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ener un proceso de ventas B2B bien definido es el antídoto para el espejismo de falsos clientes en el que muchos negocios de este sector —y tal vez tú también — están viviendo.
Ocurre que hasta el 97% de los clientes potenciales B2B no están listos para efectuar una compra.
Aún así, muchos negocios creen que tener un alto número de prospectos en su base de datos es sinónimo de hacer las cosas bien.
Desde luego, un flujo abundante de potenciales clientes siempre es bienvenido. Ningún dueño de empresa B2B en su sano juicio argumentaría lo contrario.
Sin embargo, lo que es realmente preocupante sucede cuando estos usuarios se estancan como ‘’clientes potenciales’’ por un largo tiempo, sin avanzar hasta la etapa en donde se convierten en clientes reales.
No están convirtiendo.
Con un proceso de ventas B2B correctamente diseñado en tu estrategia comercial, reduces significativamente los problemas de conversión de clientes, pues actúa como una guía son desvíos que te conduce a ti y a tus equipos de marketing/ventas a un oasis de ventas efectivas.
Pero primero lo primero:
¿Qué es el proceso de ventas en negocios B2B?
Es el mapa paso a paso que guía a las empresas Business to Business confían para acelerar su prospección de clientes, cerrar más ventas e impulsar su crecimiento.
Como regla general, el proceso de ventas B2B está representado representa por un conjunto de etapas que conducen al cliente potencial ya sean;
- Proveedores
- Distribuidores
- Franquicias
- Comercios Mayoristas
Hasta el cierre efectivo de la venta.
Ya sabes, un trato comercial 100% firmado y cerrado.
Adicionalmente, ¿sabías que un proceso de ventas B2B puede darle un norte a tus vendedores?
¡Así es! Un proceso de ventas para negocios B2B también actúa como un framework para tus agentes comerciales. Les muestra detallada y exactamente el camino que deben seguir para lograr convertir al cliente a través de un checklist de actividades que tus agentes comerciales deben completar y criterios sobre cuándo es momento de mover a un prospecto a la siguiente etapa del proceso.
Ahora bien, en cada una de las etapas de un proceso de ventas B2B se entablan diferentes conversaciones con el cliente potencial.
En estos contactos con el cliente entran en juego diversas acciones, actividades, estrategias y contenidos. El objetivo de trabajar cada una de las fases de esta manera es lanzar el mensaje adecuado en el momento en el que tu cliente B2B está más abierto a recibirlo.
Porque no es lo mismo anunciarse a un prospecto cliente que es consciente de su problema pero que no sabe nada de.
Lo que nos lleva a identificar cuáles son las etapas o fases comunes de un proceso de ventas B2B.
6 etapas infaltables para estructurar tu proceso de ventas B2B
Las etapas de un proceso de ventas B2B tiene como objetivo brindarle un camino a tu prospecto cliente que lo lleve hasta la conversión.
Continúa la lectura para conocer las etapas que nunca pueden faltar en un proceso de ventas en el mercado B2B.
1.Conocimiento
En un inicio, es probable que tu prospecto cliente no tenga la intención de comprar algo. También puede ocurrir que no sea consciente de que tiene un problema que podría resolverse comprando un producto/servicio de tu negocio B2B.
Pues bien, en la etapa del conocimiento del proceso de ventas se busca que el cliente se de cuenta que ese problema existe.
Para ilustrar mejor esta idea: supongamos que, como nosotros en Riqra, vendes una plataforma para crear e-commerce B2B.
Eres una empresa SaaS (software as a service). Tu cliente potencial, quiere captar más clientes para su negocio business to business y para ello quiere digitalizar sus ventas.
Ha oído que el marketing digital es excelente para atraer más prospectos. Lo que hace es ingresar a Google en búsqueda de información. Estaría buscando algo como:
- ¿Cómo captar más clientes para mi negocio B2B?
En ese instante tú tienes un chance de ser encontrado por ese potencial cliente.
