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¿ealmente es necesario crear un funnel o embudo de ventas para mi empresa?
Mejor deberías cuestionarte lo siguiente:
¿Cruzarías una autopista en hora punta, en pleno semáforo verde y una venda en los ojos? Nunca se sabe, tal vez es un día de suerte y no ocurra nada, pero todo apunta a que el desenlace sería fatal.
Así como jamás te arriesgarías a cruzar la calle en pleno tráfico sin mirar a ambos lados, aún existen muchos negocios que hacen esto de manera simbólica: cruzan ciegamente con la esperanza de que al otro lado los esperen sus clientes listos para comprar.
Al no implementar un funnel o embudo de ventas en su estrategia de marketing el final se traduciría en pérdidas de ventas y oportunidades de crecimiento para tu negocio.
Y no queremos eso ¿verdad?
Pero hay buenas noticias: Desde el momento en que creas un negocio y te esfuerzas por darlo a conocer al público, ya tienes uno.
-Entonces ¿por qué no estoy prospectando más clientes, ni concretando ventas ni fidelizando. ¡Otro invento del área de marketing más!
Alto ahí. Que lo tengas no significa que lo hayas aprovechado.
Los funnels, pipelines embudos de venta o como les llames no explotan todo su potencial hasta que por fin pongas los ojos en él. Eso significa que identifiques sus etapas y te sientes a planificar una estrategia para abordar cada una de ellas.
Aún no es tarde. Aunque hayas estado manejando un negocio como cruzando la autopista con una venda estás a tiempo de prestar atención a tu funnel de ventas.
En breve, vas a poder entender cómo funciona un funnel de ventas, sus fases y beneficios de incluir un embudo de conversión en tu negocio.
¿Qué es un funnel o embudo de ventas?
El embudo de ventas puede ser definido como representación gráfica del viaje del cliente estructurada de manera que se pueda visualizar cada una de las etapas por las que se desliza el usuario; desde el primer contacto que sostiene con tu empresa hasta que por fin llega a comprar tu producto/servicio.
Desde el momento en que un potencial cliente pregunta por tus servicios/ productos, se crea una línea de tiempo personal entre este usuario y tu empresa.
Dicho de otro modo, se produce una historia única entre tu cliente y tú qué puedes hacer seguimiento con el fin de llevarlo desde el ‘’inicio’’ ( cuando recién se comunica con tu marca) hasta el desenlace ( un final feliz con compra cerrada).
Estructura de un embudo de ventas
Se ha dibujado al funnel o embudo de ventas dividido desglosado en tres conceptos principales:
- TOFU o Top of the funnel
- MOFU o Middle of the Funnel
- BOFU o Bottom of the Funnel
Cada uno de estos términos hace referencia a las partes que componen un embudo, comenzando desde la boca del mismo hasta el lugar más estrecho.
Como ya verás, la parte superior del embudo de ventas es notablemente más ancha que la inferior. Esta imagen llevado al terreno de ventas y Marketing significa que:
- El número de usuarios que te pidan información sobre superará a la cantidad de personas que producto/servicio/empresa a comparación de la cantidad de personas que VERDADERAMENTE se conviertan en tus clientes.
Porque como dueño/a de negocio sabrás que todos esas consultas que llegan de tus leads no siempre terminan en una venta como tal.
Cada una de las fases de un embudo de ventas representan un punto de la mencionada línea de tiempo.
Como empresa, es tu obligación planificar estratégicamente cómo interactuar con el cliente en cada uno de esos puntos, pues según la etapa en qué se encuentre tienen un nivel de conocimiento/ interés diferente sobre tu producto o servicio así como distintas necesidades.
Es ilógico creer que se puede sostener la misma conversación con un cliente que está en la boca de embudo con uno qué se sitúa en la parte más estrecha.
4 etapas principales del embudo de ventas: Tus leads siguen este mapa para llegar a ti
1.Conciencia
Conciencia, Awareness o Conocimiento, así se le conoce a la primera fase del funnel de ventas.
Se llama así porque es la primera vez que el usuario es consciente de tu producto, servicio o marca.
¡Pon una sonrisa en tu rostro! Este lead por fin ya sabe que existes. Y se pudo haber enterado de ti a través de
- Anuncios en Facebook, Instagram
- Tu sitio web
- Tu blog con contenido valioso que encontraron gracias a tu exquisito trabajo Posicionamiento Web
O si has hecho un buen trabajo de fidelización, probablemente te hayan oído de tus productos/ servicios como recomendación de un amigo, familiar o colega del trabajo.
2. Interés
¡El interés mantiene vivo el romance y también las ventas!
