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l proceso de ventas es un proceso complejo que abarca las áreas comerciales de la empresa desde el proceso de atracción de prospectos hasta el cierre con los clientes...e incluso su atención a posteriori.
¿Qué es el proceso de ventas?
Se dice que el proceso de ventas es el conjunto de etapas que se realiza desde las áreas comerciales de la empresa desde el proceso de captación hasta la concreción de las transacciones con los clientes. Una cuestión de importancia es que, del total de clientes objetivo, solo algunos materializan.
Entre las técnicas de ventas existen diversas metodologías que permiten lograr el objetivo. La selección del que más se adecue, dependerá de cada situación en particular. Un ejemplo es el método AIDA.
Etapas del proceso de ventas
El principal objetivo en toda empresa es maximizar las utilidades. Para ello se debe concretar el plan estratégico. Es decir, en función de las estimaciones efectuadas desde los mandos medios y superiores se trabaja con la finalidad de materializar las ventas proyectadas.
La fuerza de ventas debe encontrarse debidamente capacitada y motivada para que implemente el método de ventas más conveniente. En este sentido, el proceso de ventas involucra una serie de pasos. En el caso particular del método AIDA, consta de las siguientes etapas:
1.- Captar la atención:
En primer lugar, el cliente debe sentirse atraído hacia el producto. Para ello habrá que captar su atención. En este aspecto existen diversos métodos para que el cliente se sienta motivado a realizar su consulta en el negocio.
En este punto se pone en juego toda la creatividad posible de los especialistas en marketing. La estrategia a seguir dependerá del tipo de producto, el nicho de mercado, y la plataforma, entre otras cuestiones.
Por ejemplo, la publicidad en línea ni la captación de la atención de forma virtual requiere de estrategias diferentes que en la forma presencial.
2.- Lograr el interés del cliente:
Una tarea nada fácil, luego de haber captado la atención del cliente, consiste en despertar el interés. Una de las posibilidades podría ser la explicación de los aspectos positivos que tiene el producto o servicio para sus propietarios.
En esta etapa son habituales los gráficos, infografías, material multimedia, y cualquier otro recurso capaz de convencer al cliente.
3.- Deseo:
Una vez que se han cumplido las etapas anteriores, el cliente siente el deseo de adquirir el producto que se le ofrece. En este punto, el cliente hará lo necesario para poder adquirir el bien que se le ha ofrecido. Es por ello que resulta estratégico el trabajo realizado con anterioridad para garantizar la venta.
4.- Acción:
En esta última instancia se concreta la transacción. Desde esta fase en adelante, los procesos que se llevan a cabo corresponden a lo que se llama la postventa.
En este punto, la empresa también debe trabajar por la adecuada satisfacción del cliente, optimizando todo el proceso de compra.
Esto contribuye a la mejor imagen de la empresa y la marca. Asimismo, proporciona un mayor valor agregado al producto y atrae más clientes.
Proceso de ventas: Importancia de la estrategia
En el proceso de venta, la estrategia que se llevará a cabo desde el departamento comercial es muy importante. Ello se deriva de las ventajas que tiene la aplicación de una metodología ordenada. Entre los principales aspectos positivos se destacan:
- Fidelización:
La implementación de un proceso ordenado de ventas garantiza las posibilidades de que los clientes regresen en otras oportunidades. Por ello es importante la satisfacción en todas las etapas, desde el primer contacto hasta la postventa.
- Publicidad:
Una de las maneras de difusión gratuita es la recomendación. Si los clientes se encuentran satisfechos es altamente probable que sugieran a sus vínculos cercanos el producto, la marca o el comercio propiamente dicho. Esta es la manera más sencilla y tradicional de colocar productos en el mercado y ampliar la influencia en el mismo.
- Contribuye al FODA (fortalezas, oportunidades, debilidades, amenazas):
El ordenamiento de los procesos de la empresa, inclusive el de ventas resulta estratégico para la maximización del beneficio.
En consecuencia, para el cumplimiento de los objetivos y la misión de la empresa en el largo plazo. En todo Cuadro de Mando Integral debe estar presente un análisis FODA que permita detectar las nuevas oportunidades y las debilidades, para tomar las medidas correctivas en tiempo y forma.
- Cuantificación:
El seguimiento ordenado de los procedimientos de la empresa permite traducir en valores monetarios la verdadera rentabilidad de cada una de las etapas.
De esta manera, se pueden medir tiempos y tareas, asociar costos de oportunidad, determinar la contribución marginal, etc. A fin de poder establecer la rentabilidad marginal, en la empresa se desarrollan una serie de indicadores desde la etapa de la planeación estratégica.
Estas medidas permiten conocer periódicamente el desempeño de cada área de la organización.
En el caso puntual del sector comercial, es conveniente que esta información se realice de forma segmentada según cada nicho de mercado objetivo. Ello permite conocer las causas de las fallas, las necesidades de reconvertir, etc.
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