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icen que ser eficiente es una aptitud innata. En Riqra lo vemos desde otra perspectiva: Creemos que puede ser una habilidad; y como toda habilidad está puede ser desarrollada al máximo. En este sentido, puedes mejorar la eficiencia comercial B2B de tu fuerza de ventas con ciertos ajustes y cambios en su modo de trabajar. Creemos que cuando se trata de ser mejor, siempre hay una manera.
Si tu equipo comercial no está cumpliendo los objetivos de ventas, se retrasa demasiado o demoran mucho terminar sus tareas del día, aquí te compartimos las mejores estrategias para aumentar la eficiencia de tus vendedores
7 métodos para mejorar la eficiencia comercial B2B de tu fuerza de ventas🚀
1.Fija objetivos realistas de tu negocio y determina los KPIs a evaluar
Si estás teniendo problemas con la eficiencia comercial de tu equipo de ventas, posiblemente no hayas fijado los objetivos de tu negocio y las métricas para evaluar su rendimiento desde el comienzo.
En este sentido, unos objetivos bien funcionan como puntos de referencia para el comercial, permitiéndoles automotivarse y saber si están cerca de cumplirlos.
Por su parte, fijar las métricas te ayudará a evaluar el rendimiento individual y colectivo de tus representantes de ventas, detectando si hay mejoras o necesitan esforzarse más.
¿Se espera que tus vendedores cierren cierto número de ventas al mes? ¿O una cierta cantidad por venta? Es importante que dejes estás expectativas bien claras desde el inicio de cada ciclo comercial.
Tampoco hay que exagerar en estas expectativas, si quieres fijar objetivos que sí puedan cumplirse, te recomendamos definirlos apoyándote en el método SMART. Así podrás estar seguro de que tus objetivos son medibles y alcanzables.
Con la metodología SMART, tus objetivos deberían verse como:
- Aumentar las ventas en un 20% al finalizar el trimestre
- Incrementar en 10% la captación de clientes potenciales en 3 meses
Una vez tengas tus objetivos bien definidos y cuáles indicadores vas a utilizar para medir su éxito, solo queda pendiente que monitorees las actividades de tu fuerza de ventas. Un seguimiento de cerca te ayudará a identificar retrasos y arreglar problemas para evitar que la ineficiencia siga creciendo.
2. Identifica a tu verdadero cliente ideal, no a los que parecen serlo
¿Sabías que el 50% del tiempo de los equipos de venta se malgasta en una prospección de clientes improductiva?
Casi la mitad de la jornada laboral se pierde en llamadas e intentos de cerrar una venta con clientes que no tienen interés o con una temperatura de compra muy fría.
¿El antídoto a la mala prospección de clientes?
Crear un perfil detallado de tu cliente ideal.
Así es, una de las mejores estrategias para incrementar la eficiencia comercial de un equipo de ventas es simplemente identificar cuál es tu comprador ideal, armando un avatar basado en sus deseos, necesidades e interactuar con ellos en el momento adecuado.
Y es que es más sencillo mover a un prospecto cliente a que compre si has identificado que está listo para ello, que obligar a alguien que te compre cuando la propuesta comercial no se alinea con sus expectativas.
Al tener detectado quién es tu cliente ideal, podrás tocar las características y beneficios de tus productos que tienen más posibilidades de atraerlos.
Después, tu equipo de ventas puede enfocarse en hacer un speech comercial que le diga exactamente lo que quiere escuchar, sin perder tiempo Todo sin desperdiciar tiempo en características que poco le interesan.
3. Delinea un proceso de ventas repetible que sirva como guía
Los equipos comerciales menos eficientes tienen algo en común: no tienen un proceso de trabajo automatizado.
No son metódicos. Éstos gestionan sus tareas muy a su criterio, de una forma desordenada, improductiva, ocasionando que en muchas veces no se cumplan las tareas del día.
Por ello, aumentar la eficiencia comercial B2B de un equipo solo será posible si trazas un proceso de ventas repetible, consistente y definido.