Pero ¿Cómo aprovechar está increíble oportunidad? En este caso, teniendo un blog donde compartas información útil de marketing digital para negocios B2B los
¿Notaste que todavía no te has enfocado en vender directamente tu plataforma de e-commerce B2B? ¿Ni te la pasaste dando discursos de venta de tu negocio?
Si ya has comprendido que en esta fase tu cliente debe estar al centro del proceso y no tu negocio ni lo que vendes, ¡felicidades! ya estás listo(a) para conocer la siguiente etapa del proceso de ventas B2B.
2.Interés
Tu prospecto cliente ya sabe de ti. Tal vez por un anuncio en Google, redes sociales o al toparse con un artículo de valor en tu blog.
Pero ojo, aún no es momento de desplegar a tus fuerzas de ventas, ni hacerle una llamada para intentar venderle. Durante la etapa de interés del proceso de compras B2B ,los clientes están:
- Recabando información por sí mismos.
- Analizando las características y beneficios del producto, sus beneficios
- Revisando las experiencias y opiniones de otros clientes.
¡No rompas con esta vibra! Están súper interesados por seguir conociendo más del producto y servicio. Presionarlos para que compren puede ‘’matar’’ este interés natural y entorpecer su recorrido por tu proceso de ventas e incluso hacer que busquen otra solución en otra empresa ‘’menos agresiva e intrusiva’’.
3. Consideración
Después de haber captado la atención de tu cliente y cultivado su interés, el prospecto se mueve ahora a una de las etapas más cruciales de tu proceso de ventas B2B: la etapa de consideración.
Aquí es donde el cliente empieza a plantearse la posibilidad de realizar una compra. Para esto, ya habrá recabado mucha información sobre el producto/servicio de varias empresas B2B, una lista de la cual debe reducir el número de opciones para dar con la mejor.
Y si trabajaste correctamente las dos fases anteriores del proceso de compras, es posible que tu prospecto cliente haya incluido a tu negocio dentro de esta dentro de esta baraja de alternativas. ha incluido a tu negocio.
En ese momento estratégico, debes presentar tu solución de manera honesta. Esto significa que puedes explicar tus beneficios del producto pero siempre indicando que hay más alternativas en el camino.
Tal vez parece una locura, pero al cliente no le gusta sentir que lo están obligando a tomar una decisión. Déjales ‘’libres’’ por un lado y despliega tus mejores argumentos de ventas por el otro.
Si quieres que durante la fase de consideración el prospecto cliente se incline más a tu favor, puedes publicar contenido que profundice más en un tema específico, guías prácticas, webinars o posts comparativos sobre lo que tú y tu competencia ofrece.
4.Intención
En esta etapa del proceso de ventas B2B tu prospecto cliente se encuentra listo para recibir la llamada de tus representantes de ventas. Ya han investigado lo suficiente y lo que quieren ahora es una demostración de tus productos o servicios.
Después de que el prospecto cliente y todos los involucrados en la toma de decisiones han decidido que tu empresa puede ser una buena solución, se avanza a la etapa de:
5.Evaluación
¡El momento de la verdad! En la etapa de evaluación tu prospecto cliente y otros tomadores de decisiones evaluarán si tu solución es la ideal.
¿Cuál es la propuesta comercial? ¿Cuánto cuesta? ¿Cuáles son las condiciones de venta? Son algunas de las principales temas de conversación que se generan en esta fase del proceso de ventas.
Por eso, y si las ventas son online, la mejor manera de darle ese impulso al cliente es mandarlo a una landing page.
Esta página de ventas deberá tener una llamada a la acción clara, un botón visible de ‘’comprar’’, tal vez una oferta irresistible y lo más importante: testimonios de algunos de tus clientes anteriores.
No te sientas culpable si avanzar al cliente a la siguiente etapa toma más tiempo de lo normal. Es normal que en los procesos de compra B2B las decisiones pueden ser más complejas . A fin de cuentas, se trata de comprar productos a grandes volúmenes y formar una relación comercial a largo plazo. Pero si demuestras expertise, credibilidad y confianza, esa venta B2B será tuya.