Una vez tus prospectos clientes ya han tomado conciencia de que existes, evalúan tu propuesta de producto o servicio de acorde a su nivel de interés. Para ello, tus clientes reflexionaran sobre el problema que están tratando de resolver e investigar más sobre sus opciones para asegurarse de que lo que tú ofreces es la mejor solución.
Ojo, en esta etapa tu lead todavía no te ha pedido información sobre tu producto/servicio cara a cara.
Tu negocio aún debe aprobar su evaluación. Por ejemplo, tal vez no te solicitó información sobre tu clases online de Canto y técnica vocal pero sí que descargó tu recurso gratuito de ‘’10 ejercicios efectivos para mejorar tu respiración al cantar’’
Aunque en este momento se muestre interesado en tu oferta pero no guarda intenciones de comprarte ¡no te desanimes!. Has recolectado datos de ese lead que podrás aprovechar luego para seguir demostrándole que tu oferta es la solución a sus problemas.
Una vez superes la etapa de Interés, abrirás una puerta que te llevará a la etapa de:
3. Oportunidad
Las oportunidades se aprovechan en el momento o se dejan pasar. Por eso te interesa muchísimo invertir esfuerzos en esta etapa del embudo de ventas.
Por fin, tus leads ya están interesados en tus servicios/productos y lo han demostrado ya sea solicitando información o realizado una acción que demuestre su interés en ellos.
Siguiendo el ejemplo anterior donde tu potencial cliente descargó tus recursos gratuitos, aquí es donde debes mandarle un e-mail de valor con tips para seguir mejorando su dominio de aire en el canto.
Dentro del correo, le sugieres que puede aprender más matriculándose a tu curso e incluyes un enlace a tu Landing Page o página de venta.
Entonces, el prospecto interesado en aprender a cantar, se sienta a revisar los precios de tu curso, los módulos de aprendizaje y si tienes otras ofertas que también puedan servirle.
4. Calificación
En esta etapa deberás asignar una calificación al prospecto según qué tan dispuesto está a comprar tu producto o servicio.
Lo entendemos, ya tienes sus datos de contacto e incluso este cliente ha demostrado un fuerte interés en tu negocio. No obstante, esto no es una señal concreta de que está listo para cerrar el trato.
Por eso, en esta etapa del funnel de ventas tus representantes comerciales entran en juego. Deben iniciar una conversación con tu potencial cliente ya sea agendando una reunión online o llamarlo por teléfono.
Eso sí, no pienses que el embudo comercial no funciona si es que en esta etapa el cliente aún no te compra.
Es muy común que los clientes no cierren la venta en la etapa de calificación. Pero no te preocupes, no has perdido a este lead para siempre, puedes crear campañas de Lead Nurturing para seguir construyendo esa relación a largo plazo para que no te olvide. De esto hablaremos en otro artículo ;)
5. Cierre
¡Cha-ching! Muy pronto estarás viendo dinero ingresando a tu caja o un voucher de pago digital con el monto cancelado. Finalmente, has llegado a la etapa del funnel de ventas que es el sueño de todos los dueños de negocio: la venta.
Ya has fijado las necesidades, más profundos deseos, objeciones de tus prospectos. Tus esfuerzos en el funnel de ventas han dado frutos, el cliente no tiene escapatoria: está listo para cerrar la venta.
¿Y qué sigue después?
Pues, a seguir repitiendo el ciclo.
Eso sí, que quede claro que un embudo de ventas no es intransigente ni estático.
De hecho, es un organismo vivo y flexible que evoluciona a medida que vas aprendiendo más datos sobre tus potenciales clientes como sus comportamientos, necesidades, miedos, deseos.
Beneficios de implementar un embudo de ventas y cómo influye en tu estrategia de marketing
Optimiza tus tasas de conversión con potenciales clientes a largo plazo
Aunque un funnel de ventas no te garantiza al 100% que te compren, lo que sí es cierto es que es altamente probable que los leads que hayan atravesado tu embudo regresen más tarde ya sea enviándoles un recordatorio, e-mail, o un descuento limitado.
Ocurre lo mismo con los prospectos que se han quedado atascados en una etapa antes de cerrar a la etapa final; es posible reactivarlos y ayudarles a avanzar hasta BOFU ( etapa inferior del embudo)
Con un embudo de ventas, obtienes clientes que comprarán a largo plazo.
Así pues, ambos grupos de prospectos, tanto los leads atascados como los que vuelven a aparecer son los que en muchas ocasiones aumentan tus tasas de conversión.
Revela insights útiles para entender al consumidor
Los embudos o funnels de ventas son el mejor aliado que tendrás disponible para profundizar en los comportamientos, necesidades y deseos de tus potenciales clientes.
