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a gestión comercial es una de las funciones de la empresa que se ocupa de ejecutar la estrategia de ventas. Habitualmente se la vincula a las funciones de marketing.
¿Qué es gestión comercial?
La función principal de la gestión comercial se concentra en el trabajo de los nexos entre la empresa y los consumidores. En realidad, trasciende a las tareas de difusión en el mercado, involucrándose también con la gestión de ventas.
En este aspecto, será quien resuelva la segmentación del mercado, las políticas de precios, etc. También no escatimará esfuerzos en garantizar los procesos de fidelización. De esta manera, se logra garantizar los incrementos de flujos de fondos futuros.
Los grandes desafíos de la gestión comercial giran en los ejes de la atención al cliente y el logro de la mayor captación de mercado posible. Para ello, el diseño de la estrategia, se requiere la participación de todas las áreas y eficiencia de los sistemas de calidad.
Funciones de la gestión comercial
En todas las organizaciones se requiere que el área comercial concentre sus esfuerzos en las siguientes funciones:
1.- Establecer la estrategia de marketing
Se trata de una de las funciones básicas mediante las que se dan a conocer los productos que comercializa la empresa. Es la vidriera de presentación de la marca en el mercado. Es por ello que se trata de una de las funciones esenciales para lograr una conveniente participación en el mercado.
Para lograr eficiencia y eficacia en la estrategia debe proceder a trabajar en forma segmentada. Esto permite la personalización. De esta manera, se conocerá con exactitud cuáles son las necesidades del cliente y cómo podemos satisfacerlas.
2.- Sistemas de información
Resulta incuestionable la necesidad de incorporar sistemas de información eficaces y eficientes. Para ello es necesaria la incorporación de las herramientas TIC, a fin de mejorar la velocidad de circulación y la integración.
Toda la empresa debe tener acceso a los datos de relevancia, en tiempo real. Esto permite no solo agilizar los procesos internos, sino también reduce el margen de error y mejora la calidad de atención al cliente.
3.- Estructura organizacional
La estructura y la cultura organizacionales inciden en forma directa en las estrategias de la gestión comercial. El sobredimensionamiento produce ineficiencia, tareas repetitivas y de escaso valor agregado. Las dimensiones del departamento de gestión comercial deben ser acordes al nicho de mercado objetivo y a la cartera de clientes.
4.- Automatización
La automatización de todos los procesos organizacionales es esencial para el incremento de la productividad. La gestión comercial en sí misma no permanece ajena a este objetivo estratégico.
La incorporación de las herramientas necesarias permite eliminar tiempos y tareas improductivas. También se logra identificar el camino crítico y mejorar las formas de trabajo en general.
¿Cuál es la importancia de la adecuada gestión comercial?
La gestión comercial es una de las funciones principales de la empresa. A partir de este sector se proyectan los ingresos y gastos operativos a nivel micro y macro. En definitiva, tiene la función de llevar adelante el diseño de la estrategia que conducirá al logro de la visión y la misión de la empresa.
Ventajas de la gestión comercial
Las ventajas de la gestión comercial eficiente y eficaz se manifiestan en los siguientes aspectos:
1.- Logro de objetivos:
En este punto puede decirse que contribuye al objetivo organizacional en la maximización de utilidades. En este sentido, la función de gestión comercial implica el aporte de los ingresos de fondos para lograr una exitosa gestión financiera. De este modo, se logra el crecimiento de la empresa.
2.- Proceso productivo:
Una adecuada política de gestión comercial permite prever las necesidades de producción en función de la demanda. De este modo, se optimizan los procesos productivos, la gestión de los almacenes y el inventario.
3.- Reputación:
Las metodologías de trabajo ordenado y adecuadamente estructurado permiten una mejor percepción de parte de los clientes. Es decir, la imagen de la marca y de la empresa tanto para clientes, como para la sociedad en general es esencial para su existencia.
4.- Relación con el cliente:
La eficiencia y eficacia en el área de gestión comercial permite proporcionar un valor agregado importante. En especial en las relaciones con los clientes. Uno de los principales logros es la fidelización. Por otra parte, contribuye al incremento de las ventas por las recomendaciones y buenas referencias otorgadas por los propios clientes.
5.- Competitividad:
La mayor satisfacción al cliente, el trabajo eficaz y eficiente permite un importante valor agregado. Como consecuencia, se alcanzarán mayores ventajas comparativas y competitivas en el ámbito del sector de la economía y de la industria.
6.- Rentabilidad:
Algunas de las acciones que involucran un aumento en la rentabilidad son: el trabajo en los procesos eliminando tiempos improductivos; optimización en el uso de espacios; mejoras en la productividad de los recursos humanos, etc.
En definitiva, la adecuada gestión comercial mejora la forma de trabajar en todas las áreas organizacionales. En este sentido, se debe recordar que la aplicación de los planes estratégicos implica la concepción sistémica de la organización. En ella el todo es más que la simple suma de las partes.
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