6.Compra
Luego de que tus representantes de ventas hayan presentado la propuesta y todo lo que conlleva a tu prospecto cliente, por fin se ha decidido en comprarte.
Ya has cerrado esa venta que tanto te costó conseguir. Esos clientes potenciales dejaron de ser ‘’potenciales’’ para ser clientes reales. Apláudete a ti y a tu equipo porque lograron convertirlos. ¡No más espejismos de falsos clientes!
Clientes críticos, analíticos y de cabeza fría: El reto de las ventas B2B
Son los clientes del mercado B2B quienes hacen que el proceso de ventas sea más complejo y largo a diferencia de los negocios B2C.
La decisión de compra de un cliente B2B es 100% racional. No intervienen emociones, ni impulsos.
Mayormente, este usuario ocupa un rol clave en la toma de decisiones de su empresa. Este cargo le pone una gran carga de responsabilidad sobre los hombros.
Por ello, analiza minuciosamente cada propuesta comercial.
En gran medida, porque quiere tener la certeza de que tu negocio tiene la mejor logística, garantías de suministro, puntualidad en cumpliementos de plazo, calidad de productos y precios.
Como ves, el cliente pone muchas variables sobre la mesa a considerar.
Y es que una equivocación supondría poner en jaque la credibilidad, confianza y prestigio que proyecta el negocio a su propia clientela.
Como dueño de negocio B2B, debes orquestar estrategias de marketing y ventas orientadas a conquistar, transmitir confianza y fidelizar a este particular perfil de comprador.
Para ayudarte a mejorar tu proceso de ventas B2B y acortar su duración, te proponemos los siguientes:
5 tips para optimizar tu proceso de ventas B2B
Capacita a tus representantes de ventas continuamente
Ten en cuenta que los clientes B2B son muy analíticos; por ello prefieren resolver sus dudas hablando directamente con un agente comercial.
Esto significa que jamás debes desatender la formación y capacitación de tus vendedores.
Capacita regularmente a tus agentes comerciales para que cada uno de ellos demuestre un absoluto conocimiento de los productos que vendes y comunique esta información de una manera empática, resolutiva y clara con el cliente.
Aporta valor en cada una de las etapas
A ningún cliente, ni siquiera a los del sector B2B les gusta que les vendan fríamente y sin anestesia. Como casi todos los clientes de hoy, son alérgicos a los anuncios e intentos agresivos de venta.
Por ello, debes asegurarte de entregar valor en cada uno de los contenidos e interacciones que tengas con tus clientes durante todo el proceso de compra. Pues es una manera amigable y cero invasiva de influir en su decisión de compra.
Califica a tus leads para descartar prospectos poco rentables
¿Sabías que puntuar a tus clientes es útil para optimizar tu proceso de ventas B2B?
Y es que habrán clientes que demuestran más interés por tu propuesta comercial que otros.
Cuando calificas a tus clientes según sus características e interacciones con tu marca, podrás identificar con quienes te resulta rentable invertir más recursos y esfuerzos.
Asignar calificaciones a tus prospectos te ayudará a enfocarte en aquellos que realmente muestran interés en tu propuesta y disminuir la atención en aquellos a los que no les importa tanto.
Al concentrarte en los prospectos con mayores posibilidades de convertirse en clientes, dejarás de desperdiciar tiempo y recursos valiosos.
Personaliza las interacciones con tu cliente
Aunque los procesos de venta B2B se dibujen de forma muy general, hay que considerar que cada cliente vive este proceso de manera distinta.
Lo que hace la diferencia entre tu competencia y tú será el nivel de personalización que apliques para cada una de las interacciones que tenga las etapas de venta. Por eso, hazle sentir a tu prospecto cliente que les estás hablando solo a ellos.
Apunta a los que encabezan la toma de decisiones
Llegar a los tomadores de decisiones es el objetivo principal que se quiere alcanzar al definir un proceso de ventas B2B. No te enfoques directamente en la empresa, en su lugar genera estrategias que aporten valor basados en las características, necesidades y deseos del perfil de aquella persona que tiene la palabra final.
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