Desde la perspectiva de un vendedor, un proceso de ventas sistematizado le servirá como un manual guía con los que podrá gestionar con más rapidez tareas comerciales importantes como cualificación de leads, vender en el momento correcto, entre otras. Es un recurso siempre disponible que le ayudará a optimizar su gestión comercial.
Ahora bien, ¿cómo crear un proceso de ventas repetible para mejorar la eficiencia comercial de tus vendedores B2B?
Delinear un manual de proceso de ventas puede variar dependiendo de las necesidades únicas de tu negocio y de tus objetivos comerciales así como la capacidad de tus. No obstante, aquí hay algunos pasos claves que nunca deberías omitir.
- Preparación e investigación: Se trata de conocer al derecho y al revés los beneficios de tu producto, lo que tu cliente ideal necesita y tú propuesta única de venta.
- Prospección: Este paso incluye iniciar la búsqueda de los clientes potenciales siempre teniendo en mente que el objetivo es llevarlos al final del funnel de ventas.
- Evaluación de necesidades: Tu equipo de ventas debe profundizar en las necesidades de tus potenciales clientes y en los problemas que busca resolver usando tu producto/servicio. Solo así podrán ofrecer experiencias personalizadas para ellos.
- Speech y presentación: El momento en donde el vendedor le transmite al cliente cuál es el valor único de tu producto.
- Gestión de objeciones: Es natural que los clientes tengan preguntas o dudas sobre tu producto o servicio. Tus representantes de ventas deben saber cómo manejar correctamente las posibles objeciones, siempre comunicando cómo tu empresa se diferencia de los competidores y resolviendo los problemas al poner el producto/servicio como la mejor solución.
- Cierre de la venta: Aquí se cierra el acuerdo. Tus representantes comerciales se encargan de oficializar la compra de productos/servicios y de hacer llegar al cliente todos los métodos de pago. En esta fase es importante la inmediatez, de lo contrario la venta puede caer. También se debe evitar las fricciones: derivarlo a otra llamada, hacerle rellenar formularios con campos innecesarios, limitar los medios de pago, etc.
- Seguimiento: Todo buen equipo comercial sabe que los referidos son la fuente de clientes potenciales de mayor conversión. Instaura una cultura sólida de seguimiento para animar a los clientes a referir a tu empresa. En paralelo, motiva a tu equipo a incentivar la recompra de los clientes anteriores. ¡El largo plazo es el corazón del B2B!
Además, tener un proceso de ventas repetible que todos tus vendedores sigan a rajatabla no sólo ayudará a incrementar la eficiencia comercial B2B de tu negocio.
También te ayudará a detectar que el mismo procedimiento se está cumpliendo en todas las etapas, identificando errores en el proceso.
De este modo, si tus potenciales clientes caen antes de la etapa de cierre, podrás ver qué está ocurriendo y arreglarlo inmediatamente.
4. Establece actividades claves de ventas diarias, semanales y mensuales
Otra manera efectiva de maximizar la eficiencia comercial B2B de tus vendedores es fijar y controlar aquellas actividades que son clave para mantener a los clientes fluyendo en tu pipeline de ventas. Algunas de las acciones que debes mapear son:
- Contactar nuevos prospectos
- Fidelizar clientes
- Seguimiento de clientes
- Generar awareness de tu oferta
- Asignar territorios
- Presentar soluciones (producto/servicio)
- Planificar ruta de ventas
- Asignar territorios
Con una noción precisa de las actividades claves de venta, podrás tener una visión redonda de la productividad y el performance general de tu equipo de ventas, lo cual derivará en la creación de procesos de venta cada vez más eficientes y efectivos.
5. Que se alineen los equipos de venta y marketing, no los planetas
Mucho se habla de aumentar la eficiencia comercial B2B como un proceso que sólo puede resolverse con los representantes de ventas.
Pero, ¿sabías que para ver un cambio positivo en la eficiencia de tus comerciales, estos deben trabajar de manera colaborativa y permanente con tu área de marketing?
Las estadísticas hablan por sí solas:
- El 65% de representantes de ventas admiten que no pueden encontrar qué contenido enviarle a los prospectos.
