El comercio alrededor del mundo ha sufrido cambios considerables en los últimos años. Las ventas B2B no escapan de ellos, y han variado debido a circunstancias como: un comprador que ya no sigue el mismo proceso de compra, la tecnología, el comercio electrónico, y para terminar de cambiar las cosas, una pandemia que nos obligó a cambiar nuestros hábitos de consumo.

Es necesario replantearnos el proceso de ventas B2B de nuestra empresa. Verificar si respondemos a las necesidades y comportamientos de nuestro público objetivo, y si les brindamos la experiencia de compra que están buscando. Adaptarnos a las nuevas circunstancias es vital para mantenernos en un contexto tan competitivo y variable.

Ventas B2B

Hay factores a considerar dentro del proceso de venta B2B. Algunos de ellos son:

  • Las ventas B2B son procesos largos.
  • Es sumamente importante tener una buena relación con el cliente y hacer que cada contacto sea de valor.
  • Hay muchas personas dentro de cada empresa que influyen en la toma de decisiones.
  • Las estrategias de comunicación, marketing y ventas deben apuntar a los decisores de cada empresa.

Hay un factor extra debido a los cambios en los últimos años: Nuestros clientes ya se adaptaron al uso de la tecnología en sus procesos y son más digitales que nunca. “Más del 80 % de los compradores b2b buscan información en internet en su proceso de compra, antes de decidirse”, comentan en ComeOn Brands.

A continuación, hablaremos un poco más acerca de este proceso de compra por parte del comprador B2B.

El proceso de compra B2B

Un factor crucial a considerar: El comprador B2B busca beneficiar a la empresa, así como quedar bien con la elección de sus proveedores. Eso quiere decir que debemos brindar soluciones que beneficien a la empresa tanto como a la imagen del decisor.

A continuación, compartiremos algunos consejos que podrían facilitar la compra B2B.

  1. Simplifica el proceso de compra

Mientras más sencilla sea la experiencia de compra de tu cliente, será más fácil que este finalice la compra.

Es fundamental que nos pongamos en la piel del cliente y veamos si realmente estamos cumpliendo con sus necesidades, así como con sus expectativas.

Nuestra misión es trabajar para ser la opción número uno de nuestros clientes, así que mientras menos tiempo pasen preocupándose por abastecerse, más tiempo tendrán para otras cuestiones de su negocio. Hagámosle la vida sencilla y aumentemos su lealtad en el camino.

Encuentra en tu proceso de venta, opciones de mejora para simplificarlo, como: evitar llamadas preguntando por el stock, precios o productos. Por ejemplo, si tienes la información centralizada y actualizada en un solo portal, tu cliente evitará levantar el teléfono o enviar un correo electrónico consultando la disponibilidad de tus productos.

  1. Identifica en qué fase de compra está tu cliente y adapta tu mensaje

Estas son las fases de un comprador B2B:

  • Identifica el problema
  • Explora posibles soluciones a su problema
  • Evalúa los requisitos
  • Selección de proveedores
  • Validación de los proveedores
  • Consenso entre las partes involucradas en la compra

Identifica en qué fase se encuentra tu cliente y bríndale toda la información necesaria, así como el apoyo para pasar a la siguiente y ser escogido entre los proveedores. Cada detalle cuenta.

  1. Genera contenido para tu comprador B2B

Ya hemos visto las fases por las que pasa tu cliente. Ahora, es momento de elaborar contenido que corresponda a cada fase y haga más sencillo que finalice la compra.

Otras ventajas de generar contenido son que:

  • Te posicionas como un experto en el tema
  • Mejoras tu SEO y te podrás posicionar primero en buscadores con las palabras que desees.
  • Tendrás mayor alcance y relevancia en la materia.

No olvides que el contenido debe ser de valor, para que tus clientes y futuros clientes se enganchen con él.

Nuevas estrategias de ventas B2B

¿Te has dado cuenta de que cada vez menos vendedores influyen en la decisión de compra de un cliente? Y es que la digitalización de la información ha permitido que tu cliente cuente con información valiosa desde el inicio del proceso de venta, y esto lo capacita para tomar decisiones de forma independiente.

Gartner nos brinda información relevante:

  • Los compradores dedican solo el 17% del tiempo de decisión de compra a reunirse con posibles proveedores.
  • El 45% del tiempo lo utilizan para investigar de forma independiente.

Las ventas B2B post pandemia

Consideremos algunos datos relevantes para la venta que nos dejó el aprendizaje post covid-19:

  • Dos de cada tres compradores prefieren interacciones humanas en remoto o autoservicio digital.
  • Ocho de cada diez líderes B2B dicen que la omnicanalidad ( venta física + digital) es igual o más eficaz que los métodos tradicionales de venta.
  • Solo el 15% de las empresas B2B esperan que las reuniones de ventas en persona sean la norma en el futuro.
  • El comercio electrónico fue la ruta de comercialización más popular para las empresas B2B a partir de febrero de 2021.

La transformación digital es necesaria para mantenerse en un mercado en el que los compradores prefieren el autoservicio digital, para nuestro caso, el comercio electrónico como opción primordial para realizar sus compras.

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Publicado el
19/10/22
 en la
categoría
Negocios