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¿Qué es un Lead?
Los leads son esenciales para todos los profesionales de la comercialización. Cumplen un rol fundamental en las etapas del proceso de ventas. Existen diversas formas de definirlos en la jerga del marketing digital. Una manera bastante simple afirma que son los usuarios que han facilitado sus datos personales a las empresas para integrar la base de datos organizacional.
Existen innumerables casos en los que el usuario tiene interés en formar parte de esa base. Por ejemplo, concursos, premios, ofertas, catálogos corporativos, entre otras. También el vínculo empresa – cliente se puede desarrollar de forma más sutil.
Uno de los requisitos esenciales para la constitución de los leads es la aceptación de las políticas de privacidad que se exponen en la página.
¿Cómo se crean los leads?: paso a paso
Existen múltiples maneras de obtener los leads, independientemente de la web. Por ejemplo, se pueden recabar los datos en formularios físicos, encuestas online, congresos, ferias, telefónicamente, volantes para concursos, entre otros.
Aquí presentamos una guía paso a paso para poder crearlos exitosamente:
1.- Oferta:
En este punto es esencial la sagacidad del equipo de ventas para poder determinar qué artículos son los que más demandan los clientes. Es decir, cuáles son aquellos productos o servicios de mayor valor para el consumidor. Algunos ejemplos son: ebooks, plantillas, checklists, guías, consultas, demostraciones, etc.
2.- Call to Action (llamada a la acción):
Está formada por un texto, imagen, botón, etc. que permite pasar a la landing page que contiene toda la información de la oferta. También debe ofrecer la posibilidad de su descarga.
3.- Página de aterrizaje o landing page
En esta página web es donde se detallará con precisión las características de la oferta. En ella también se dispondrá de algún formulario para que el usuario realice las descargas que necesite.
4.- Formularios
Es la parte esencial de los leads ya que permite recabar los datos de los usuarios interesados en la página web, la oferta, etc. El contenido debe ser diseñado en función de los datos de interés para la empresa. Por ejemplo, apellido y nombres, ubicación geográfica, sexo, fecha de nacimiento, correo electrónico, etc.
Tipos de canales digitales para generar leads
Las estrategias de marketing digital permiten desarrollar múltiples canales para poder crear leads. Se trata de una etapa del proceso de ventas que resulta esencial para poder conocer a los clientes objetivo y las posibilidades concretas de cerrar las operaciones.
En el mundo digital los canales habituales de creación de leads, son:
1.- Contenidos
Este punto se relaciona al concepto de marketing de contenido el cual supone la preparación y publicación de “contenidos” que representan un valor preciado para los destinatarios. Su diseño es estratégico ya que juega un rol fundamental en la captación de clientes y el cierre de operaciones de ventas. Algunos ejemplos son los blogs, uso de técnicas para incrementar el tráfico en la página, etc.
2.- Redes Sociales
Se trata de un buen ámbito en el que se comparte contenido, cuyos orígenes es muy variado. Por ejemplo, pueden ser artículos o pensamientos que se han expuesto en blog, páginas web u otras redes. Inclusive un link que redireccione a la landing page, formularios, etc. La atención de los usuarios puede captarse mediante el uso de estrategias visuales. Por ejemplo, encuentas, calculadoras, tests, etc.
3.- Multimedia
Los instrumentos que proveen las tecnologías multimedia son una excelente herramienta para que el usuario conozca los productos y servicios de la empresa. Deben preparase de modo tal que el mensaje sea efectivo en pocos segundos. También se pueden recabar los datos en un formulario previo a la ejecución del video.
4.- Colaboraciones
Mediante el uso de las herramientas del linkbuilding se puede contribuir en otras páginas de temas de interés para la industria o sector económico. También se pueden seleccionar empresas que comercializar bienes complementarios. Se pueden establecer alianzas con este tipo de empresas para que realicen publicaciones en la página. Otra opción es intercambiar el contenido descargable.
5.- Publicidad
Los mejores resultados se obtienen desde la publicidad de pago. Para garantizar el éxito, las campañas deben ser correctamente segmentadas. Este recurso permite redireccionar usuarios a la landing page de la empresa y obtener los leads. Una de las mejores plataformas para esta tarea es Google ADwords. Provee de herramientas muy variadas que se adaptan a todas las necesidades. También las redes sociales ofrecen espacios publicitarios. Por ejemplo, FacebookAds, LInkedinAds, InstagramAds, etc.
Tipos de canales offline para generar leads
La multiplicidad de canales con los que se pueden generar leads, trasciende la estrategia del marketing digital. Esta red de alternativas se ve ampliada a por otros medios desde los que se pueden captar los datos de los potenciales clientes. Algunos de ellos son:
1.- Medios de comunicación masiva tradicionales
Las estrategias de marketing que se implementan en los medios tradicionales (radio, televisión, periódicos, revistas, etc.), suponen diferentes maneras de captar la atención del público. En estos casos se pueden otorgar códigos de descuento a registrar en web o en una aplicación. Entrega de cuponeras junto con diarios y revistas, activables con registro en aplicación o web, etc.
2.- Organización de eventos
Una práctica habitual son las ferias, congresos y presentaciones. En estos casos, con la invitación se solicitan los datos para las acreditaciones.
3.- Folletería
En espacios públicos se procede a la entrega de folletería, captando los datos de los interesados. En este caso, se debe prestar especial atención al día, horario y lugar en que se desarrollará. La selección deberá prever horas y lugares de mayor circulación del público objetivo. Por ejemplo, si es una publicidad escolar, deberá orientarse en días y horarios en que transiten padres e hijos camino de regreso de la escuela.
4.- Correo Epistolar
La estrategia debe ser muy original para que realmente sea exitosa. Se pueden comunicar eventos o enviar cuponeras de descuentos que se activen mediante aplicación, o al acercarse al comercio.
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