- El 35% de los agentes de ventas piensan que el equipo de marketing sabe que contenido necesitan
- Y únicamente el ⅓ de los departamentos de marketing y ventas se comunican diariamente.
Como ves, mantener separados a ambos departamentos hace que tus vendedores no puedan brindar los recursos necesarios en el momento adecuado a tus clientes para agilizar la venta.
La escasez de comunicación entre tu equipo de ventas y marketing puede desembocar en una ineficiencia que afecta los resultados de ambos equipos.
Y es que, cuando se trabaja bajo un modelo donde los expertos de marketing entregan a los prospectos al equipo de ventas para que ellos cierren el acuerdo, pueden ocurrir errores que podrían costar la venta.
Para ejemplificar este gran problema: un vendedor podría presentar un producto que nunca fue vendido a un prospecto.
O peor: tratar de venderle a alguien que no está listo para vender (temperatura de compra fría)
El resultado es deprimente:
- Bajos ratios de conversión
- Repetidas caídas en tu funnel de ventas
Como habrás podido ver, la falta de colaboración y comunicación constante entre ambos equipos puede disminuir la eficiencia comercial de tu empresa.
Desde el día de hoy, empieza a alinear ambos departamentos para que actúen como única fuerza que se retroalimenta a sí misma para cumplir con los objetivos.
6. Brinda un training efectivo a tus representantes de ventas periódicamente
El 85% de los tomadores de decisiones de negocios B2B creen que los representantes de ventas están poco preparados.
Este porcentaje nos afirma que detrás de los bajos niveles de eficiencia comercial, puede esconderse la falta de entrenamiento constante al equipo de ventas o un onboarding muy débil que no les permitió aprender la forma correcta de cerrar tratos.
Lo perjudicial de no capacitar constantemente y desde el inicio a tus representantes de ventas es que estarán arrastrando esos errores por un largo tiempo, convirtiéndose en un hábito negativo para los números de tu empresa.
Apenas se contrate a un nuevo agente comercial, tu empresa debe ofrecer un entrenamiento profundo que los capacite sobre cómo prospectar y vender de forma efectiva.
Lo ideal es que toda la formación debe resolver las preguntas comunes que los vendedores pueden tener durante el proceso, así como algunos tips para manejar las objeciones de los clientes. ¡No hay que dejar ningún punto sin abordar!
Promover un entrenamiento de manera regular ayudará a que tus representantes comerciales estén al día con las últimas técnicas y tendencias de venta, pues los perfiles de clientes evolucionan a un ritmo inimaginable. Con una buena preparación, tus representantes de ventas lograrán una alta eficiencia comercial que también sea sostenible en el tiempo.
7.Aplica la venta digital a tu equipo comercial
Si al día de hoy, tus representantes de ventas siguen tratando de captar clientes y cerrar ventas de manera tradicional, no hay duda de porque sus niveles de eficiencia comercial B2B son menores a comparación de otras fuerzas de ventas modernas.
El hecho de que hoy en día vivimos en un mercado ultra competitivo y digitalizado, del cual se derivan clientes que cada vez exigen respuestas más rápidas y experiencias personalizadas debería ser suficiente motivo para empezar a digitalizar tus ventas B2B.
Cuando trasladas tus ventas tradicionales a un plano online, podrás entregarle a tus representantes comerciales las herramientas, plataformas y avances adecuados para que puedan mejorar la experiencia de venta y optimizar sus procesos de trabajo individual.
Puedes empezar a apostar por la venta digital y la digitalización de la fuerza de ventas por:
- Posicionar el sitio web de tu empresa B2B
- Abrir un e-commerce o tienda digital autogestionable para que los clientes generen sus propios pedidos
- Habilita canales de mensajería para un contacto rápido con el cliente
- Automatización de respuestas en redes sociales con información general y puntual utilizando chatbots
- Incorporar CRM de ventas digitales
La eficiencia es una habilidad humana que se puede potenciar mucho más con ayuda de la tecnología. ¡No la desaproveches!
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