientes para poder explicarles cómo podrías solucionarlo con tu producto o servicio.
6. Digitaliza tu negocio
Una estrategia importante para atraer a tus clientes es saber cómo diferenciarte de la competencia pues, una vez que ya conocen su beneficios necesitas diversificar tus esfuerzos y dar un paso a buscar otros nichos de mercado. Actualmente, son muchas las empresas B2B que han optado por digitalizar sus ventas porque de esa manera pueden tener otro canal de ventas y facilitar la compra a sus clientes actuales.
Al desplegar una tienda virtual podrás darles a tus clientes procesos de compra increíblemente sencillos, rápidos y personalizados; autogestión, autosuficiencia para tus clientes; configuraciones de precios adaptadas al comercio B2B; entre otros beneficios.
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