Las necesidades que tienen las empresas B2B son muy parecidas a las de un negocio B2C; pues, ambas necesitan vender sus productos o servicios. Sin embargo, las estrategias que cada una tome para aumentar las ventas deberían aplicarse con objetivos, ritmos y factores diferentes ya que tienen un público diferente. 

¿Cómo es un cliente para una empresa B2B?

Los compradores B2B buscan canales personalizados por los cuales hacer sus compras como por ejemplo: portales, páginas web y apps que ofrezcan lo que ellos necesitan si es que tienen dudas del producto o servicio. Es por eso que tener una tienda online para que tus clientes puedan ver el catálogo en tiempo real y hacer compras en todo momento, es una buena opción. 

Asimismo, al estar dirigido a empresas, los servicios y productos B2B deben ser claros al exponer los costes de estos. Ya que las compras suelen ser de montos grandes de dinero y exponer de forma precisa cuánto va a costar la inversión, qué rendimiento se puede esperar y en qué plazos hará que los clientes confíen en la empresa. 

Partiendo de la confianza, resultaría necesario hacer que el cliente pueda experimentar por sí mismo el producto o servicio porque el cliente B2B busca conocer el producto a más profundidad mediante tecnología innovadora que muestra mucho más que un catálogo de datos técnicos antes de hacer la compra.

Por último, el cliente B2B busca tener más opciones de contacto pues la más común para ellos es el teléfono. Sin embargo, las consultas instantáneas serían ideales para mitigar otro tipo de consultas que puedan tener y que no sean tan grandes para ser atendidas por teléfono 

¿Qué estrategias de marketing debo utilizar para las ventas B2B?

El 2021 fue un año en el que las nuevas tecnologías se impusieron en el sector B2B, y en este 2022 se espera un gran despliegue de ellas. Asimismo, también se plantea una recuperación de estrategias clásicas que buscan más efectividad. 

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Estrategia omnicanal

Lo ideal para todos los compradores, tanto consumidores finales como supermercados, tiendas, etc es poder tener varias plataformas en las cuales se pueda adquirir los productos y servicios. Así, tener una estrategia omnicanal permite al comprador B2B efectuar consultas y puede comprar desde cualquier lugar, en el orden que prefiera, con la facilidad de compartir el contenido o hacer sus consultas por múltiples vías.

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Cercanía con el cliente

Todas las empresas buscan estar cerca de sus clientes para poder saber cómo satisfacer sus necesidades. El hecho de que el cliente B2B sea una empresa no quiere decir que no sean humanos; es más, quién o quiénes gestionan el proceso de venta será una persona o un equipo de empleados que necesitan un lenguaje comprensible y cercano.

Realidad Aumentada (AR) y Realidad Virtual (VR)

El comprador B2B, quiere ver, probar y experimentar el producto o servicio por sí mismo, por lo que el trabajo tradicional de venta en el que se hace un discurso para explicar el producto, quedó atrás. El 70% de los compradores B2B investigan marcas viendo vídeos, entrando a páginas webs, redes sociales. De esta manera, las demos son parte vital del proceso de venta en B2B, así como utilizar vídeos o contenido interactivo con realidad aumentada o realidad virtual es la presentación perfecta de tu producto o servicio. 

Experiencia personalizada

El marketing mediante email continúa siendo el método preferido entre empresas, según HubSpot. Sin embargo, el cliente B2B también necesita que el equipo de ventas lo conozca de primera mano para que esté adaptado a su perfil y sepa cómo comunicarse. Entonces, es recomendable siempre estar mejorando el contenido que se manda adaptándolo a las necesidades del cliente. 

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Comunicación vía redes sociales

Aunque los negocios B2C son los que más usan redes sociales, las vistas y el alcance que tienen estas plataformas podrían ayudar a tener ciertos objetivos en empresas B2B como por ejemplo: 

  • Construir imagen de marca
  • Ganar exposición y reconocimiento
  • Convertirse en referente de autoridad del sector
  • Conseguir leads 
  • Mejorar el servicio de atención al cliente

Calidad de datos y contenido

Resulta importante tener en cuenta los siguientes puntos en cuanto a la información que se proporcione a los clientes B2B pues depende de esto que el proceso de compra sea efectivo: 

  • Análisis de datos: Las métricas utilizadas deben ser útiles para tu estrategia y no solo utilizada para rellenar datos. Además los objetivos fijados deben ser reales y no perseguir objetivos vanidosos.
  • Contenido de producto: como se dijo anteriormente, las empresas valoran la calidad de datos del producto o servicios que se les proporcionan. Las especificaciones técnicas son clave para el 53% de los clientes B2B pues depende mucho de la información fiable que obtengan para que suba el nivel de conversión.  
  • Contenido de marketing: Antes de pensar en cantidad, vez de cantidad, tienes que apostar por contenido interesante, útil y original. Anuncios en sintonía con tus demos y landing pages, procesos de email adecuados y los recursos favoritos de los compradores B2B.

Fusión de marketing y ventas

Muchas veces en las empresas, el equipo de marketing y el de ventas no logran el trabajo colaborativo necesario para que el proceso de ventas sea efectivo. El 80% de los leads de marketing no llega al equipo de ventas y esto es porque no hacen la sinergia necesaria. 

En el negocio B2B y de manera tradicional, se entiende que el equipo de marketing se encarga de hacer publicidad, anuncios y llegar al cliente para poder mandar a los interesados con el equipo de ventas y que ellos logren comunicarse y cerrar deals. Sin embargo, ahora con el Ecommerce, se está cambiando la forma en que los clientes contactan con una empresa y viceversa.

Ya que los equipos de ventas y marketing comparten los mismos objetivos, tienen que compartir el mismo conocimiento sobre el plan de acción del equipo de ventas y tener la información de los clientes y perfiles para apuntar a la misma dirección.  

Estos pronósticos de tendencias en ventas y marketing B2B son los que han surgido tras los cambios ocurridos en las ventas tradicionales. Las empresas B2B de cualquier sector y tamaño pueden seguir con estas tendencias y lograr sus objetivos. 

Pero siempre tener en cuenta que el uso de la tecnología es un recurso muy importante, que con el tiempo se ha convertido en necesario y pronto, será imprescindible.

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Publicado el
14/6/22
 en la
categoría
B2B