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i quieres tener más acuerdos comerciales cerrados a fin de mes debes empezar a definir un proceso de ventas para tu e-commerce, sin importar su tamaño, rubro o tipo de negocio. Establecer un procesos de ventas te servirá a saber que mensaje/acción lanzar para convertir a un potencial cliente en un consumidor.
¿Qué es el proceso de ventas y cómo funciona?
Cuando hablamos del proceso de venta nos referimos a esa secuencia de pasos con la que realiza una empresa con la intención llevar a un prospecto cliente desde el más absoluto desconocimiento de la misma hasta cerrar una venta.
Comienza con un intento por llamar la atención del cliente, una vez conseguido, se mueve al prospecto por diferentes etapas hasta llegar al cierre de la transacción comercial con una venta de producto/servicio.
En definitiva, los procesos de venta son un mapa muy útil que:
- Sirven para atraer, convertir y fidelizar clientes
- Ayudan a anticipar las necesidades de los clientes
- Muestran cómo aprovechar las oportunidades
- Indica las expectativas de los consumidores en cada etapa
- Ayudan a los agentes comerciales a vender más
- Arroja luz sobre cuáles son las mejores prácticas para vender un producto o servicio
- Mejoran técnicas de ventas
- Aumenta los ingresos de tu negocio
Aunque las empresas suelen añadir más etapas en sus propios procesos de ventas, proceso de ventas, existen 4 fases esenciales que todo proceso de ventas efectivo debe seguir para convertir más clientes.
4 fases principales de un proceso de venta
Fase 1: Atención
En la primera de las etapas del proceso de ventas deberás captar la atención de tus potenciales clientes, atrayéndolos hacia el producto o servicio que quieres vender. Para lograrlo, existen variedad de técnicas de marketing digital como lead magnets( recursos gratuitos), anuncios en Google Ads y plataformas publicitarias de redes sociales, entre otros.
Cuando hayas captado la atención de los usuarios, debes seguir esforzándote para ayudarlos a avanzar a la siguiente fase:
Fase 2: Interés
Despertar y mantener el interés en los prospectos clientes es el objetivo que se trabaja en la segunda fase del proceso de ventas.
Cuando tu cliente ya ‘’puso el ojo’’ en tu producto o servicio, debes darle motivos para que siga interesado.
Por poner un ejemplo, si te dedicas a vender productos para mascotas por Internet, podrías hacer un post en tu blog donde hables de beneficios de ‘’camas para perros’’.
Suelta tu conocimiento en el tema explicando qué cama es mejor para su mascota, qué tamaño escoger, la forma, material, entre otros. Puedes nutrir aún más este recurso para mantener el interés con imágenes, vídeos y si puedes incluir la recomendación de un veterinario sería aún mejor.
Lo que se busca en la fase de interés se trata de ‘’inclinar la balanza a nuestro favor’’, influir en la consciencia del cliente para que te tome en consideración a tu empresa cuando necesite un producto/servicio en relación a tu rubro y se convenza de que tú eres la mejor opción.
Fase 3: Atención
Las etapas del proceso de ventas pueden parecerse mucho a una relación romántica.
Algo te llama la atención de esa persona, esa atención va creciendo y se convierte en interés.
Después de tanto pensarlo, reconoces que te has enamorado de ella y lo que DESEAS es convertir a esa persona en tu pareja.
Lo último sucede en la tercera etapa, después de haber llamado la atención de tu cliente y preservado su interés, ya está sintiendo ese DESEO de comprar tu producto o servicio.
Continuando con el ejemplo de la tienda online de productos para mascotas, el post que redactaste para su blog sobre camas de perritos ha sido tan genial, completo e informativo que ahora desea comprar una para su amigo de 4 patas.
Fase 4: Acción
La fase de acción ocurre cuando el cliente se mueve por todas estas fases anteriores sin estancarse, es decir, ha avanzado exitosamente por el proceso de compras que diseñaste.
Aquí el comprador está listo para comprar tus productos/ servicios, terminándose así el ciclo de venta dentro de tu empresa. Lo que pase después de la acción ya vendría a ser parte del proceso de post-venta de tu negocio, una vez ahí tu nueva meta es fidelizar al cliente para incentivar la recompra.
5 Consejos para optimizar tu proceso de ventas y vender más
Almacena todos tus clientes en un CRM de ventas
Una de las mejores maneras de mejorar tus procesos de ventas es invertir un software o CRM de gestión de clientes. Estos programas almacenan toda la información y datos de tus clientes de forma organizada en un solo lugar, permitiendo compartirla entre todo tu equipo y simplificar la comunicación.
Los CRM de ventas te muestran en qué fase del proceso de compra se encuentra cada prospecto, el momento correcto para presentarles tu propuesta comercial, seguimiento de clientes, automatización entre otras funciones que agilizan muchísimo el proceso de ventas.
Adopta un enfoque customer centric o centrado en el cliente
¡Hora de ponerse en los zapatos del cliente y caminar con ellos! Uno de los errores que cometen muchas empresas al diseñar sus procesos de ventas es que los crean en base a la manera en que ellos quieren vender, no a la forma en que sus clientes desean comprar.
Para que tu proceso de venta convierta y sea efectivo, deben adaptarse para encajar en las diferentes situaciones y necesidades de tu cliente. Cuando tienes en mente a tus potenciales consumidores al momento de diseñar tus procesos de ventas puedes cumplir con sus expectativas en cada etapa y brindarles la mejor experiencia posible.
Balancea la parte humana con la parte digital de tu empresa
La tecnología es una aliada maravillosa para optimizar procesos de ventas. Eso sí, deja de ser una maravilla cuando crees que ya no necesitas la intervención de un agente comercial de carne y hueso en tus procesos de ventas.
Hoy en día los clientes buscan empresas que se sientan humanas y cercanas a ellos, anhelan interacción con gente real y tratos genuinos.
Si quieres optimizar tus procesos de venta y centrarlos en el cliente, el equilibrio es la clave: sincroniza toda tu tecnología con tus vendedores y los involucrados en ese proceso para que no pierda ese toque característico de una atención humana.
Mide tus resultados continuamente
Si quieres mejorar tu proceso de ventas primero debes saber cuáles son los aspectos a optimizar. Por ello, es importante que midas tus resultados con tu equipo comercial en cada cierre de ventas.
Analizar las métricas te permitirá conocer si la estrategia realmente está funcionando o si debes volver a replantear tus procesos y acciones para llegar a los objetivos establecidos.
Personaliza la experiencia de tu cliente
A nadie le gusta sentirse uno más del montón, especialmente un cliente que quiere sentir que una empresa realmente le da la importancia que se merece.
Entonces, si quieres optimizar aún más cada etapa de tu proceso de ventas, deberías estar personalizando las interacciones que tengas con tus clientes en medida de lo posible.
Aunque los procesos de ventas sean generales para todo cliente, recuerda que cada uno de ellos vive este proceso de manera única e irrepetible.
La idea es hacer sentir único y especial a ese prospecto, como si literalmente fuera tu único cliente de tu empresa. Esta sensación agradable hará que avance fluidamente por etapas e incluso quiera seguir comprando aún después de la primera venta.
Desde los contenidos de tus campañas de e-mail marketing, o sugerencias de productos que les podría gustar según sus comportamientos y necesidades. La personalización te ayudará a crear experiencias individuales de valor que le hablen directamente al cliente, logrando que sienta que tu negocio verdaderamente lo entiende a diferencia de tus competidores.
