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Diferencias entre las ventas B2B y ventas B2C 

Las estrategias empresariales para aumentar las ventas B2B difieren mucho de las B2C. Existen grandes diferencias entre ambos. La principal distinción la encontramos en los clientes potenciales.

-   Profesionalismo

En el caso de las unidades de negocio business to business, las técnicas de ventas tienen como finalidad alcanzar al sector de otras unidades empresarias. Es decir, el trato se concreta entre un mismo nivel de profesionalismo. Mientras que las organizaciones business to consumer tienen por objetivo colocar sus productos o servicios en el mercado minorista. Es decir, los usuarios finales. En definitiva, cada una de estos canales de ventas se encuentran ubicadas en diferentes puntos de la cadena de abastecimiento.

-   Móvil de la decisión de compra

Por otra parte, se pueden distinguir ambos nichos de mercado por el móvil que incita a la decisión de compra. Las ventas B2B se concretan como consecuencia de un proceso de negociación previo a nivel de industria/sector/actividad económica. Es decir, la decisión formará parte de una estrategia empresarial que se materializa a través de la gerencia de compras. En contraste, en el caso de los clientes B2C, lo que determina la concreción de la operación de venta es la percepción del consumidor. Es decir, cuando éste siente que necesita adquirir el producto o servicio para satisfacer sus necesidades personales. 

-   Volumen de compra y recurrencia de pedidos

Para hacer frente a las necesidades de compras de las organizaciones empresariales es necesario adquirir grandes volúmenes y en reiteradas oportunidades. Es por ello que de la relación B2B surgen la celebración de contratos a largo plazo, y acuerdos estratégicos para ambas entidades. Ello, es totalmente opuesto a las necesidades de un consumidor final, el cual no tendrá una alta recurrencia y elevados volúmenes.

-   Alto valor de pedido

Las necesidades de las empresas requieren que la gerencia de compras concrete acuerdos de elevados valores monetarios. Ello resulta distintivo de los montos que asumen las ventas en el B2C. Es decir, son considerablemente menores.

-   Diferenciación en precios y catálogos

Las características de las relaciones business to business involucran acuerdos diferenciales en cuanto a los precios, catálogos personalizados, cláusulas particulares en cada tipo de contrato de suministro. Este punto con el cliente potencial B2C es inexistente, dadas las formas en que el ejecutivo de ventas cerrará las operaciones.

-   Mecanismos de pago

En el punto final en el que el equipo de ventas procede a cerrar las transacciones, también se encuentran elementos distintivos de las ventas B2B. Los medios de pago habitualmente aceptados suelen ser las transferencias bancarias, cheques, moneda extranjera, etc. En contraste,  en el canal B2C las compras se abonan con tarjetas de crédito/débito, efectivo, transferencias bancarias, etc.

Tips para desarrollar la mejor estrategia de ventas B2B online

En toda unidad empresaria el objetivo estratégico es maximizar el beneficio. Las empresas que desarrollan procesos de ventas B2B mejoran sus técnicas de ventas a través de los siguientes puntos:

1.- Precio del producto o servicio

Si el modelo de negocio se desarrolla en forma digital, existen tres posibilidades de establecer el precio. Una de ellas consiste en no exponerlo en las páginas web, buscando el contacto cara a cara. Otra alternativa, es la estrategia de fijar el máximo valor. La desventaja es quedar fuera de competencia, que el cliente potencial lo perciba demasiado oneroso. Finalmente, se seleccionan precios competitivos. También es una opción de alto riesgo ya que puede limitar al ecommerce los canales de ventas.

2.- Catálogos en línea

Es una de las técnicas de ventas por excelencia. Una vez te decidas a implementar una tienda virtual que tenga un catálogo online abierto 24/7 como los que puedes obtener en Riqra, la tarea del equipo de ventas cambiará. 

Se deberá concentrar en la creatividad para diseñar las fichas y categorías de productos o servicios. Las descripciones deben ser cortas, de fácil lectura, que capten la atención. 

3.- Posicionamiento web

La página web será la vidriera de la empresa, por lo que es esencial que se conozca. Para ello los ejecutivos de ventas deben trabajan en el SEO y SEM del sitio. También se debe integrar la estrategia de ventas B2B en redes sociales. El trabajo debe tener presente las diferencias entre las campañas digitales y las de medios tradicionales. El uso de imágenes y elementos multimedia optimizados para los buscadores, será esencial para exponer los productos.

4.- Claridad de Objetivos

Para garantizar el éxito, se debe tener el objetivo alineado a la visión y misión organizacionales. Es de vital importancia la cohesión del equipo de ventas. También identificar las preferencias del mercado en cuanto a las preferencias en materia de experiencia de compra. Es decir, conocer al detalle si se puede utilizar como medio para cerrar ventas cara a cara. O si es mejor trabajar en un proceso B2B a distancia. Puede ocurrir la necesidad de segmentar el mercado bajo este criterio, según las características del cliente potencial.

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