A medida que ellos se mueven en cada etapa y tú los acompañes, podrás extraer valiosos insights que luego podrás usar para seguir personalizando, afinando y optimizando su experiencia en todo su recorrido hasta llegar a la venta.
Además de mejorar la experiencia de compra para ellos, estos hallazgos sobre los leads que se deslicen por tu funnel de ventas también te servirán para ajustar aún más el perfil de tu Buyer Persona, pudiendo entender mejor a los usuarios que consumen tus productos o servicios.
Te ayuda a comprender mejor tu propuesta de valor
En el mundo de los negocios tenemos que ser introspectivos para destacar del resto: hay que conectar con nuestra esencia, reencontrarnos y mirar hacia adentro para poder saber realmente qué le estamos ofreciendo a los clientes.
En el camino, es posible que te olvides de que allá afuera hay muchas otras empresas que venden lo mismo que tú, incluso aún precio menor que puede resultar atractivo para clientes caza-ofertas. Es ahí donde debes recordar cuál es esa propuesta de valor que te diferencia a años luz de la competencia.
En este contexto, tener claro tu embudo de ventas te servirá para realmente entender cuál es la propuesta de valor que ofreces a tu público y cómo este puede ayudarte no solo a captar clientes sino también a solucionar sus problemas o satisfacer sus deseos.
Aumenta la precisión de tus estrategias de marketing digital
Otro de los beneficios de implementar un embudo de ventas es que te ayuda a diseñar estrategias de marketing digital más precisas y efectivas, aumentando el ROI o Retorno de Inversión.
Lo anterior ocurre porque el funnel de ventas te permite comprender mejor a tu Buyer Persona en cada campaña hasta cumplir con los objetivos comerciales establecidos.
A medida que recolectes más información detallada de tu prospecto ideal, podrás lograr estrategias más personalizadas y efectivas, lanzando mensajes que conecten mejor según en cada fase que se encuentren, resultando en más cierre de ventas en tu negocio.
En definitiva, el embudo de ventas te servirá para poder realmente ponerte en la piel del cliente, pudiendo comprenderlo a un nivel más profundo para saber bien cómo hurgar en su herida y darle la solución ideal a ella.
Cultura centrada en la experiencia del cliente
Hoy por hoy los negocios más exitosos e innovadores del mundo tales como Amazon saben que para que un cliente se mantenga consumiendo sus productos/servicios debe centrar todos sus esfuerzos en crear la mejor experiencia posible para él.
Dicho esto, implementar un embudo de ventas te quita la venda de los ojos ayudándote a realmente enfocarte a lo más valioso que tiene tu negocio: su Buyer persona.
Ya que podrás conocer profundamente sobre sus demandas y necesidades durante ese viaje dividido en etapas, podrás cada vez ofrecer experiencias de compras más personales para tus clientes que destaquen de la competencia.
‘’Una persona podrá olvidar lo que dijiste, pero nunca cómo lo hiciste sentir’’
Automatizas el flujo de ingresos tu negocio
Un embudo de ventas puede darte la tranquilidad de tener ingresos seguros y estables en tu negocio mientras sales en búsqueda de nueva clientela.
¿La razón? Es muy posible que los clientes que hayan atravesado tu embudo de ventas en un momento, se mantengan contigo y quieran seguir comprándote.
Como todo el proceso comercial ya está en automático, se disminuirán los altibajos de flujo de ingresos en tu empresa. Con un funnel de ventas bientrabajado, desaparece la incertidumbre de que ‘’probablemente ya no haya ventas el mes siguiente’’.
Reduce al máximo los márgenes de errores
Al fin y al cabo, tus representantes de ventas son humanos y habrán muchas ocasiones que cometerán uno que otro error.
Lamentablemente, mientras más equivocaciones se cometan, más pérdidas de dinero y recursos sufrirá tu empresa. Pero al utilizar un embudo de ventas, donde todo el proceso está automatizado, es menos probable que exista un error.
De alguna manera, el embudo de ventas brinda un marco de referencia sobre qué conversación tener con el cliente y qué momento tenerla es el adecuado para, sin la necesidad de una intervención humana que pueda equivocarse.
Con un funnel comercial hay una guía clara para llegar hacia al cliente, un mapa que seguir sin atajos o corazonadas impulsadas por emociones humanas. Aunque claro, tú decides si en algún momento alguien de carne y hueso debe intervenir en ese proceso.
Para resumir todo en una sola píldora, el embudo de ventas ayuda a los negocios a aumentar sus ingresos al ayudarles a entablar una mejor conversación con el cliente, diciéndole lo que quiere oír y en el momento que está más receptivo a escucharlo. Todo se trata de aprovechar oportunidades de venta al darle al cliente lo que quiere, de la forma que quiere y en el instante adecuado.
